Jak zdobyć klientów konkurencji? 3 Techniki Skutecznej Sprzedaży

Jak zdobyć klientów konkurencji? 3 Techniki Skutecznej Sprzedaży

Praca z klientami konkurencji to dla handlowców prawdziwy test, zarówno pod kątem samego prowadzenia rozmowy sprzedażowej jak i pod kątem ofertowym. Nie tylko dlatego, że na przeszkodzie stoi naturalna dla klientów niechęć do zmian i seria obiekcji. Także z powodu zagrożenia, że Twoja oferta będzie służyła jedynie negocjacji lepszych warunków u obecnego dostawcy.

Poznaj jak skutecznie pozyskiwać klientów konkurencji omijając najczęstsze pułapki dzięki 3 sprawdzonym praktykom.

Z artykułu dowiesz się:

Jakich błędy należy unikać w rozmowach z klientami konkurencji?
Jak ocenić szansę na pozyskanie klienta?
Jak i o czym rozmawiać, aby nie spowodować reakcji obronnych i obiekcji?
O co pytać, aby mieć pewność, że Twoja oferta nie służy tylko do zbijania ceny?

3 NAJCZĘSTSZE BŁĘDY SPRZEDAŻOWE W ROZMOWACH Z KLIENTAMI KONKURENCJI

Jeżeli pracujesz na nasyconym rynku, a Twoja oferta nie jest innowacyjna, prędzej czy później musisz zacząć sprzedawać klientom konkurencji. Być może pracujesz w branży takiej jak moja, gdzie w zasadzie każdy potencjalny klient jest już klientem konkurencji. Jeżeli jeszcze ma z konkurencją negatywne doświadczenia, to „pół biedy”. Największym wyzwaniem są rozmowy z sprzedażowe czy umawianie spotkań klientami, są zadowoleni ze współpracy z obecnym dostawcą. Ty wiesz, że może być lepiej, że klient może korzystać ze znacznie lepszych rozwiązań, ale klient nie chce zmian. Zasłania się serią obiekcji „jestem zadowolony”, „nic nie będę zmieniać”, „nie jestem zainteresowany” czy „konkurencja ma to samo za mniej”. Wielu handlowcom zwłaszcza wtedy zdarza się „wejść na minę” i popełniać błędy skutkujące brakiem sprzedaży. Zauważam je nawet u doświadczonych handlowców.

Pierwszy błąd: zaczynają udowadniać klientowi, że ich oferta jest zdecydowanie lepsza stosując podobną do konkurencji argumentację i podobne ceny,

Drugi błąd:  mówią klientowi, że dopiero, jak wybierze ich ofertę, to będzie ona rzeczywiście korzystna, nie tak, ja obecna, tylko musi dać im szansę na przetestowanie

Trzeci błąd: wchodzą w konfrontację z klientem w wyniku której klient staje się obrońcą konkurencji i umacnia się w swojej decyzji.

W efekcie tych błędów w rozmowach sprzedażowych klient słyszy, że „mamy prawie to samo co konkurencja, tylko jeszcze jesteśmy niemili we współpracy, a Pan wybrał złą ofertę”.
Tymczasem konfrontacja czyli wejście w dyskusję z klientem to błąd, wynikający z pomieszania porządku czasowego połączonego z niewłaściwą prezentacją oferty. Aby uniknąć opisanych błędów sprzedażowych zastosuj trzy poniższe techniki sprzedaży dedykowane szczególnie B2B:

NAUCZ SIĘ ROZMAWIAĆ TAK, ABY NIE SPOWODOWAĆ REAKCJI OBRONNYCH

1. Stosuj właściwy porządek czasowy w rozmowie na etapie badania potrzeb klientów. 

Opisane powyżej błędy wynikają z zaburzenia porządku czasowego w rozmowie sprzedażowej, czyli tworzenia klientowi pięknej wizji wspólnej przyszłości już po zakupie, z pominięciem teraźniejszości i przeszłości. Tymczasem klienta nie będzie interesowała przyszłość i Twoja oferta, jeśli nie wynika ona z teraźniejszości i przeszłości.  Teraźniejszość to aktualna sytuacja klienta, to w jakim stopniu w skali od 1 do 10 obecny dostawca spełnia jego oczekiwania i potrzeby, także te okołobiznesowe, czy rozwiązuje pojawiające problemy. Krótko mówiąc, czy wywiązuje się z biznesowych obietnic.

Przeszłość to powód wyboru dostawcy, a więc okoliczności podjęcia współpracy.  Czy był to wynik solidnej analizy, konieczności, przypadek, wybór „pierwszy lepszy”, rekomendacja zaufanej osoby? Preferencja poprzedniego szefa? To ważna wiedza, ponieważ określa poziom oporu przed zmianą, a także ją uzasadnia. Inaczej będziemy rozmawiać z klientem, który czuje niedosyt, a inaczej z tym, który powie przysłowiowe „10 na 10”. (Przeczytaj także post o błędach w umawianiu spotkań  https://izakrejcapawski.pl/jak-skutecznie-umawiac-spotkania-poznaj-2-najczestsze-bledy/).

2. Prezentuj ofertę sprzedażową w świeży sposób, unikając branżowych standardów.

Jeżeli Twoja oferta jest podobna do oferty konkurencji musisz szczególnie dbać o unikanie oklepanych haseł i unikaniu traktowania spełniania „branżowych standardów”  jako „przewagi”. Pokazując klientowi, że masz dokładnie to samo, co już ma, nie sprzedasz! Usłyszysz tylko serię obiekcji „ja już wszystko mam”, „jesteśmy zadowoleni”, „nic nie będziemy zmieniać”. Aby tego uniknąć pokazuj świeże spojrzenie i patrzenie jego oczami na sytuację. Przestań się skupiać na ofercie, zacznij na problemach i możliwościach!

3 MOŻLIWE SCENARIUSZE  SPRZEDAŻOWE – NAUCZ SIĘ WŁAŚCIWIE OCENIAĆ SZANSĘ NA POZYSKANIE KLIENTA

Musisz ustalić aktualną sytuację, jedną z trzech możliwych. Czy masz do czynienia z klientem, który:

A – jest niezadowolony (współpracuje, ponieważ musi),
B – jest obojętny (równie dobrze może kupować gdzie indziej, otrzymuje standardowe rozwiązanie, bez efektu „wow”),
C – jest zachwycony (konkurencja „robi robotę”)?

Przykładowo, ostatnio rozmawiałam ze znajomą uczestniczącą w konferencji branżowej, podczas której dokonała skutecznego przejęcia klienta konkurencji dzięki niezobowiązującej rozmowie przy sałatce. Klient wyznał, że owszem,  z konkurencyjną firmą współpracują od wielu lat, ale „nie są przywiązani”. Usługi były realizowane, ale bez efektu „wow”.

I to jest jeden z kluczowych dla Ciebie powodów, dla których możesz pozyskać klienta: pytając o to, co było przyczyną nawiązania współpracy z obecnym dostawcą. Ustalenie, czy klient dostaje coś więcej, niż standard. W wielu branżach dokonują się dynamiczne zmiany, a nie wszyscy za nimi nadążają. Często szukamy skutecznych technik sprzedaży, a zapominamy o wykonaniu pracy u podstaw – zadawaniu strategicznych pytań. Ty nie rób tego błędu i zawsze pytaj o początek i powody wyboru!

Przydadzą Ci się w tym procesie właściwie sformułowane pytania:

 

– Jakie były okoliczności wyboru i nawiązania współpracy z obecną firmą? (Pożar? Po prostu trzeba było coś wybrać? Chcieli coś „szybko i tanio”? Rekomendacja? Solidna analiza czynników – jakich?)

– Z czego są zadowoleni, a co można udoskonalić?

Tak zadawane pytania kierują uwagę klienta na zrobienie przeglądu dotychczasowej współpracy, bez atakowania wybranej już raz firmy. Jeżeli klient nie jest zachwycony, otworzą Ci pole do rozmów. A co jeśli podejrzewasz, że Twoja oferta posłuży tylko do negocjacji lepszych warunków u obecnego dostawcy? To sytuacja, która się zdarza, więc aby przestać marnować czas, zastosuj sprawdzoną technikę sprzedażową, jaką jest … ponownie zadawanie pytań!

O CO PYTAĆ, ABY MIEĆ PEWNOŚĆ, ŻE TWOJA OFERTA NIE SŁUŻY TYLKO DO ZBIJANIA CENY?

Nieco inaczej wygląda sytuacja, w której klient zbiera oferty, a Ty podejrzewasz, że będziesz służyć za pretekst do negocjacji cenowych ze sprawdzonym dostawcą.

Kluczowe jest wówczas zadawanie takich pytań jak:

– Do ilu firm wysłała Pani jeszcze to pytanie?

– Na co będzie Pani patrzyła, porównując oferty?

– Skoro ta firma już tyle z Państwem współpracuje, to co jest powodem zmiany?

– Czy obecna firma także składa Państwu tą ofertę?

Jeżeli klient nie ma chęci odpowiadania na te pytania, zachowaj czujność.

Podsumowując, pamiętaj, że rozmowy sprzedażowe z klientami konkurencji wymagają z jednej strony odpowiedniej strategii i przemyślanego sposobu prezentacji oferty (więcej o błędach w prezentacji znajdziesz w poście https://izakrejcapawski.pl/techniki-sprzedazy-3-najczestsze-bledy-sprzedawcow-w-prezentacjach-oferty/). Z drugiej strony, wymagają przykładania dużej wagi do formułowania wnikliwych pytań w zadawanych w odpowiedniej kolejności. To wszystko można sprowadzić do kluczowej zasady która brzmi: nie twórz klientowi wizji pięknej przyszłości z Twoją ofertą, dopóki porządnie nie zbadasz teraźniejszości i przeszłości. To one dyktują Ci strategię prezentacji rozwiązań, co ostatecznie przekłada się na skuteczność w przejmowaniu klientów!

Zacznij od przeczytania mojego ebooka Skuteczna Sprzedaż.  Poziom Wyżej, dzięki któremu wyróżnisz się w oczach klienta na tle konkurencji.  Napisałam go po to, aby przekazać Ci zestaw 7 konkretnych technik prezentacji oferty z myślą o klientach konkurencji, podanych na przykładach, które sprawiają, że klient sam chce od Ciebie kupować.

A jeśli chcesz od razu poprawić wyniki, spotkaj się ze mną na szkoleniu Skuteczna Sprzedaż .  Skuteczna Sprzedaż to szkolenie dedykowane doświadczonym handlowcom i doradcom klienta.

Po szczegóły, kliknij na https://izakrejcapawski.pl/szkolenia-zamkniete-sprzedaz-umawianie-spotkan-i-obsluga-klienta/skuteczna-sprzedaz/

Najtrudniejsze obiekcje klientów przepracujesz także w kursie online „Dzwoń i Umawiaj Spotkania” : https://sklep.izakrejcapawski.pl/produkt/kurs-online-dzwon-i-umawiaj-spotkania-umawianie-spotkan-cold-calling/

PRZECZYTAJ KOLEJNY POST: