Jak skutecznie umawiać spotkania w ubezpieczeniach?
3 sposoby na lepszą rozmowę z klientem

Jak dzwonić „na zimno” w branży ubezpieczeń?  To pytanie, na które odpowiedzi szuka większość doradców
i agentów ubezpieczeniowych, więc omówię 3 sposoby na to, jak zdecydowanie zwiększyć skuteczność dzwonienia. Podzielę się z Tobą  strategiami, które zapewniły sukces agentom i doradcom, których szkoliłam.

Z tego artykułu dowiesz się:

– Jak umawiać spotkania w ubezpieczeniach?
– Jakie są 3 najczęstsze błędy agentów w zimnych telefonach?
– Jak poprawiać skuteczność w dzwonieniu na zimno?
– Jak umawiać więcej spotkań dzięki poprawie skryptu rozmowy

JAK POKONAĆ OBIEKCJĘ „NIE JESTEM ZAINTERESOWANY” W UMAWIANIU SPOTKAŃ?

8 spotkań z 11 telefonów w ubezpieczeniach? Tak, to możliwe! Oto dowód:

„Zmieniłem sposób telefonowania i udało mi się umówić 8 spotkań z 11 rozmów. Jeżeli chodzi o same spotkania z klientami, trwają dużo krócej i łatwiej mi jest zakończyć je pozytywnie” – tak napisał Bartek, doradca ubezpieczeniowy, po naszym szkoleniu.

Jakie techniki cold callingu musisz znać, aby mieć podobne wyniki? Zacznij od porzucenia oklepanych „patentów” sprzed 10 lat!  Potrzebujesz świeżego spojrzenia!

80% agentów skarży się na to, że klient mówi „nie jestem zainteresowany” już w pierwszej minucie rozmowy, twierdzi, że już „wszystko ma” i „nic nie będzie zmieniać”. Ty doskonale wiesz, że nie jest to prawdą! Klienci często nie mają świadomości zakresu polisy ubezpieczeniowej, nie wiedzą, jakie polisy właściwie posiadają. Ale na hasło „ubezpieczenia” od razu mówią „nie, dziękuję!”. Winny temu jest nieskuteczny skrypt rozmowy telefonicznej! Sprzedaż ubezpieczeń wymaga dziś czegoś więcej niż „indywidualnego podejścia do klienta”! Odsłuchałam ponad 2500 nagrań rozmów telefonicznych, a agenci ubezpieczeniowi są jednymi z częstych uczestników moich treningów i prawie zawsze okazuje się, że trzeba poprawić trzy obszary: brak konkretów w rozmowie, brak wartości dla klienta i źle rozumiane przywiązanie do ?indywidualnego podejścia? do klienta.

Przestań „indywidualnie” traktować klienta – Stwórz konkretny profil klienta!
Dlaczego indywidualne podejście w dzwonieniu na zimno nie działa? Ponieważ rozmowa trwa 1 minutę! Liczy się konkret, konkret i jeszcze raz konkret! Jeżeli nie różnisz się od większości agentów i doradców, świętością jest dla ciebie stwierdzenie, że „każdy klient jest inny” – czyż nie jest to Twoja główna strategia sprzedażowa? Czyż nie uczyli Cię, abyś był doradcą? Błąd!

To dobre na spotkanie, gdzie masz godzinę na „indywidualne” dobieranie zakresu ubezpieczenia. Przez telefon, a już w szczególnie w umawianiu spotkań, musisz zmienić podejście. Na co Ci cała Twoja wiedza, skoro klient się nie umówi? No właśnie! Bez precyzyjnie opisanego profilu klienta masz ogólnikowy, banalny sposób rozpoczynania rozmowy (” ale przecież jeszcze nie znam klienta”). Bartek, którego wyniki podawałam Ci wcześniej, także miał ten  problem i zmiana podejścia dała mu 8 umówionych spotkań z 11 telefonów.

💡 Wskazówka:  Szablony i przykładowe Mocne zdania za milion™, które otwierają niemal każde drzwi, znajdziesz w moim ebooku o Umawianiu Spotkań. Dobra rozmowa to 70% sukcesu, 30% to motywacja i organizacja.  Wszystko to zamknęłam             w pakiecie „MOCNY START”. To zestaw dla tych, którzy chcą błyskawicznie przeskoczyć etap lęku i niechęci „przed słuchawką”
 i zacząć dzwonić z skutecznym planem i scenariuszem rozmowy w ręce.

Dlatego stwórz profil klienta ubezpieczeniowego, aby dokładnie określić:

– Kim są Twoi najczęściej kupujący, idealni klienci?
– Co ich łączy? Jakie mają cechy wspólne? Szukaj podobieństw!

– W jakiej sytuacji życiowej i biznesowej byli obecnie Ci klienci?
– Jaki problem tej grupy klientów rozwiązujesz?

Stwórz konkretny profil klienta, aby móc stworzyć mocny początek rozmowy „za milion” (jeden z kluczowych elementów mojej metody ESE), który od pierwszej minuty rozmowy zaangażuje uwagę klienta. Jeżeli nie wiesz, jak to zrobić, sięgnij wykonaj ćwiczenie ?dzień z życia klienta? w ebooku Umawianie spotkań. To jest sposób na umawianie 8 spotkań z 11 telefonów. Zamiast na różnicach, skup się na podobieństwach!

OPRACUJ MOCNE ZDANIE ROZPOCZYNAJĄCE ?ZA MILION? ABY PRZYKUĆ UWAGĘ KLIENTA

70% skuteczności całej rozmowy „zimnej” telefonicznej zależy od opracowania „mocnego początku”, tymczasem u wielu agentów obserwuję powtarzający się błąd. Myślą, że mają mnóstwo czasu, klient z chęcią porozmawia i wysłucha całości rozmowy i będzie chciał się spotkać tylko po to, aby poznać ofertę i możliwości. Przecież nie można tak od razu podać konkretów bo „każdy klient jest inny, a ty indywidualnie doradzasz” . Nic bardziej mylnego! W dzwonieniu na zimno musisz popatrzeć realnie na rzeczywistość Twojego klienta w momencie, gdy odbiera od Ciebie telefon. Właśnie był skupiony na czymś innym, ale postanowił poświęcić Ci 30 sekund swojej uwagi.

Popatrz na poniższy przykład rozmowy z klientem:

– Zapraszam na spotkanie podczas którego przedstawię możliwe zakresu ubezpieczenia dla Pana.
– Ale co konkretnie?
– Nie znam Pana potrzeb, nie wiem w jaka jest pana sytuacja, nie wiem, co jest dla Pana istotne, więc nie mam jeszcze oferty. Dopiero po spotkaniu będę mogła przygotować ofertę dobraną do Pana potrzeb.
– Nie jestem zainteresowany! (Aha, czyli, żeby mi coś sprzedać, nie dość, że zawracasz mi głowę, to chcesz jeszcze godzinę mojego czasu tylko po to, żeby móc mi przedstawić ofertę?? Nie ma mowy!).

Kiedy popatrzysz na sytuację z punktu widzenia klienta, odkryjesz, że to nie ma sensu. (Wiele skutecznych rad na temat umawiania spotkań z klientami znajdziesz też w osobnym artykule dostępnym pod linkiem https://izakrejcapawski.pl/jak-skutecznie-umawiac-spotkania-3-kluczowe-zasady/ ).

PRZESTAŃ UWAŻAĆ DORADZTWO ZA KORZYŚĆ ?NA ETAPIE UMAWIANIA SPOTKAŃ!

Jaka jest korzyść dla klienta po spotkaniu z Tobą? Poznanie oferty? Poznanie możliwości zabezpieczeń? To korzyści dla Ciebie! Dlaczego? Bo dzięki temu możesz dobrać polisę i ją sprzedać. Doradztwo jest korzyścią dla klienta, który ma potrzebę, wie, że chce zawrzeć polisę i szuka dla siebie rozwiązania. Czyli nie podczas „zimnych telefonów”! Klient, który nie ma jeszcze świadomości swoich potrzeb, nie będzie widział korzyści w „skrojeniu oferty na miarę” bo nie ma świadomości, że w ogóle potrzebuje takiej oferty! To dlatego powie Ci „nie mam potrzeby ubezpieczeniowej”, „ja już wszystko mam”, „nie mam czasu na spotkania”.

Aby rozwiązać ten problem, opracuj odpowiedź na pytanie:

– Co klient, który obecnie nie ma potrzeby ubezpieczeniowej, konkretnie będzie miał dzięki spotkaniu z Tobą?

Atuty doradztwa i indywidulanego podejścia wykorzystaj na spotkaniu, bo dopiero wtedy klient to doceni i zauważy, jak jest to ważne. (Więcej o błędach popełnianych przez handlowców poczytaj na https://izakrejcapawski.pl/jak-skutecznie-umawiac-spotkania-poznaj-2-najczestsze-bledy/).

Dziś kluczem do sukcesu w umawianiu spotkań w ubezpieczeniach jest zmiana myślenia i zmiana podejścia do całej rozmowy. Musisz się przestawić z ogólników na konkrety! To największa różnica pomiędzy rozmowami telefonicznymi, a spotkaniami z klientami. Dopóki nie zmienisz podejścia, będziesz miał problemy w umówieniu się na spotkanie z klientem.

DLATEGO STOSUJ TRZY PONIŻSZE ZASADY TWORZĄC SKRYPT ROZMOWY W UBEZPIECZENIACH:

– Określ precyzyjny profil klienta kierując się podobieństwami.
– Opracuj mocne zdanie ?za milion? ? wyrazisty, konkretny początek rozmowy.
– Podaj konkretną korzyść ze spotkania.

Dziś klienci są zagonieni, zapracowani, często funkcjonują w permanentnym niedoczasie i natłoku rzeczy do zrobienia. Dlatego musisz sobie uświadomić, że chociaż z Twojego punktu widzenia ?spotkanie jest niezobowiązujące i bezpłatne?, to z punktu widzenia klienta zabiera mu ono jest cenny czas, którego wiecznie mu brakuje. Musisz pokazać klientowi, że spotkanie z Tobą będzie miało dla niego konkretną wartość! To także najłatwiejszy sposób na to, aby bardzo szybko wyróżnić się w oczach klienta na tle konkurencji.  I to jest właśnie klucz do umawiania spotkań w ubezpieczeniach!

Sięgnij po świetnie ocenianego e-booka ze skryptami, dialogami i przykładami z 8 branż, gdzie krok  po kroku pokazuję, jak skutecznie umawiać spotkania.  Zajrzyj do niego, jeśli chcesz zgłębić ten temat. W ebooku  opisuję przykładowe rozmowy na bazie 8 branż, między innymi bankowości, ubezpieczeń, reklamowej czy brokerskiej  i pokazuję też błędy, jakie często popełniają dzwoniący doradcy. Szczegóły poznasz tutaj >>

Zapraszam też do wzięcia udziału w naszym flagowym szkoleniu „UMAWIANIE SPOTKAŃ. COLD CALLING” , to okazja do poznania najbardziej skutecznych metod rozmów umawiania spotkań, które pozwalają uczestnikom umawiać 8 spotkań z 11 telefonów! Po szczegóły, kliknij tu: https://izakrejcapawski.pl/szkolenia-zamkniete-sprzedaz-umawianie-spotkan-i-obsluga-klienta/szkolenie-umawianie-spotkan-handlowych-krakow/

Izabela Krejca-Pawski 
Trener sprzedaży i autorka metody ESE (Empatyczna Sprzedaż Ekspercka).