Jak pokonać obiekcje klientów w rozmowie sprzedażowej 3 skuteczne sposoby

Jak pokonać obiekcje klientów: nie potrzebuję, jestem zadowolony, ja już wszystko mam?  3 skuteczne wskazówki 

Masz świetną ofertę, wiesz, że to, co proponujesz, naprawdę pomaga klientom i wiesz, że jeśli klient już dokona zakupu, to jego biznes czy życie zmienią się na lepsze. Tylko… najpierw musisz go przekonać ten pierwszy raz i tutaj napotykasz mur obiekcji! „Już to mam”, „nic nie będę zmieniał”, „jestem zadowolony”, „nie mam potrzeby” i najtrudniejsza obiekcja „nie jestem zainteresowany”. Jak pokonać te obiekcje w rozmowach z klientem tak, aby móc skutecznie sfinalizować sprzedaż? Poznaj i zastosuj 3 wskazówki skutecznej sprzedaży, które opisuję w tym artykule!

Z artykułu dowiesz się jak:

Jak pokonać obiekcje klientów
Jak edukować i uświadamiać klientom ich potrzeby
Co już w rozmowach sprzedażowych nie działa, bo stosuje to większość handlowców?

OBIEKCJE KLIENTÓW – DLACZEGO KLIENCI NIE WIDZĄ OCZYWISTYCH  KORZYŚCI?

Szkoląc zarówno zespoły sprzedażowe jak i przedsiębiorców wielokrotnie słyszę o frustracji, gdy klienci „nie rozumieją korzyści” i „nie chcą nic zmieniać”. Wielu przedsiębiorców jak i handlowców doświadcza częstej frustracji, nie mogąc przebić się przez barierę obiekcji klientów.

Twoje doświadczenie pokazuje, że klient wcale nie ma wszystkiego, a korzystanie z Twoich rozwiązań pozwoli mu zdecydowanie bardziej rozwinąć biznes. Przykładowo, reprezentując biuro podatkowe wiesz, że klienci często z wygodnictwa czy niechęci do zmian od lat korzystają z „zaprzyjaźnionej księgowej”, która już od dawna  nie nadąża za ilością zmian w przepisach. Twoje biuro podatkowe z 10 osobowym zespołem nadąża. Ale jak namówić klienta, że „już najwyższy czas” na zmianę?  Albo klient ma ewidentnie przestarzałą, niefunkcjonalną stronę internetową, której już naprawdę nie wypada mieć, ale twierdzi, że „jest z niej zadowolony”. Jak go przekonać, że potrzebuje nowej?

Zmiana rozwiązań ewidentnie chroni klienta przed problemami, czy wręcz stratami. Jednak, bez wzbudzenia chęci spotkania czy porównania oferty oraz zmotywowania klienta do dokonania zmian, do współpracy nie dojdzie. Nie mówiąc już o szansie na finalizację sprzedaży. Co powinieneś zrobić, aby poradzić sobie z tym frustrującym problemem?

DLA POKONANIA OBIEKCJI KLUCZOWE SĄ TRZY ASPEKTY

Po pierwsze, eliminacja częstych błędów popełnianych na etapie prezentacji oferty. Po drugie, zmiana nastawienia do procesu sprzedaży i tego, kto jest w nim tak naprawdę kluczowy, czyli kwestie psychologii sprzedaży. A po trzecie, podniesienie poprzeczki w stosowanych technikach sprzedaży i wymaganie od siebie więcej, niż tylko oczywistego minimum, czyli języka korzyści, którego używa każdy przeciętny handlowiec.

Zacznijmy więc od omówienia 3 częstych błędów, jakie sabotują możliwości przekonania klienta do nowych rozwiązań, z powodu niewłaściwej prezentacji oferty.

OBIEKCJE W ROZMOWACH – 3 BŁĘDY JAKIE NIEŚWIADOMIE POPEŁNIASZ PODCZAS SPRZEDAŻY, A KTÓRYCH MUSISZ SIĘ POZBYĆ!

Błąd 1. Mylisz branżowe standardy z korzyściami z oferty.  

Spełnianie branżowych standardów to nie to samo, co posiadanie wyróżnika, a mimo to, jest to nagminnie mylone! Przykładowo w branży szkoleniowej, czy w branży marketingowej „indywidulane podejście do klienta” nie jest żadnym wyróżnikiem, ponieważ wszyscy to deklarują! To norma, a nie wyjątek. Podobnie jak obsługa posprzedażowa, czy doświadczony zespół – to nie są korzyści, ani tym bardziej wyróżniki, to standard! Jeśli nie analizujesz rynku, może Ci się wydawać, że nikt inny nie wpadł na to, aby zapewniać przykładowo „świetną obsługę posprzedażową”. Jeśli klient rozważa kilka firm, jest duże prawdopodobieństwo, że usłyszy od konkurencji podobne „korzyści” i jeśli nie masz najniższej ceny, możesz mieć kłopoty. Standardy trzeba spełniać i tyle. Ty jednak musisz mieć pewność, że je znasz. Inaczej będziesz się frustrować tym, że klient „nie rozumie korzyści”, choć będzie miał rację – bo ich po prostu nie pokażesz. I oczywiście wylądujesz z obiekcjami „nie jestem zainteresowany”, „ja już to mam” lub co gorsza „to jest za drogie”, „konkurencja ma to samo, za mniej!” (O tym, jak pozyskać klientów konkurencji przeczytasz w poście https://izakrejcapawski.pl/jak-zdobyc-klientow-konkurencji-techniki-skutecznej-sprzedazy/ )

Aby pokonać te obiekcje, usuń wszystkie „branżowe banały” z Twoich rozmów – pobierz bezpłatną listę wraz ćwiczeniem sprzedażowym

Wskazówka:

ile sposobów prezentacji oferty, poza oczywistym językiem korzyści, znasz? A ile stosujesz? Jeśli mniej niż 5, to znak, że czas odrobić tą lukę! Wejdź POZIOM WYŻEJ!

Błąd 2. Wydaje Ci się, że to oferta jest gwiazdą, a Twoim celem jest „ją prezentować”.

W sprzedaży gwiazdą zawsze jest klient, ponieważ to on kupuje i to dla niego oferta ma nieść wartość. Inaczej stajesz w oczach klienta osoba, która chce wcisnąć mu coś, co nie jest mu potrzebne.  Szczególnie często duże, znane firmy popełniają ten błąd i sądzą, że to firma, jej oferta, doświadczenie i sukcesy są najważniejszym punktem prezentacji na spotkaniu.

Dlatego prezentacje zaczynają właśnie od firmy, a nie od klienta. Co gorsza, jeśli uważasz, że gwiazdą jest firma i jej oferta, będziesz oczekiwać od klienta, że „powinien chcieć wysłuchać” Twojej oferty!  Powinien także interesować się historią firmy, jej certyfikatami, doświadczeniem zespołu. Oraz przede wszystkim, powinien interesować się oferta Twojej firmy! I tutaj czeka Cię niespodzianka. 

Klient często nie interesuje się porównaniem ofert, ani nie ma ochoty na przekonywanie się, że Twoja oferta jest lepsza. Dlaczego? Bo to są korzyści dla Ciebie, ale nie dla klienta! A kiedy tak się dzieje, handlowcy czują zawód i rozczarowanie. Tymczasem problem wynika z faktu, że klient nie czuje się w centrum uwagi, a jego problemy nie są kluczowe. W efekcie masz obiekcje „nic nie będę zmieniał”, „mam już firmę”

Aby pokonać te obiekcje przestań koncentrować się na prezentacji oferty, a zacznij na kliencie, jego potrzebach oraz problemach, które ma. Przestań stosować przestarzałe, nudne strategie rozmowy, które stosują przeciętni handlowcy i „starzy wyjadacze”. Wejdź w sprzedaży poziom wyżej! (Przeczytaj też post https://izakrejcapawski.pl/techniki-sprzedazy-3-najczestsze-bledy-sprzedawcow-w-prezentacjach-oferty/ ).

Błąd 3. Sprzedajesz szczegóły oferty, zamiast rozwiązywać problemy.

Jeśli Twoja intencją w sprzedaży i biznesie jest prezentacja oferty, to popełniasz ten błąd. Jeśli dążysz do tego, aby jak najwięcej osób poznało Twoją ofertę, nie dziw się, że klienci nie czują potrzeby zakupu. Masz obiekcje na własne życzenie! Popełniasz kluczowy błąd: to nie parametry oferty sprzedają, tylko wartość rozwiązania w oczach klienta. To szczególnie bolączka doradców technicznych czy też handlowców, którzy sprzedają skomplikowane produkty i rozwiązania. Tak bardzo koncentrują się na parametrach, że zapominają, że ważniejsza od nich jest potrzeba klienta. Rozmowa koncentruje się na szczegółach, a wartość, jakie te parametry dostarczają klientom, schodzi na dalszy plan lub jest traktowana jako „oczywista”. W efekcie trafiasz na mur obiekcji „nie jestem zainteresowany”, które są najtrudniejsze do zbicia.

Twoje oferta, choćby była najlepsza na świecie, jest w świecie klienta tylko środkiem do celu. Dlatego przestań skupiać się na ofercie, a zacznij na zmianie jakiej klient doświadczy dzięki współpracy z Tobą. To emocje są paliwem do zmian, a te tkwią w potrzebach klientów, a nie w ofercie. Nawet, jeśli jest świetna.

Aby pokonać te obiekcje skup się na tym, co się zmienia po stosowaniu rozwiązań w życiu i biznesie Twojego klienta!

JAK SKUTECZNIE  POKONAĆ OBIEKCJE KLIENTÓW – PODSUMOWANIE

Aby skutecznie pokonywać obiekcje klientów, konieczne jest rozumienie, w jaki sposób powstają emocje będące motywacją do zmiany. Źródłem tych emocji jest sam klient, jego świat, aspiracje, problemy, nie zaś oferta. Obiekcje klientów to tylko odbicie tego, na ile skuteczna jest Twoja rozmowa. Im więcej masz obiekcji, tym bardziej musisz poprawić rozmowę. Koniecznie odrób zadanie domowe i naucz się zaawansowanych technik prezentacji oferty, czyli przestać bazować na sprzedażowym minimum i oczekiwać w zamian cudów!

Podsumowując, aby pokonać obiekcje klientów w rozmowach sprzedażowych, przestań sprzedawać ofertę i jej składowe! Skup się na problemach i potrzebach. Bo w sprzedaży znacznie ważniejsze od tego, co sprzedajesz, jest to, jak to prezentujesz.[1]

Zacznij od przeczytania mojego ebooka Skuteczna Sprzedaż.  Poziom Wyżej, dzięki któremu wyróżnisz się w oczach klienta na tle konkurencji.  Napisałam go po to, aby przekazać Ci zestaw 7 konkretnych technik prezentacji oferty z myślą o klientach konkurencji, podanych na przykładach, które sprawiają, że klient sam chce od Ciebie kupować.

A jeśli chcesz od razu poprawić wyniki, spotkaj się ze mną na szkoleniu Skuteczna Sprzedaż .  Skuteczna Sprzedaż to szkolenie dedykowane doświadczonym handlowcom i doradcom klienta.

Po szczegóły, kliknij na https://izakrejcapawski.pl/szkolenia-zamkniete-sprzedaz-umawianie-spotkan-i-obsluga-klienta/skuteczna-sprzedaz/

Najtrudniejsze obiekcje klientów przepracujesz także w kursie online „Dzwoń i Umawiaj Spotkania” : https://sklep.izakrejcapawski.pl/produkt/kurs-online-dzwon-i-umawiaj-spotkania-umawianie-spotkan-cold-calling/

PRZECZYTAJ KOLEJNY POST: