Grudzień i styczeń minęły mi pracowicie na salach szkoleniowych, więc miałam też wiele okazji do prowadzenia negocjacji związanych z zakupami odnośnie ich organizacji.

Jest to dla mnie zawsze ciekawe doświadczenie przechodzić „na drugą stronę  mocy”, ponieważ zdecydowanie częściej jestem po stronie sprzedającego.

Najczęściej wszystkie negocjacje przebiegają w ten sposób: 

– Klient mówi, że ma ograniczony budżet, ale bardzo mu zależy na zakupie, oraz, że trochę się już rozglądał i bierze pod uwagę też ofertę konkurencji
-następnie mówi, że jego budżet jest o np. o 25% niższy  i….
-sprzedający zawsze obniża cenę w stosunku do ceny wyjściowej.

Wszystko w porządku, transakcja zawarta, tylko pozostaje małe ale…

95% handlowców nie broni ceny!  W ogóle!  A konkretnie mówiąc, handlowcy słysząc, że klient zaczyna zbijać cenę po prostu akceptują ten fakt – „trzeba obniżyć cenę, inaczej nici ze sprzedaży, taki rynek, taka branża, taki klient”.
Może tak, może nie, ja jednak najczęściej mogłabym zapłacić więcej, ponieważ mam zapas w budżecie. Sęk w tym , że w większości przypadków po prostu nie muszę nawet zastanawiać się nad jego wykorzystaniem.

Przypomina mi to historię, kiedy chciałam wynająć pomieszczenia biurowe, które bardzo mi odpowiadały praktycznie pod każdym względem, a co więcej, cena podana w cenniku na wyjściu była niższa niż zakładałam. Rzut oka na pomieszczenia wystarczył, abym podjęła decyzję na tak. I wtedy wkracza dyskretny urok blefu.

Mówię, że mam budżet niższy, niż przewidziany w cenniku i nie mogę tyle zapłacić.
Wynajmujący obniża cenę.
Dodaję też, że termin płatności jest za krótki.
Wynajmujący wydłuża termin.
Na koniec dodaję, że potrzebuję dodatkowego wyposażenia, rolet itp, które nie jest na stanie.
Wynajmujący zgadza się na dodatkowe warunki.

A to tylko blef… tzn, trzy blefy, ponieważ byłam gotowa zaakceptować wszystkie warunki ustalone w ofercie. Ale nie musiałam!

Trzy najczęstsze  błędy w negocjacjach dotyczących ceny polegają na tym, że:

• handlowcy nie sprawdzają motywacji kupującego ( dlaczego akurat ten zakup, dlaczego akurat taki termin, takie warunki, co kupujący szczególnie ceni, co kupującemu podoba się w ofercie, co go przekonuje, a może już jest przekonany?), więc często przegapiają fakt, że klient już jest zdecydowany na zakup właśnie od nich, choć jeszcze nie wie, ile zapłaci
• handlowcy nie bronią ceny – czyli nie przedstawiają argumentów popierających wartość i uzasadniających podaną cenę, przekonując klienta, że zrobi świetny interes, od razu przechodząc do ustalania wysokości obniżki
• handlowcy oddają ustępstwa bez oczekiwania od klienta decyzji o zakupie w zamian, po prostu oddając kolejne ustępstwa w imię „potencjalnej” decyzji klienta.

Jeżeli na co dzień jesteśmy po sprzedażowej stronie mocy często zapominamy, że kupujący po prostu blefują! Dlatego każdemu negocjującemu handlowcowi polecam od czasu do czasu wejść w rolę kupującego i pozbijać cenę.
Wtedy, obserwując swoje własne techniki, na własne oczy zobaczymy urok zwyczajnego blefowania. I, że zbijanie ceny jest z trzech powyższych powodów dziecinnie łatwe.