Nic nie budzi większej obawy, jak obawa przed utratą klienta tuż przed sfinalizowaniem sprzedaży.
Obawę przed utratą klientów odczuwa naprawdę wielu handlowców.  Trudno się temu dziwić, skoro  zadaniem handlowca jest sprzedawać. Często jest to ważniejsze, niż jakość tej sprzedaży lub, co gorsza, jej wartość.

Szczególnie jeżeli pracujesz w biznesie, w którym ceny są płynne. Najczęściej dotyczy to branży usług, gdzie usługi „szyte są na miarę”, a cena zależy od tego, na co się zgodzi szef. Czasami oznacza to nawet 30% rabat, jeżeli klient ma dużą siłę przebicia.
Podobnie sytuacja wygląda również, gdy ceny produktów wyznacza stały katalog. Jeżeli klient naciska i stawia warunki, nawet pomimo propozycji tańszej usługi i tak jest w stanie wynegocjować dodatkowe usługi, rabaty i gratisy, przekraczające sensowną ilość. A wtedy zbliżamy się do „rozdawania”, a nie sprzedaży.

W takim podejściu wspierają nas nawet  przysłowia, takie jak to : „lepszy wróbel w garści, niż gołąb na dachu”. No tak, lepiej mieć klienta, niż go nie mieć…

Niestety, ale takie podejście połączone z obawą, że jeżeli nie spełnimy żądań klienta, to klient nie kupi, skutkują obniżeniem wartości sprzedaży. Na dodatek,  wpływają na obniżenie pewności siebie i siły przekonywania samych sprzedawców, którzy unikają obrony ceny i stawiania warunków klientowi.

Jak można sobie z tym poradzić?

Na początek warto zacząć stosować jedno kluczowe pytanie, które natychmiast zmienia relację kupujący-sprzedający na partnerską.

To pytanie brzmi: jeżeli obniżę cenę, tak jak Pani oczekuje, to co otrzymam od Pani w zamian?

Stosowanie tego pytania w sytuacji, gdy klient stawia twarde warunki pokazuje w jasny sposób, że oczekujemy czegoś w zamian.

Zasada „nie ma nic za darmo” lub „coś za coś”  ( odświeżona w wersji stosowanej w reklamie mbanku ” jeżeli dajesz coś od siebie, dobro powinno do Ciebie wracać”), to sprawdzona zasada negocjacji, którą naprawdę warto stosować w sprzedaży.

Po pierwsze dlatego, że odzyskujemy pewność siebie -stawiając warunki negocjujemy jak partnerzy.

Po drugie, nawet, jeżeli faktycznie obniżymy cenę lub dodamy gratisy, możemy np.  uzyskać gwarancję, że klient kupi teraz, dzisiaj, lub, że kupi więcej itp.

Po trzecie, dodatkowo zapewnimy naszemu klientowi satysfakcję z udanych negocjacji, ponieważ, jak wszyscy wiemy, za dobre rzeczy trzeba płacić, a nic tak nie poprawia humoru jak satysfakcja z wywalczonego rabatu.

Jeżeli zatem chcesz zmienić reguły sprzedażowej gry przy „zbijaniu ceny”, zacznij stosować pytanie „jeżeli się zgodzę, to co z tego będę mieć?”, a już wkrótce poczujesz wyraźną różnicę w sprzedaży!