Jak skutecznie umawiać spotkania? 3 kluczowe zasady

Jak skutecznie umawiać spotkania? 3 kluczowe zasady

Umawianie spotkań to zmora dla wielu handlowców, jakich szkolę.  Spotkania i prezentacje to ich żywioł, a konieczność wykonywania telefonów do klientów to niemiły dodatek do pracy.   

Równocześnie, jeżeli handlowiec ma wsparcie w postaci telemarketerów umawiających spotkania, często dochodzi między nimi do spięć i niejasności, kto co robi i kto w tym układzie tak naprawdę sprzedaje.  Szczególnie, gdy jeden i drugi są wynagradzani prowizyjnie za efekty, czyli sprzedaż.

Jeżeli umawianie spotkań z klientami ma ważne znaczenie dla Twoich wyników, warto uporządkować strategię sprzedaży i zdecydować, co i na którym etapie rozmów z klientem powinno się zadziać.

Pokażę Ci 3 sprawdzone strategie umawiania spotkań handlowych, które pozwalają wybrać najskuteczniejszą dla Ciebie i Twojej firmy.  Poniżej pokażę Ci najważniejsze wnioski.

Pierwsza strategia umawiania spotkań

Pierwszą strategią, jaką można stosować przy umawianiu spotkań jest sprzedawanie klientowi samego spotkania, bez wchodzenia w szczegóły odnośnie oferty i cen. To właśnie ten sposób potocznie kojarzy się z „umawianiem spotkań”,  choć sprawdza się tylko w wybranych branżach i ofercie.  Sprzedaż odbywa się całkowicie podczas spotkania.

Sprawdza się tam, gdzie jedziesz „coś pokazać” i dlatego bez spotkania się nie obędzie.Minusem jest odbywanie spotkań „bez sensu” z klientami, którzy nie zostali wstępnie przebadani pod kątem potrzeb, więc część z nich jest stratą czasu dla handlowca. Często też klienci nie traktują poważnie rozmowy z klientem  i albo w ogóle nie przychodzą, lub informują Cię na miejscu, że nie mają czasu (więcej o zasadach rozmów z osobami decyzyjnymi poczytaj na https://izakrejcapawski.pl/jak-skutecznie-umawiac-spotkania-3-sposoby-jak-dotrzec-do-osoby-decyzyjnej/).

Druga strategia umawiania spotkań

Drugą strategią jest bardziej dogłębne zbadanie potrzeb klienta i dokonanie wstępnej sprzedaży już przez telefon.  Najczęściej spotkania umawia się „zespołowo”. W takiej rozmowie część sprzedaży jest wykonywana przez osobę umawiającą spotkanie, a „druga połowa” podczas spotkania z handlowcem. Wymaga jednak dobrej relacji i współpracy na linii umawiający spotkania-handlowiec, aby unikać wzajemnych pretensji, kto w tym układzie tak naprawdę sprzedaje. Z praktyki wiem, że bywa to trudne.

Trzecia strategia umawiania spotkań

Trzecia strategia to taka, w której sprzedaż w większości odbywa się przez telefon, na końcu zaś wysyła się handlowca z dokumentami do podpisania. Jest ona stosowana najczęściej wtedy, gdy brakuje współpracy pomiędzy osobami umawiającymi spotkania, a handlowcami, a ponieważ ci pierwsi są wynagradzani z prowizji sprzedażowej handlowców, wolą dbać o swoje interesy samodzielnie.

Rolą handlowca jest wtedy „dopięcie” formalności  lub, w razie potrzeby, uratowanie sprzedaży, gdy klient zacznie się rozmyślać. W praktyce często handlowcy mają pretensje, że spotkania „nie są sprzedane”.

Aby uniknąć problemów z telefonicznym umawianiem spotkań, warto ustalić jasne zasady współpracy na linii umawiający-handlowiec. To pozwoli na zwiększenie skuteczności pracy i skupienie się na skutecznej sprzedaży, bo przecież po to tak naprawdę umawia się spotkania.

PRZECZYTAJ KOLEJNY POST: