14-sto Dniowe Wyzwanie Sprzedażowe

Mam dziś dla Ciebie zadanie, które pomoże Ci poradzić sobie z problemem sprzedaży na granicy opłacalności, lub najtańszego produktu, bo lepszy taki, niż nic.

Kiedy klient żąda obniżenia ceny masz dwie możliwości działania:

  1. Możesz bronić ceny poprzez prezentację wartości
  2. Możesz negocjować

Kryterium najniższej ceny bądź też twarde żądania cenowe (jeżeli nie obniży mi Pan ceny, kupię u konkurencji) to trudne momenty w rozmowie sprzedażowej, ponieważ doznajesz podwójnej presji.  Presji klienta oraz wewnętrznej presji na siebie, związanej z chęcią pozyskania klienta i dopięcia sprzedaży.

Wykorzystaj moc wzajemności do rozmów o cenie.
Bardzo ważne na tym etapie rozmowy jest przejrzenie rzeczywistej motywacji klienta, a skutecznym sposobem ich odkrycia jest zastosowanie zasad czynienia ustępstw.
Najważniejsze z nich to:

  1. Zawsze oczekuj czegoś w zamian - czyli reguła wzajemności - Jeżeli się zgodzę na Pana warunek, to, co zaproponuje w zamian?
  2. Zawsze „rozpytaj” co jest powodem potrzeby obniżenia ceny ze strony klienta?
    Dlaczego jest to dla niego ważne i po co to robi?

Podsumowując, w skutecznym reagowaniu na obiekcje cenowe  kluczem jest ponownie dobre zadawanie pytań i śmiałe testowanie słów klienta. Inaczej ryzykujesz sytuację, w której zgodzisz się na rabat niepotrzebnie, a klient wykorzysta go do rozmów z Twoją konkurencją. Dlatego ćwicz się z  "rozpytywania" i wymiany ustępstw w każdej możliwej sytuacji.

arrow

Książka autorstwa
Izabeli Krejca-Pawski,
gotowe rozwiązania
do stosowania "od ręki".

Sprawdź >>

Zadania dla Ciebie na dziś:

  1. "Rozpytaj” potrzebę klienta, zanim zaczniesz jej bronić lub negocjować.
  2. Słysząc warunek ceny, sprawdź klienta oczekując równoczesnej zgody na ustępstwo dla Ciebie.
  3. Następnie postaw swój warunek: - Czy jeśli obniżę cenę o 10%, w zamian zamówi Pani dodatkowe 5 sztuk, czy tak?
  4. Jeżeli klient zacznie się wahać, będziesz wiedział, że cena nie jest prawdziwą obiekcją i musisz wrócić do intensywnego zadawania pytań.

W każdej możliwej sytuacji oczekuj czegoś w zamian i sprawdzaj reakcję drugiej strony!

Pytanie dla WYTRWAŁYCH:

W jakich sytuacjach zgadzasz się na ustępstwa cenowe?

WYTRWALE uczestniczysz w Wyzwaniu? Już wkrótce otrzymasz nagrodę!

Aby skorzystać z komentowania jako "gość" kliknij " Join the discussion...", następnie kliknij pole " Name "i zaznacz
" Wolę pisać jako gość "

  • Marzena

    Proponuję Klientowi „ustępstwa cenowe” w zamian za to, że poleci mnie swoim znajomym,
    którym będe mogła zaproponować moje produkty

    • Marzeno,
      a dotrzymują słowa i Cię polecają?
      IKP

      • Marzena

        Bardzo się starają :)