14-sto Dniowe Wyzwanie Sprzedażowe

[sg_popup id=13]

Czas na drugą stronę medalu, czyli przełamywanie obiekcji, a następnie będziemy kontynuować obronę ceny i negocjacje
oraz zamykanie sprzedaży, które wielu osobom sprawia trudność.

Podczas szkoleń często powtarzam, że obiekcje są jednym z najłatwiejszych  momentów, ponieważ klienci nie są zbyt kreatywni. Zapewne wciąż słyszysz od nich te same obiekcje. Wyzwanie stanowi opracowanie skutecznej reakcji i poradzenie sobie z własnymi emocjami.

Obiekcje oznaczają, że powinniśmy się ostro wziąć do pracy, gdyż klient daje nam sygnał "nie przekonujesz mnie". Być może to, co mówisz nie pasuje do świata klienta, nie zdołałeś dotrzeć do jego rzeczywistych potrzeb (wyjątkiem są tutaj typowe obiekcje taktyczne, jak kwestia ceny).

Masz dwie możliwości działania, kiedy klient mówi np. "muszę to przemyśleć".
1. Możesz podać argument, żeby jednak „nie musiał myśleć”
2. Możesz zadać pytania, "rozpytać" obiekcje, aby się dowiedzieć coś więcej.

Pierwsza opcja to walka na argumenty, w drugiej pomagasz klientowi zastanowić się nad możliwościami.
Nawet takie klasyczne pytanie sprzedażowe, jak:
"Co zatem powinienem zmienić w ofercie, żeby dokonał Pan zakupu już teraz?" daje Ci możliwości pogłębienia informacji.
... a informacje prowadzą do sprzedaży.

Zadanie dla Ciebie na dziś:

  1. Wypisz najczęściej słyszane obiekcje klientów i  Twoje obecne reakcje na obiekcje. Potrzebujesz minimum 3 obiekcji.
  2. Oceń skuteczność reakcji w skali od 1 do 10: przypomnij sobie ostatnią rozmowę z klientem, gdy użyłeś danej reakcji -
    co się stało? Jak zareagował klient? A jak chciałbyś, żeby zareagował?

Jeżeli dana reakcja nie działa to znak, że musisz ją zmienić i poszukać innych, skuteczniejszych sposobów reagowania.
3 metody pracy z obiekcjami znajdziesz tutaj>>

  1. Do każdej obiekcji, jaką wypisałeś, dopisz po 2 pytania, które możesz zadać klientowi, aby "rozpytać" obiekcję.
  2. Działaj! Podczas każdej obiekcji, jaką usłyszysz, reaguj na zmianę argumentem lub pytaniem.

Pytanie dla WYTRWAŁYCH: Jakie obiekcje najczęściej słyszysz od klientów?

Aby skorzystać z komentowania jako "gość" kliknij " Join the discussion...", następnie kliknij pole " Name " i zaznacz
" Wolę pisać jako gość "

  • Marzena

    Obiekcje moich Klientów:
    – muszę się zastanowić, muszę to przemysleć
    – muszę porównać ofertę z konkurencją
    – nie stać mnie na to / to za duży wydatek jak na mój budżet

  • Łukasz Żukowski

    „Nie chce zmieniać, ponieważ później są same problemy’

    • To bardzo częsta obiekcja klientów. Najgorsze, co można z nią zrobić, to zacząć udowadniać klientowi, że powinien jednak zrobić zmianę, bo mamy lepszą ofertę.

      IKP

  • Liwia Tarasiuk

    – nie zamawiamy/nie potrzebujemy bo nam zalega itp.
    – nie stać nas na to
    – jednak rezygnujemy z zakupu