10 zasad Cold Calling i Umawiania spotkań „na zimno”,
dzięki którym zaczniesz więcej dzwonić!

Większość handlowców boi się dzwonić, bo korzysta z przestarzałych metod.
W tym artykule dzielę się fundamentami, które znajdziesz w moim bestsellerowym ebooku. Jeśli natomiast szukasz zaawansowanej przewagi rynkowej, uczymy jej podczas naszych flagowych
szkoleń z Empatycznej Sprzedaży Eksperckiej (ESE™)

Jak skutecznie sprzedawać przez telefon, umawiać spotkania i codziennie aktywnie robić cold calling, czyli „zimne telefony”? Poznaj 10 zasad, które będą Twoją bronią na obawy, odkładanie na później i unikanie dzwonienia! Stosując je zaczniesz regularnie i z pewnością siebie dzwonić „na zimno”!

Z tego artykułu dowiesz się:

Jak dzwonić „na zimno” przełamując obawy?
Jakie zasady stosować, aby mieć większą motywację do cold callingu?
Jak pokonać lęk przed dzwonieniem?
Jak zwiększyć skuteczność cold callingu?

10 ZASAD COLD CALLINGU, KTÓRE MUSISZ ZACZĄĆ STOSOWAĆ OD ZARAZ!

Wiele osób nie znosi cold callingu, ponieważ boi się reakcji klientów. Boi się z nimi rozmawiać, nie chce narażać się nie nieprzyjemności. Podczas szkoleń słyszę historie, jak kreatywnie handlowcy są w stanie unikać dzwonienia. Niepotrzebnie!

Na telefonicznej sprzedaży „zjadłam zęby”, mam za sobą kilkanaście lat dzwonienia do klientów, a dziś jako przedsiębiorca uważam telefon za najlepszą formę sprzedaży. Uwielbiam dzwonić i aktywnie pozyskiwać klientów! Dzięki cold callingowi nie tylko zbudowałam firmę, ale także najpierw awansowałam na szefa sprzedaży i trenera. Podzielę się z Tobą moimi 10 zasadami, które od lat pomagają mi odważnie dzwonić na zimno. To rodzaj mojego osobistego kodeksu.

1. SKUP SIĘ NA KLIENCIE (Filarem ESE jest Empatia).

W metodzie ESE zdejmujemy presję z handlowca, przenosząc uwagę na klienta. Oto klucz do sukcesu i pozbycia się lęku przed dzwonieniem. Odkąd zaczęłam skupiać się na kliencie, przestałam stresować się rozmowami „na zimno”. Większość handlowców i konsultantów ma problem z dzwonieniem, ponieważ za bardzo skupiają się na sobie! Na tym, jak się czują, czy mają ochotę dzwonić, na tym, że nie lubią dzwonić, że klient nie odebrał. Ojoj, znowu nie odbierają, No nie, nie mogę się dodzwonić?, Ojej, klient był niemiły i co ja teraz zrobię?

Czynią z siebie przysłowiowy „pępek świata”. To powoduje, że każdą negatywną uwagę klienta traktują osobiście, przez co przeżywają ja trzy razy bardziej. Kiedy pracuję z zespołami „on the job” często widzę, jak handlowcy tak bardzo przeżywają każdą rozmowę, jakby cały świat miał zaraz o tym mówić w wiadomościach! Jedna nieudana rozmowa?! Katastrofa! Tymczasem zrozum, nikogo nie obchodzi Twoja nieudana rozmowa. Nikogo nie obchodzi to, że dzwonisz! Dzień później już nikt nie będzie o Tobie pamiętał! Dlatego zmień podejście.

Skup się na kliencie, tylko i wyłącznie na nim! Co jest dla niego ważne? Co chce usłyszeć? Jakie ma problemy? Zdejmiesz z siebie zbędny balast i obciążenie psychiczne. Sprzedaż nie jest o Tobie, sprzedaż jest o kliencie! (Specjalne ćwiczenie znajdziesz w ebooku Umawianie spotkań.)

2. PLANUJ DZIEŃ DZWONIENIA I ORGANIZUJ CZAS PRACY

Cold calling wymaga samodyscypliny i świetnej organizacji pracy. Czeka Cię setki połączeń w skali miesiąca i tygodnia. Dlatego wypracuj nawyk pracy według planu dnia, tygodnia i miesiąca, w oparciu o ilości telefonów, jakie wyznaczysz sobie sam. Stosuj dwa narzędzia: miesięczny planer sprzedaży, z wyliczoną ilością telefonów oraz dzienną listę telefonów. Już lata temu przekonałam się, że mając te listy w dłoni ograniczam stres, koncentrując się na zadaniu! Praca z miesięcznym planerem uczy Cię tez myślenia strategicznego! Nie czekaj, aż szef powie Ci, co masz robić. Sam decyduj o tym, jak pracujesz. Często wydaje nam się, że nam „dobrze idzie”, tymczasem po przeliczeniu skuteczności często odkrywasz, że musisz wprowadzić zmiany.

3. STRATEGIA ROZMOWY ZAMIAST SZTYWNEGO SKRYPTU.

Skrypt jest absolutna podstawą w cold callingu i umawianiu spotkań dlatego, że rozmowy dzieją się bardzo szybko! Nie masz czasu na wymyślanie w trakcie rozmowy, co powiedzieć. Rozmowa trwa kilka minut i wygrywają Ci, którzy są przygotowani! Musisz rozmawiać strategicznie, od pierwszego zdania podawać konkret dla klienta. W moim Ebooku o Umawianiu Spotkań nie znajdziesz sztywnych regułek, ale elastyczne scenariusze, które adaptują się do odpowiedzi klientaOdsłuchałam ponad 2900 nagrań rozmów handlowców i powiem Ci jedno, wielu doświadczonych handlowców ma kiepskie, nieprzemyślane rozmowy. Dlaczego? Ponieważ prowadzą je z głowy! Przez to marnują wiele rozmów i zamiast umawiać spotkania, robią ?puste przebiegi, rozmowy o niczym, zakończone ofertą na maila.

4. SKUP SIĘ NA POPRAWIE ROZMÓW, ABY Z KAŻDEJ WYCIĄGAĆ MAKSIMUM!

Koncentruj się na tym, aby Twoje rozmowy były coraz lepsze. Wdrażaj nowe techniki sprzedaży, testuj nowe pytania, inaczej przedstawiaj korzyści. Czy wiesz, że jest 5 różnych sposobów zaczynania rozmowy „mocnymi zdaniami”? Nie? To masz co robić! Kiedy ostatnio wdrożyłeś coś nowego? Kiedy ostatnio przeczytałeś książkę o sprzedaży? Możesz być znacznie lepszy, a lepsze rozmowy to wyższe wyniki sprzedażowe.

💡 Wskazówka:  Szablony i przykładowe Mocne zdania za milion™, które otwierają niemal każde drzwi, znajdziesz w moim ebooku o Umawianiu Spotkań. Dobra rozmowa to 70% sukcesu, 30% to motywacja i organizacja.  Wszystko to zamknęłam             w pakiecie „MOCNY START”. To zestaw dla tych, którzy chcą błyskawicznie przeskoczyć etap lęku i niechęci „przed słuchawką”
i zacząć dzwonić z skutecznym planem i scenariuszem rozmowy w ręce.

5. BUDUJ CHARAKTER!

Cold calling i umawianie spotkań wymagają budowania charakteru i budują charakter. Testują Twoją odporność na stres, radzenie sobie z presją, porażkami, wymagają pewności siebie i asertywności. Towarzyszę setkom konsultantów i wielokrotnie widziałam, że osoby, którym brakuje pewności siebie, rezygnują. Tymczasem pewność siebie, śmiałość, przebojowość można zbudować. Samodyscyplinę możesz rozwijać poprzez ćwiczenia. ?To nie cold calling staje się łatwiejszy, tylko Ty stajesz się lepszy?!

6. PRZESTAŃ „ZBIJAĆ” OBIEKCJE – W UMAWIANIU SPOTKAŃ (ESE) WCALE TEGO NIE CHCESZ!.

Przestań zbijać obiekcje, a zacznij je przepracowywać z klientem w rozmowie. Zrozum, że nie możesz zmusić klienta do zakupu, a nawet, jeśli sztuczkami perswazyjnymi zmanipulujesz klienta do powiedzenia ?tak?, nie zmusisz go do podpisania umowy czy zapłacenia faktury. Kiedy słyszysz obiekcje, skup się na kliencie i na zrozumieniu, dlaczego je ma. Zadawaj pytania, wyjaśniaj, buduj zaufanie i bezpieczeństwo. Czy Ty chciałbyś, żeby ktoś Cię „zbijał” kiedy idziesz coś kupić? Pamiętam uczestnika szkolenia, który nie znosił obiekcji, a równocześnie jego reakcją było „Ale dlaczego Pan nie chce?, przecież jeszcze nic Panu nie przedstawiłem!”. Możesz mieć rację, albo możesz mieć klienta. Skup się na zadawaniu pytań i szukaniu powodów, które skłonią klienta do zakupu, zamiast na przypieraniu go do muru argumentami za zakupem. Wtedy w rozmowach będziesz mieć mniej konfliktów, a więcej sprzedaży.
(Wiele skutecznych rad na temat umawiania spotkań z klientami znajdziesz też w osobnym artykule dostępnym pod linkiem https://izakrejcapawski.pl/jak-skutecznie-umawiac-spotkania-3-kluczowe-zasady/ ).

7. SKUP SIĘ NA SPRZEDAŻY WARTOŚCI, A NIE BĘDZIESZ „WCISKAĆ”.

Dla wielu osób cold calling, czy telefoniczna sprzedaż to wciskanie kojarzone z call center. Tymczasem przez telefon można sprzedawać usługi za 20.000 – 40.000 zł poważnym klientom czy korporacjom. Problem wciskania bierze się z próby zmuszania klienta do zakupu bez pokazania mu wartości rozwiązań i badania potrzeb. Efekt? Obiekcje ?nic nie potrzebuję?, ?ja już wszystko mam?, ?jestem zadowolony?, ?nic nie będę zmieniać?. Jeśli masz problem z tymi obiekcjami to znak, że nie pokazujesz wartości oferty i nie potrafisz budować klientom potrzeb. Jeśli klient ?nie ma potrzeby? Twoim zadaniem jest edukacja klienta, uświadamianie go, pokazywanie mu kolejnych kroków rozwoju, czyli dostarczanie wartości. Przestajesz wciskać, a zaczynasz być wartościowym doradcą dla klienta. Przeczytaj Skuteczną Sprzedaż, która dotyczy wzbudzania potrzeb.

8. PRZESTAŃ ZACZYNAĆ ROZMOWĘ OD „CZY”?

Oto przykłady telefonicznej rozmowy:

– Dzień dobry, czy jest Pani zainteresowana dodatkowym finansowaniem?

– Dzień dobry, czy obecnie prowadzi Pani działania marketingowe?

Odbieram mnóstwo takich rozmów, a ten błąd jest zadziwiająco powszechny! Problem w tym, że zaczynając tak rozmowę, szczególnie podczas cold callingu, prowokujesz odpowiedź „nie”! na własne życzenie. Wystarczy zamienić pytanie zamknięte na otwarte, aby znacząco zwiększyć szansę na umówienie spotkania! To jeden z najczęstszych błędów. W ebooku pokazuję, jak zamienić te pytania na konstrukcje, które angażują klienta od pierwszej sekundy. Pamiętaj, że prawda o Twoich umiejętnościach sprzedażowych nie tkwi w Twoim doświadczeniu, ale w sposobie, w jaki prowadzisz rozmowę. Zaczynasz ją od Czy..??. To masz wiele do poprawy! (Więcej o błędach popełnianych przez handlowców poczytaj na https://izakrejcapawski.pl/jak-skutecznie-umawiac-spotkania-poznaj-2-najczestsze-bledy/).

🏢 Dla Biznesu (B2B): Twoi handlowcy robią „puste przebiegi”? Nasze flagowe szkolenie z Umawiania Spotkań ESE pozwala osiągać skuteczność 8/11.
Zobacz program szkolenia dla Twojego zespołu

9. OGRANICZAJ PUSTE PRZEBIEGI

Nazywam tak dzwonienie dla samego dzwonienia, na ilość, z którego nic nie wynika. Rozmowy z sekretariatem trwające po 1 minutę. To konsekwencje zbyt słabej rozmowy.  Wiele osób z uporem maniaka wykonuje dziesiątki bezsensownych rozmów, ponieważ nie wyciąga wniosków. Nie ma większego marnotrawstwa nie doskonałe wykonywanie niepotrzebnej pracy. Mierz skuteczność! Jeżeli po 20 telefonach słyszysz cały czas ?nie dziękuję?, masz nieskuteczną strategię rozmowy.

10. POSTAW TO NA GŁOWIE – POKOCHAJ DZWONIENIE NA ZIMNO!

A gdybyś tak pokochał cold calling? Gdyby umawianie spotkań, aktywne pozyskiwanie nowych klientów, zimne telefony były Twoim ulubionym etapem sprzedaży? Wyobraź sobie, że nie możesz się doczekać, aż znowu dziś zaczniesz dzwonić ?na zimno?! Brzmi szalenie? Cóż, jak tak właśnie od lat nastawiam się do dzwonienia! To mój prywatny psikus i działa świetnie! Zostań swoim osobistym bohaterem i świadomie uczyń  z cold callingu Twoje ulubione zajęcie! Szef będzie zachwycony i będziesz pierwszy na drodze do awansu. Zamień negatywne myślenie na takie, które Cię napędza do działania. Mów sobie „dzwonię, bo chcę”, „nie mogę się doczekać, jak zacznę dzwonić!”.

Podsumowując,  umawianie spotkań, cold calling czy dzwonienie „na zimno” jest zdecydowanie łatwiejszy, jeżeli przestrzegasz powyższych zasad. Dobra wiadomość jest taka, że wystarczy trochę wysiłku w poprawę rozmowy, a rozmowy staną się łatwiejsze. Stwórz świetną strategię rozmowy w formie skryptu nastawionego na zaangażowanie klienta i pokazywanie wartości dla niego. Szczególnie, że mnóstwo osób naprawdę rozmawia szablonowo, więc z łatwością wyróżnisz się na ich tle. A to najszybszy sposób na poprawę skuteczności dzwonienia!

Sięgnij po świetnie ocenianego e-booka „Umawianie Spotkań. Cold Calling” ze skryptami, dialogami i przykładami z 8 branż, gdzie krok  po kroku pokazuję, jak skutecznie umawiać spotkania.  Zajrzyj do niego, jeśli chcesz zgłębić ten temat. W ebooku  opisuję przykładowe rozmowy na bazie 8 branż, między innymi bankowości, ubezpieczeń, reklamowej czy brokerskiej  i pokazuję też błędy, jakie często popełniają dzwoniący doradcy. Szczegóły poznasz tutaj >>

Zapraszam też do wzięcia udziału w naszym flagowym szkoleniu! Szkolenie „UMAWIANIE SPOTKAŃ. COLD CALLING„, to okazja do wypracowania najbardziej skutecznych metod rozmów umawiania spotkań, które pozwalają uczestnikom umawiać 8 spotkań z 11 telefonów! Po szczegóły, kliknij tu: https://izakrejcapawski.pl/szkolenia-zamkniete-sprzedaz-umawianie-spotkan-i-obsluga-klienta/szkolenie-umawianie-spotkan-handlowych-krakow/

Izabela Krejca-Pawski 
Trener sprzedaży i autorka metody ESE (Empatyczna Sprzedaż Ekspercka).