Kiedy rozmawiam z uczestnikami szkoleń z zakresu negocjacji lub sprzedaży, który obszar sprawia im trudność, bardzo często pojawia się temat obrony ceny. Co zrobić, kiedy klienta interesuje tylko i wyłącznie cena, lub też cena jest kluczowym elementem negocjacji umowy?
Na kwestię obrony ceny w sprzedaży składa się oczywiście wiele czynników, w tym rodzaj sprzedawanej usługi lub produktu, pozycja produktu w oczach klienta, czy jest to produkt podstawowy, czy też specjalistyczny, jaka jest pozycja dostawcy oraz jaką wartość ma marka, którą reprezentujemy. Dodatkowo sprawę utrudniają relacje z klientami, które bywają bardzo złożone. To wszystko prawda.
Tak samo, jak to, że kryterium cenowe w wielu przypadkach jest faktycznie głównym, jeżeli na rynku jest wiele prawie takich samych produktów.
Jednak sprowadzając problem obrony ceny do obszaru technik sprzedażowych, wszystko się upraszcza. Aby móc mówić o obronie ceny, to po pierwsze, trzeba…chcieć jej bronić. Czyli być przekonanym, że produkt czy usługa, jaki oferujemy jest wart ceny, jakiej żądamy.
W czasie szkoleń zadaję handlowcom pytanie, które zadają sobie nasi klienci: dlaczego powinienem płacić tyle, ile żądasz?
Jakie zazwyczaj słyszę odpowiedzi, niezależnie od branży i typu sprzedaży?
– Nie wiem…
– Dobre pytanie!
– Ponieważ mamy najlepszą jakość.
– Ponieważ tyle to kosztuje, żebyśmy mogli zarobić.
– Dlatego, że tak ustaliliśmy.
– Zarząd/szef takie podał ceny do cennika.
Kluczowy wniosek jaki z tego płynie, przekłada się na skuteczność w „obronie ceny”. Aby móc kogoś przekonać, że powinien zapłacić tyle, ile podajemy, jest przekonanie samego siebie, że to jest tyle warte. Jeżeli handlowiec ma wątpliwości ( do których oficjalnie się nie przyznaje), że podana cena jest za wysoka i w zasadzie powinna być niższa…po cichu zawsze przyzna klientowi rację, a wtedy obniżka ceny wydaje się całkowicie naturalna. A nawet- słuszna!
Zatem, po pierwsze, zadaj sobie testowe pytanie „dlaczego powinienem płacić tyle, ile żądasz?” i wypisz szczerze swoje odpowiedzi. Jeżeli będą słabe, naprawdę popracuj nad nimi, poszukaj argumentów, które przemówią do Ciebie.
Dopóki nie przekona Cię to, co sobie sam odpowiadasz, naprawdę nie dziw się, że nie przekonuje to również Twoich klientów!
