Jak skutecznie umawiać spotkania? 3 kluczowe zasady
Umawianie spotkań to zmora dla wielu handlowców, jakich szkolę. Spotkania i prezentacje to ich żywioł, a konieczność wykonywania telefonów do klientów to niemiły dodatek do pracy.
Równocześnie, jeżeli handlowiec ma wsparcie w postaci telemarketerów umawiających spotkania, często dochodzi między nimi do spięć i niejasności, kto co robi i kto w tym układzie tak naprawdę sprzedaje. Szczególnie, gdy jeden i drugi są wynagradzani prowizyjnie za efekty, czyli sprzedaż.
Jeżeli umawianie spotkań z klientami ma ważne znaczenie dla Twoich wyników, warto uporządkować strategię sprzedaży i zdecydować, co i na którym etapie rozmów z klientem powinno się zadziać.
Pokażę Ci 3 sprawdzone strategie umawiania spotkań handlowych, które pozwalają wybrać najskuteczniejszą dla Ciebie i Twojej firmy. Poniżej pokażę Ci najważniejsze wnioski.
Pierwsza strategia umawiania spotkań
Pierwszą strategią, jaką można stosować przy umawianiu spotkań jest sprzedawanie klientowi samego spotkania, bez wchodzenia w szczegóły odnośnie oferty i cen. To właśnie ten sposób potocznie kojarzy się z „umawianiem spotkań”, choć sprawdza się tylko w wybranych branżach i ofercie. Sprzedaż odbywa się całkowicie podczas spotkania.
Sprawdza się tam, gdzie jedziesz „coś pokazać” i dlatego bez spotkania się nie obędzie.Minusem jest odbywanie spotkań „bez sensu” z klientami, którzy nie zostali wstępnie przebadani pod kątem potrzeb, więc część z nich jest stratą czasu dla handlowca. Często też klienci nie traktują poważnie rozmowy z klientem i albo w ogóle nie przychodzą, lub informują Cię na miejscu, że nie mają czasu (więcej o zasadach rozmów z osobami decyzyjnymi poczytaj na https://izakrejcapawski.pl/jak-skutecznie-umawiac-spotkania-3-sposoby-jak-dotrzec-do-osoby-decyzyjnej/).
Druga strategia umawiania spotkań
Drugą strategią jest bardziej dogłębne zbadanie potrzeb klienta i dokonanie wstępnej sprzedaży już przez telefon. Najczęściej spotkania umawia się „zespołowo”. W takiej rozmowie część sprzedaży jest wykonywana przez osobę umawiającą spotkanie, a „druga połowa” podczas spotkania z handlowcem. Wymaga jednak dobrej relacji i współpracy na linii umawiający spotkania-handlowiec, aby unikać wzajemnych pretensji, kto w tym układzie tak naprawdę sprzedaje. Z praktyki wiem, że bywa to trudne.
Trzecia strategia umawiania spotkań
Trzecia strategia to taka, w której sprzedaż w większości odbywa się przez telefon, na końcu zaś wysyła się handlowca z dokumentami do podpisania. Jest ona stosowana najczęściej wtedy, gdy brakuje współpracy pomiędzy osobami umawiającymi spotkania, a handlowcami, a ponieważ ci pierwsi są wynagradzani z prowizji sprzedażowej handlowców, wolą dbać o swoje interesy samodzielnie.
Rolą handlowca jest wtedy „dopięcie” formalności lub, w razie potrzeby, uratowanie sprzedaży, gdy klient zacznie się rozmyślać. W praktyce często handlowcy mają pretensje, że spotkania „nie są sprzedane”.
Aby uniknąć problemów z telefonicznym umawianiem spotkań, warto ustalić jasne zasady współpracy na linii umawiający-handlowiec. To pozwoli na zwiększenie skuteczności pracy i skupienie się na skutecznej sprzedaży, bo przecież po to tak naprawdę umawia się spotkania.
Zapraszam też do wzięcia udziału w naszym flagowym szkoleniu „UMAWIANIE SPOTKAŃ. COLD CALLING” , to okazja do poznania najbardziej skutecznych metod rozmów umawiania spotkań, które pozwalają uczestnikom umawiać 8 spotkań z 11 telefonów! Po szczegóły, kliknij tu: https://izakrejcapawski.pl/szkolenia-zamkniete-sprzedaz-umawianie-spotkan-i-obsluga-klienta/szkolenie-umawianie-spotkan-handlowych-krakow/
ZGŁOŚ SIEBIE I TWÓJ ZESPÓŁ NA SZKOLENIE
Kluczowe szkolenie dla każdej osoby, która dzwoni, umawia spotkania i prowadzi rozmowy sprzedażowe z klientami.
ZOBACZ KURS WIDEO ZE SPOTKANIAMI LIVE ONLINE: „DZWOŃ I UMAWIAJ SPOTKANIA!”
Kurs wideo „Dzwoń i Umawiaj spotkania!”
Sprawdź szczegółowy opis modułów oraz bonusów – w kursie spotykamy się także live online! To najlepsze miejsce, w jakim chcesz być, aby skutecznie dzwonić i umawiać spotkania:
Pobierz 2 SZABLONY ROZMÓW
DO UMAWIANIA SPOTKAŃ Z KLIENTAMI
Skorzystaj z szablonów jakie otrzymują uczestnicy moich szkoleń!
W naszym sklepie
Sprawdź książki, ebooki i planery
autorki bloga
Izy Krejcy-Pawski
Sięgnij po moje praktyczne i świetnie napisane książki i ebooki, które pomogły już ponad 15000 czytelników podnosić skuteczność!
Autorką bloga jest trenerka Iza Krejca-Pawski
Iza jest trenerem sprzedaży, który uczy jak wejść POZIOM WYŻEJ. Jej klienci umawiają 8 spotkań na 11 telefonów, podnoszą sprzedaż o 30% i odzyskują kontrolę nad swoim czasem. Jej misją jest sprawienie, żeby wszystkie osoby, które sprzedają i zarządzają zespołami osiągały takie wyniki!
Certyfikowany trener, ekspert i praktyk biznesu, szkolący liderów, zespoły sprzedaży i obsługi klienta. Licencjonowany Konsultant Zintegrowanego Modelu Przywództwa (ILM72) oraz Odporności Psychicznej (Mental Toughness MTQ). Szefowa firmy szkoleniowej IKP Szkolenia, jako trener biznesu od 10 lat zwiększa wyniki i poprawia jakość pracy szkolonych osób. Jest też autorką ponad 50 merytorycznych artykułów oraz wypowiedzi eksperckich publikowanych w: