W pracy w sprzedaży uwielbiam wiele rzeczy, przede wszystkim to, że zdecydowanie bardziej niż w każdym innym zawodzie codziennie jestem kowalem własnego losu. Tak naprawdę to ode mnie zależy, ile sprzedam i w jaki sposób to zrobię. Pracując w sprzedaży mam możliwość cieszyć się osobistym sukcesem za każdym razem, kiedy dokonam sprzedaży i pozyskam zadowolonego klienta dla firmy. Nawet pracując w wielkiej korporacji obok całych zastępów takich sprzedawców jak ja, dokładnie wiem, za jaką sprzedaż odpowiadam- ile z tego jest „moje”.
Zaraz zaraz, a co z porażką?
Co z gorzkim poczuciem rozczarowania z każdym usłyszanym „nie, dziękuję”, „nie jestem zainteresowany”, „proszę więcej do mnie nie dzwonić” i tak dalej?
Co z każdym dniem, wypełnionym takimi bolesnymi „nie”, zanim pojawi się upragnione” tak”? Od razu przeliczam liczbę usłyszanych „nie” na dzień, a potem na tydzień i na miesiąc. Wyobraź sobie dzień, w którym spotkało Cię 20 porażek. Kto to może wytrzymać?!
I czy naprawdę jesteś w stanie uwierzyć we frazesy typu ” porażka nie istnieje, są tylko informacje zwrotne”??
Rzeczywistość wygląda tak, że bardzo byś chciał w to uwierzyć, ale kiedy znowu Ci się nie udaje i wiesz, że nie dasz rady zrealizować w tym miesiącu planów ( czyli zero premii, znowu…) – czujesz rezygnację i frustrację. Masz gdzieś relacje z klientem – w końcu przecież jesteś tylko tak dobry, jak dobre są Twoje liczby.
Zacznijmy od początku.
Twoje przekonania i nastawienie do pracy stanowią w sprzedaży narzędzia, takie same jak laptop czy telefon.
Osobiście uważam, że przydatne są dla mnie te przekonania, które wspierają realizację moich celów, a nie te, które utrudniają mi pracę.
Z tego powodu nie znajduję praktycznego zastosowania dla istnienia takiego słowa jak „porażka”- do czego ono niby służy?
Nie dość, że brzmi bardzo ostatecznie, to jeszcze odbiera możliwość działania- cóż bowiem można zrobić z porażką?? Zostawić i więcej nie wracać, a najlepiej jeszcze zapomnieć.
W sprzedaży takie podejście uważam za niepraktyczne.
Porażkę można zdefiniować jako osiągnięcie rezultatu, którego nie planowaliśmy osiągnąć. Jako realizację innego niż zakładany celu. Hasło zaczerpnięte z NLP ” porażka nie istnieje, jest tylko informacja zwrotna” rozumiem właśnie w taki sposób.
Tak samo jak obiekcje klienta są wspaniałą okazją do zamknięcia sprzedaży, tak i odmowa klienta jest wspaniałą okazją do rozwoju i nauki. Tylko analizując, z jakiego powodu klient nie dokonał zakupu, możesz się rozwijać i poszukiwać skuteczniejszych sposobów sprzedawania.
Pracując z odmową stawiasz przed sobą wyzwanie bycia szczerym wobec siebie: czy w przypadku tego klienta uważam, że dałem z siebie wszystko? Czy przygotowałem się do sprzedaży, jak należy, czy w moim przekonaniu przeprowadziłem rozmowę we właściwy sposób? Czy zrobiłem wszystko, co było w mojej mocy? Ale tak naprawdę szczerze?
Jeżeli odpowiedź jest pozytywna, przemyślisz raczej sposób wybierania klientów i grupy docelowej.
A co, jeśli jest negatywna?
Wtedy możesz szczerze zaanalizować swoją postawę i podjąć działanie, aby ją zmienić. Jeśli nie przygotowałeś się do spotkania- następnym razem możesz to zrobić. Jeśli nie zbadałeś potrzeb – wiesz, nad czym popracować.
Bardzo często czujesz, co się stało, jednak ponieważ wygodniej jest zagłuszyć prawdziwą przyczynę narzekaniem, niż zmierzyć się ze sobą, używasz porażki jako wymówki. Łagodzisz lęki uciekając od odpowiedzialności.
Ponieważ jednak w sprzedaży każdy jest kowalem własnego losu, masz wybór: możesz zasłaniać się porażką i tkwić w miejscu, albo poszukać rozwiązań- samemu lub z pomocą innych osób.
Jeżeli dołączysz do grona sprzedawców, którzy szukają rozwiązań, kiedy zajdą nie tam, gdzie chcieli- dołączysz do grona osób, w świecie których błędy są okazją do nauki i lepszej sprzedaży.
