14-sto Dniowe Wyzwanie Sprzedażowe
Następnie na Wyzwaniu:
[op_liveeditor_element data-style=””][text_block style=”undefined” align=”left”]Skuteczne zamykanie sprzedaży
Nagroda dla WYTRWAŁYCH
[/text_block][/op_liveeditor_element]
[op_liveeditor_elements][/op_liveeditor_elements]
Kiedy klient żąda obniżenia ceny masz dwie możliwości działania:
- Możesz bronić ceny poprzez prezentację wartości
- Możesz negocjować
Kryterium najniższej ceny bądź też twarde żądania cenowe (jeżeli nie obniży mi Pan ceny, kupię u konkurencji) to trudne momenty w rozmowie sprzedażowej, ponieważ doznajesz podwójnej presji. Presji klienta oraz wewnętrznej presji na siebie, związanej z chęcią pozyskania klienta i dopięcia sprzedaży.
Wykorzystaj moc wzajemności do rozmów o cenie.
Bardzo ważne na tym etapie rozmowy jest przejrzenie rzeczywistej motywacji klienta, a skutecznym sposobem ich odkrycia jest zastosowanie zasad czynienia ustępstw.
Najważniejsze z nich to:
- Zawsze oczekuj czegoś w zamian – czyli reguła wzajemności – Jeżeli się zgodzę na Pana warunek, to, co zaproponuje w zamian?
- Zawsze „rozpytaj” co jest powodem potrzeby obniżenia ceny ze strony klienta?
Dlaczego jest to dla niego ważne i po co to robi?
Podsumowując, w skutecznym reagowaniu na obiekcje cenowe kluczem jest ponownie dobre zadawanie pytań i śmiałe testowanie słów klienta. Inaczej ryzykujesz sytuację, w której zgodzisz się na rabat niepotrzebnie, a klient wykorzysta go do rozmów z Twoją konkurencją. Dlatego ćwicz się z „rozpytywania” i wymiany ustępstw w każdej możliwej sytuacji.
[/text_block]
Izabeli Krejca-Pawski,
gotowe rozwiązania
do stosowania „od ręki”.[/text_block]
- „Rozpytaj” potrzebę klienta, zanim zaczniesz jej bronić lub negocjować.
- Słysząc warunek ceny, sprawdź klienta oczekując równoczesnej zgody na ustępstwo dla Ciebie.
- Następnie postaw swój warunek: – Czy jeśli obniżę cenę o 10%, w zamian zamówi Pani dodatkowe 5 sztuk, czy tak?
- Jeżeli klient zacznie się wahać, będziesz wiedział, że cena nie jest prawdziwą obiekcją i musisz wrócić do intensywnego zadawania pytań.
W każdej możliwej sytuacji oczekuj czegoś w zamian i sprawdzaj reakcję drugiej strony![/text_block]
Pytanie dla WYTRWAŁYCH:
W jakich sytuacjach zgadzasz się na ustępstwa cenowe?
Aby skorzystać z komentowania jako „gość” kliknij ” Join the discussion…”, następnie kliknij pole ” Name „i zaznacz
” Wolę pisać jako gość „[/text_block]
