Organizacja pracy i plan dnia handlowca. Jak zaplanować działania sprzedażowe?

Jak zaplanować działania sprzedażowe? Organizacja pracy i plan dnia handlowca.

Przepis na sukces w sprzedaży? Codzienne wybieranie tylko tych działań, które najszybciej pozwalają osiągać sprzedażowy cel.  To sprawia, że nawet, jeśli teraz jest znacznie trudniej, jesteś w stanie maksymalnie wykorzystać te możliwości, które masz. Cele sprzedażowe osiąga się dzień po dniu, tydzień po tygodniu! Chcesz zwiększać sprzedaż i więcej zarabiać?  Potrzebujesz planowania, organizacji pracy i strategii, które dla ułatwienia w tym artykule podzieliłam dla Ciebie na 3 etapy.

Z artykułu dowiesz się m.in.:

1. Jak organizować i planować pracę sprzedażową w 3 krokach.
2. Co zrobić, gdy musisz „gonić plan”?
3. Jakie 3 błędy popełniają handlowcy mający kłopoty z zarządzaniem czasem.

Wyniki sprzedażowe same się nie osiągną, dlatego potrzebujesz narzędzi i organizacji pracy sprzedażowej, które pomoże Ci planować działania i śledzić postępy. Zacznij robić wyniki sprzedażowe dzień po dniu, tydzień po tygodniu, pilnując kluczowych wskaźników. Tak sprzedają najlepsi, więc Ty też pokochaj pracę w oparciu o dobrze zorganizowany plan pracy i dnia handlowca!

Na szkoleniach zawsze pracujemy nad budowaniem powtarzalnej skuteczności i często pytacie mnie o to, jak ja sama planuję osiąganie moich wyników.

Dlatego zebrałam w tym poście zestaw wskazówek oraz jakie planery sprzedażowe stosuję na co dzień, jako trener sprzedaży i przedsiębiorca. Wybierz te, które będą najbardziej pasowały do specyfiki Twojej pracy.

3 FUNDAMENTY PLANOWANIA SPRZEDAŻOWEGO TO:

🎯1. Planowanie miesięczne:

Obliczony miesięczny plan sprzedaży i kluczowe wskaźniki skuteczności na dany miesiąc.  Osobiście korzystam z miesięcznego planera sprzedażowego, a ponieważ pracuję na planie rocznym, wcześniej rozbijam go na plan kwartalny. Oczywiście, przy takim planowaniu należy uwzględnić dynamikę każdego miesiąca w tym szczególnie święta i długie weekendy. Jeśli połowa stycznia to wolne i ferie, od razu wiesz, że wyniki „gonić” będziesz w lutym. Jeśli połowa grudnia to „czas świąt”, musisz przerzucić część wyniku na listopad i październik, aby zabezpieczyć na typowe ”zdzwońmy się po Nowym Roku”. (o pokonywaniu obiekcji przeczytaj w https://izakrejcapawski.pl/jak-pokonac-obiekcje-klientow-w-rozmowie-sprzedazowej-3-skuteczne-techniki-sprzedazowe/ )

Ważne są też wskaźniki sprzedażowe KPI, czyli działania, jakie musisz wykonać, aby osiągnąć wynik i zrealizować target. Obliczam je w lejku sprzedaży, aby ustalić je w skali miesiąca, a następnie zaplanować w układzie tygodnia i dnia.

🎯2. Planowanie tygodniowe:

Dzieląc miesięczny plan sprzedaży na tygodnie łatwiej zobaczysz, jak zorganizować pracę. Oraz, a jakim wynikiem musisz zakończyć tydzień. Plan tygodnia chroni Cię przed paniką pod koniec miesiąca. Obliczony wynik do osiągnięcia i planowanie kontaktów z klientami, którym teraz realnie możesz pomóc poprzez Twoją ofertę. (Pamiętaj! Oceniaj wartość klienta ZANIM zainwestujesz w niego swój czas). Osobiście tutaj również korzystam z miesięcznego planera sprzedażowego.

🎯3. Planowanie dzienne:

Praca z dzienną listą umawiania spotkań, dzwonienia lub planu spotkań z klientami. Zaplanuj aktywny dzień umawiania spotkań lub telefonicznej sprzedaży i działaj skuteczniej. Planując telefony łatwiej umówisz więcej spotkań, czy sprzedasz, dzwoniąc przy tym mniej. To sprawdzone narzędzie pomogło już setkom handlowców regularnie wykonywać telefony sprzedażowe. Pomoże Ci utrzymywać motywację do dzwonienia. Plan dnia pozwoli Ci realizować cele umawiania i odbywania spotkań w oparciu o obliczoną aktywność.

To absolutne minimum, aby osiągać założone wyniki.

JAK ORGANIZOWAĆ I PLANOWAĆ PRACĘ SPRZEDAŻOWĄ GDY MUSISZ GONIĆ PLAN?

Pracując z zespołami sprzedażowymi podczas szkoleń z zarządzania czasem często zatrzymujemy się nad poradzeniem sobie ze stresującymi momentami „kumulacji”. Najczęściej mają one miejsce pod koniec okresu sprzedażowego, pod koniec miesiąca, kwartału czy roku, gdzie trzeba nie tylko wykonać plany, ale także „wyrobić się” z zaległymi raportami, zestawieniami. Co ciekawe, akurat wtedy gdy presja sprzedażowa sięga zenitu, pojawiają się co chwila problemy i sytuacje kryzysowe do natychmiastowego załatwienia. Ci handlowcy, którzy mają chaotycznych, niezorganizowanych szefów, dodatkowo muszą także poradzić sobie z niespodziewanymi „wrzutkami”. Nagle doba staje się za krótka! (przeczytaj też: https://izakrejcapawski.pl/zarzadzanie-czasem-5-sposobow-na-wieksza-sprzedaz-dzieki-planowaniu-pracy/)

Wiele osób w okresach „kumulacji” poddaje się panice i doznaje silnego stresu. Są jednak tacy handlowcy, którzy radzą sobie nawet i w takich chwilach. Ich tajną bronią jest właściwa organizacja pracy i umiejętność koncentracji na priorytetach.

Co ważne, ci, którzy dobrze sobie radzą, unikają także 3 częstych błędów w organizacji pracy.

JAKIE 3 BŁĘDY POPEŁNIAJĄ HANDLOWCY MAJĄCY KŁOPOTY Z REALIZACJĄ TARGETÓW I W NERWACH SPINAJĄCY SIĘ NA KONIEC MIESIĄCA?

1. Zarządzają czasem i planują tylko w kryzysowych sytuacjach, kiedy coś ich przerasta.

Zarządzanie czasem, czyli planowanie i organizowanie swojej pracy to czynność, którą należy wykonywać codziennie! Szczególnie w sprzedaży, która jest pracą całkowicie skoncentrowaną na dostarczaniu wyników. Tylko planując systematycznie, możemy z wyprzedzeniem zauważyć problemy i odpowiednio wcześniej zareagować. Z moich obserwacji na szkoleniach wynika, że wiele sprzedawców planuje niestarannie, ad hoc lub najczęściej tylko wtedy, gdy pojawiają się sytuacje kryzysowe w postaci zagrożenia wyniku. Zarządzanie czasem traktują więc jak działanie kryzysowe, stosowane tylko w chwilach kryzysów. Skutkuje to brakiem reagowania z wyprzedzeniem.

2. Planują na 100 proc., na sztywno, co do złotówki, a każdą zmianę traktują jako porażkę.

Drugi błąd to popadanie w kolejną skrajność: planowanie na 100%, które oznacza brak miejsca na nieprzewidziane sytuacje. W każdej pracy z ludźmi należy z założenia nastawiać się na wprowadzanie elastycznych zmian i spodziewać się, że niektórzy klienci np. mogą przestać nagle odbierać telefon lub przesunąć decyzję na kolejny miesiąc.  Brak „zapasu” powoduje kryzys, gdy nagle jeden z „pewniaków” nie dokona zakupu i nie ma go czym zastąpić. Sytuacja to wynika właśnie z planowania życzeniowego, w którym handlowcy zakładają, że ich plan zostanie idealnie wykonany.

3. Czekają, aż „presja czasu” wyzwoli w nich chęć działania.

Trzeci błąd polega na przyzwyczajeniu do pracy na „chemii strachu”, czyli negatywnej, silnej presji terminów lub konsekwencji, które dotyczy wielu handlowców.  Obserwuję często, jak pierwsze 2 tygodnie miesiąca zespoły spędzają w rozluźnieniu, aby następnie w stresie i panice „dopinać sprzedaże” na ostatnią chwilę na koniec miesiąca. Prowadzi to często do nieetycznego zachowania, jak proszenie stałych klientów o przysługi w postaci zwiększonych zamówień, aby poratować handlowca.

Ponieważ powyższe błędy sabotują Twoją skuteczność w sprzedaży, kosztują Cię też sporo nerwów. Nie musi tak być. Zdecyduj, że zaczniesz planować swoją pracę!

PLAN I ORGANIZACJA PRACY HANDLOWCA POWINNA ZAWIERAĆ:

– Ułożony plan organizacji pracy nie tylko na dzisiejszy dzień, ale także wyliczone wartości sprzedażowe, zaplanowane potkania i plan telefonów co najmniej z 2 tygodniowym wyprzedzeniem.

– Plan złożonych więcej ofert, niż wynosi Twój aktualny plan tak, że nawet, jeśli niektóre z nich niespodziewanie odpadną, wciąż osiągniesz zakładany wynik sprzedaży.

Miej świadomość, że bardzo trudno jest zachować spokój i zimną krew, jeśli pod wpływem emocji zmieniasz plany i działania. Dlatego w chwilach kryzysu przypominaj sobie, jak dobrze poradziłeś sobie wcześniej, aby móc się na nich oprzeć.

PODSUMOWANIE: JAK ZAPLANOWAĆ DZIAŁANIA SPRZEDAŻOWE? 

Wielu handlowców poszukuje złotych metod na osiąganie wyników w sprzedaży. Jednak warto pamiętać, że aby wyrabiać plan, potrzebna jest dobrze zaplanowana praca. Kryzysowe sytuacje w sprzedaży zazwyczaj  są bowiem wynikiem braku podejmowania działań z odpowiednim wyprzedzeniem i działania zrywami w ostatnim tygodniu miesiąca. W połączeniu z życzeniowym planowaniem na 100%, które nie bierze pod uwagę rzeczywistości, przyczynia się do utraty panowania nad sytuacją.

Przede wszystkim pamiętaj, że planowanie i organizowanie pracy to czynności, które wykonuje się codziennie, tylko wtedy „działają”. Jeśli jednak znajdziesz się w samym centrum kryzysu, bez planu i spisanej listy priorytetów, to pamiętaj, że zawsze poratuje Cię pytanie o cel. „Czy to przybliża mnie do celu?”, „co chcę osiągnąć?” to pytania, które polecam Ci zadawać sobie zawsze, gdy poddajesz się panice braku wyników.

Zaplanuj więc Twoje śmiałe cele, zorganizuj pracę z wyprzedzeniem i osiągaj wyniki, na jakie naprawdę Cię stać!

Planery Sprzedażowe pomogą Ci wyznaczyć śmiałe cele długoterminowe (np. roczne, kwartalne), a w Planerach Miesięcznych zaplanujesz ich realizowanie (dzienne, tygodniowe i miesięczne). Na Dziennej Liście Dzwonienia stworzysz Twój Plan pracy handlowca. Osiągaj wyniki każdego dnia dzięki dziennym planom dzwonienia   i umawiania spotkań!

Zacznij od Planera Sprzedażowego 2024, dzięki któremu zaplanujesz i zorganizujesz Twoją pracę, osiąganie targetów i pozyskiwanie klientów. Zaplanuj w nim pracę sprzedażową  i osiągaj wyniki, na jakie naprawdę Cię stać! Planer Sprzedażowy 2024 to praktyczne narzędzie do zwiększania sprzedaży i Twoich zysków przez cały rok: kupujesz 1 raz, drukujesz lub uzupełniasz PDF’y przez kolejne 12 miesięcy!

A jeśli chcesz od razu poprawić wyniki, spotkaj się ze mną na szkoleniu Cold Calling Umawianie Spotkań Skuteczna Sprzedaż. Skuteczna Sprzedaż to szkolenie dedykowane doświadczonym handlowcom i doradcom klienta.

Pozdrawiam serdecznie!
Iza Krejca-Pawski

Podnoś wyniki sprzedażowe
DZIEŃ PO DNIU pracując z Planerem Sprzedażowym!
Znajdziesz w nim: 

PRZECZYTAJ KOLEJNY POST: