Jak skutecznie umawiać spotkania? 3 kluczowe zasady

Umawianie spotkań to zmora dla wielu handlowców, jakich szkolę.  Spotkania i prezentacje to ich żywioł, a konieczność wykonywania telefonów do klientów to niemiły dodatek do pracy.   

Równocześnie, jeżeli handlowiec ma wsparcie w postaci telemarketerów umawiających spotkania, często dochodzi między nimi do spięć i niejasności, kto co robi i kto w tym układzie tak naprawdę sprzedaje.  Szczególnie, gdy jeden i drugi są wynagradzani prowizyjnie za efekty, czyli sprzedaż.

Jeżeli umawianie spotkań z klientami ma ważne znaczenie dla Twoich wyników, warto uporządkować strategię sprzedaży i zdecydować, co i na którym etapie rozmów z klientem powinno się zadziać.

Pokażę Ci 3 sprawdzone strategie umawiania spotkań handlowych, które pozwalają wybrać najskuteczniejszą dla Ciebie i Twojej firmy.  Poniżej pokażę Ci najważniejsze wnioski.

Pierwsza strategia umawiania spotkań
Pierwszą strategią, jaką można stosować przy umawianiu spotkań jest sprzedawanie klientowi samego spotkania, bez wchodzenia w szczegóły odnośnie oferty i cen. To właśnie ten sposób potocznie kojarzy się z „umawianiem spotkań”,  choć sprawdza się tylko w wybranych branżach i ofercie.  Sprzedaż odbywa się całkowicie podczas spotkania.
Sprawdza się tam, gdzie jedziesz „coś pokazać” i dlatego bez spotkania się nie obędzie.
Minusem jest odbywanie spotkań „bez sensu” z klientami, którzy nie zostali wstępnie przebadani pod kątem potrzeb, więc część z nich jest stratą czasu dla handlowca. Często też klienci nie traktują poważnie rozmowy z klientem  i albo w ogóle nie przychodzą, lub informują Cię na miejscu, że nie mają czasu (więcej o zasadach rozmów z osobami decyzyjnymi poczytaj na https://izakrejcapawski.pl/jak-skutecznie-umawiac-spotkania-3-sposoby-jak-dotrzec-do-osoby-decyzyjnej/).

[images style=”0″ image=”http%3A%2F%2Fizakrejcapawski.pl%2Fwp-content%2Fuploads%2F2022%2F01%2FSprawd%C5%BA-ebook-Umawianie-Spotka%C5%84-Cold-Calling.png” custom_width=”Y” width=”1200″ custom_width_val=”350″ link_url=”https%3A%2F%2Fsklep.izakrejcapawski.pl%2Fprodukt%2Febook-jak-skutecznie-umawiac-spotkania-z-klientami-przez-telefon-8-sprawdzonych-skryptow%2F” align=”right” top_margin=”10″ bottom_margin=”10″ left_margin=”15″ right_margin=”10″ alt_text=”Ebook%20Umawianie%20Spotka%C5%84%20Cold%20Calling%20Iza%20Krejca-Pawski” full_width=”Y”]

Druga strategia umawiania spotkań
Drugą strategią jest bardziej dogłębne zbadanie potrzeb klienta i dokonanie wstępnej sprzedaży już przez telefon.  Najczęściej spotkania umawia się „zespołowo”. W takiej rozmowie część sprzedaży jest wykonywana przez osobę umawiającą spotkanie, a „druga połowa” podczas spotkania z handlowcem. Wymaga jednak dobrej relacji i współpracy na linii umawiający spotkania-handlowiec, aby unikać wzajemnych pretensji, kto w tym układzie tak naprawdę sprzedaje. Z praktyki wiem, że bywa to trudne.

Trzecia strategia umawiania spotkań
Trzecia strategia to taka, w której sprzedaż w większości odbywa się przez telefon, na końcu zaś wysyła się handlowca z dokumentami do podpisania. Jest ona stosowana najczęściej wtedy, gdy brakuje współpracy pomiędzy osobami umawiającymi spotkania, a handlowcami, a ponieważ ci pierwsi są wynagradzani z prowizji sprzedażowej handlowców, wolą dbać o swoje interesy samodzielnie. Rolą handlowca jest wtedy „dopięcie” formalności  lub, w razie potrzeby, uratowanie sprzedaży, gdy klient zacznie się rozmyślać. W praktyce często handlowcy mają pretensje, że spotkania „nie są sprzedane”.

Aby uniknąć problemów z telefonicznym umawianiem spotkań, warto ustalić jasne zasady współpracy na linii umawiający-handlowiec. To pozwoli na zwiększenie skuteczności pracy i skupienie się na skutecznej sprzedaży, bo przecież po to tak naprawdę umawia się spotkania.