Mam dziś dla Ciebie zadanie, które pomoże Ci poradzić sobie z problemem sprzedaży na granicy opłacalności, lub najtańszego produktu, bo lepszy taki, niż nic.

Kiedy klient żąda obniżenia ceny masz dwie możliwości działania:

1. Możesz bronić ceny poprzez prezentację wartości
2. Możesz negocjować

Kryterium najniższej ceny bądź też twarde żądania cenowe (jeżeli nie obniży mi Pan ceny, kupię u konkurencji) to trudne momenty w rozmowie sprzedażowej, ponieważ doznajesz podwójnej presji.  Presji klienta oraz wewnętrznej presji na siebie, związanej z chęcią pozyskania klienta i dopięcia sprzedaży.

Wykorzystaj moc wzajemności do rozmów o cenie.
Bardzo ważne na tym etapie rozmowy jest przejrzenie rzeczywistej motywacji klienta, a skutecznym sposobem ich odkrycia jest zastosowanie zasad czynienia ustępstw.
Najważniejsze z nich to:

1. Zawsze oczekuj czegoś w zamian - czyli reguła wzajemności - Jeżeli się zgodzę na Pana warunek, to, co zaproponuje w zamian?
2. Zawsze „rozpytaj” co jest powodem potrzeby obniżenia ceny ze strony klienta?
   Dlaczego jest to dla niego ważne i po co to robi?

Podsumowując, w skutecznym reagowaniu na obiekcje cenowe  kluczem jest ponownie dobre zadawanie pytań i śmiałe testowanie słów klienta. Inaczej ryzykujesz sytuację, w której zgodzisz się na rabat niepotrzebnie, a klient wykorzysta go do rozmów z Twoją konkurencją. Dlatego ćwicz się z  "rozpytywania" i wymiany ustępstw w każdej możliwej sytuacji.