#29 Trudni klienci, czyli o typologii i jej zastosowaniu.

Ostatnio moja uwaga skupiała się na typologii trudnych klientów, w kontekście trudnych sytuacji. Jaką trudną sytuację mam na przykład na myśli? Chociażby wiecznie niezdecydowanych, mających na wszystko czas klientów, którzy przeciągają rozmowy na „przyszły tydzień”, czyli trzy miesiące dłużej. Wtedy zawsze się zastanawiam, czy: a. ten typ już tak ma, że decyzje lubi podejmować długo…

Czytaj dalej …

#28 Badanie potrzeb, czyli strata czasu i sztuka dla sztuki.

Ile razy spotkałeś się z sytuacją, że sprzedawca stojący naprzeciwko Ciebie ani razu nie zapytał, czego właściwie Ci potrzeba? A nawet, jeżeli zapytał, to później odnosiłeś wrażenie, że w ogóle Cię nie słuchał? Problem z badaniem potrzeb jest zmorą niejednego handlowca i jego przełożonego. Chociaż handlowcy wiedzą, że badanie potrzeb pozwala dopasować produkt do klienta,…

Czytaj dalej …

#26 Co Cię nie zabije, to Cię wzmocni… czyli jak zarządzasz czasem.

Pomysl1_3

Dzień dopiero się zaczął, a Ty już masz dość… Na Twoją skrzynkę spływają kolejne maile, alert co chwila dzwoni przypominając o wszystkim, czego nie zdążyłeś zrobić. 40 nieprzeczytanych wiadomości już czeka, pod niewinnym tytułem skrywając całe mnóstwo pracy do wykonania.  Wiesz, że połowy z nich nie zdążysz przeczytać, bo wczoraj było dokładnie tak samo. Pracownicy…

Czytaj dalej …

#25 Czy w sprzedaży naprawdę musisz pytać klienta o zgodę?

Z pytaniami zamkniętymi jest taki kłopot, że są pierwszym naturalnym odruchem handlowca. Kultowe ” Czy…”  spędza sen z powiek niejednego managera sprzedaży. – Czy jest Pan zainteresowany? – Czy mogę zostać połączony z … – Czy może mi Pani powiedzieć, kto podejmuje decyzje w sprawie… – Czy już się Pan zapoznał z ofertą… – Czy mogę przesłać…

Czytaj dalej …

#23 Sprzedaż doradcza- ale po co?

Internet to medium, które zmienia sposób, w jaki ludzie komunikują się nie tylko ze sobą nawzajem, ale i z markami. Dzisiaj jesteśmy przyjaciółmi firm i znajomymi produktów. Lubimy je, rozmawiamy z nimi. Albo trollujemy jak uporczywe muchy. Trend ten od kilku lat coraz silniej wpływa na sprzedaż- konkurencja coraz łatwiej dociera do naszych klientów. Klienci…

Czytaj dalej …

#22 Nie myj zębów, kiedy jesz – czyli planowanie kontra działanie

Pomysl_03(1)

Już sam tytuł brzmi absurdalnie, prawda? Wyobraź to sobie : myjesz  zęby podczas jedzenia…. Ale po co? Kto by tak robił? Jaki miało by to sens? To obrazowe porównanie służy mi za mocną ilustrację tak zwanego działania „na gorąco”, które jest częstym zjawiskiem w biznesowej rzeczywistości.  Czyli sytuacji, w której podejmujemy działania na bieżąco, pod…

Czytaj dalej …

Skuteczna sprzedaż: Target- czyli konkretny cel w konkretnym czasie.

Jeżeli czujesz, że przygniata Cię nadmiar obowiązków, a z codziennej listy zadań do zrobienia udaje Ci się wykonać ledwo połowę. Jeżeli Twój kalendarz zdaje się być dziurawy, a umówione terminy czy spotkania mimo najlepszych chęci- po prostu Ci uciekają- to czas, abyś zmienił sposób, w jaki organizujesz swoje zadania w sprzedaży. Kiedy sprzedaż nie idzie tak, jak trzeba,  targety…

Czytaj dalej …

#20 Czy to się kiedyś skończy? Czyli jak przekonać samego siebie do pytań otwartych?

Z pytaniami zamkniętymi i otwartymi jest jeden zasadniczy kłopot. Niby wszyscy wiedzą, które są jakie i jak działają,  ale…ze stosowaniem różnie bywa. Niezależnie od stażu pracy w sprzedaży, od ilości szkoleń i wykładów na ten temat, stare nawyki trzymają się dobrze. Jak to możliwe, że chociaż wiemy, że pytania zamknięte, jak sama nazwa wskazuje, zamykają…

Czytaj dalej …

#18 Jak nie sprzedawać skutecznie – błąd, który kosztuje brak sukcesu w pracy sprzedawcy

Dojście do ściany w sprzedaży może sie okazać dla niejednego sprzedawcy momentem kryzysowym, po którym albo zaczyna się faktyczny rozwój, albo też kończy się pracę.  Mam na myśli szczególny moment, kiedy czujesz maksymalne napięcie, a mimo starań nic się nie zmienia.  Do granic możliwości stosujesz nieefektywne zachowanie licząc, że coś się w końcu zmieni. Tylko,…

Czytaj dalej …

#17 Odmowa: główna przyczyna, dlaczego handlowcy nie radzą sobie z obiekcjami klientów

Poczucie porażki jest najczęstszą przyczyną frustracji i bezradności wśród handlowców. Konieczność stawiania jej czoła sprawia, że praca w sprzedaży cieszy się niepochlebną  opinią. Kiedy ostatnio rozmawiałam ze znajomymi na temat tego, że w Polsce jest ciężko z pracą stwierdziłam, że może i tak, ale na pewno sytuacja ta nie dotyczy handlowców.  Wyjaśniłam, ze umiejętność skutecznej sprzedaży jest uniwersalna –…

Czytaj dalej …

Page 6 of 8