Twoja oferta się nie sprzedaje – co robić?? – Poznaj pierwsze prawo sprzedaży

 

Dziś odpowiem na bardzo ważny problem, gdy masz dobrą ofertę, która mimo tego się nie sprzedaje i co możesz z tym zrobić.

Dla każdej osoby zajmującej się sprzedażą lub prowadzącej firmę najgorszy jest moment, w którym wiecie, że macie dobrą ofertę, ale mimo to się ona nie sprzedaje.  Wyniki ani drgną. Lub co gorsza,  sprzedaż jest na granicy opłacalności lub klientów o połowę mniej, niż zakładaliście. Coś jest nie tak, tylko co??

Szefowie sprzedaży, dla których prowadzę indywidualne warsztaty, często zgłaszają się do mnie z tym właśnie problemem. Mają świetny zespół, wierzą w swoich ludzi, tylko nie wiedzą co zrobić, żeby oni zaczęli w pełni wykorzystywać swój potencjał.
Oferta jest dobra, zespół wartościowy, a jedyny problem jest taki, że się nie sprzedaje. I co tu zrobić?

Jest to dla mnie szczególnie ważny problem, ponieważ ma związek z faktem, dlaczego założyłam firmę, więc po opowiem Ci dziś tą historię.

Ponieważ pracowałam w branży szkoleniowej wiele lat, wiedziałam, jak to funkcjonuje od strony „bycia trenerem”. Trenerzy- freelancerzy współpracują z różnymi firmami szkoleniowymi i prowadzą dla nich szkolenia, w jakich się specjalizują. Dlatego, kiedy pracowałam jako trener wewnętrzny w zespole sprzedaży, poszłam właśnie tą znajomą drogą, bo wydawało mi się to oczywiste. Przekonałam kilka firm szkoleniowych, aby zaczęli sprzedawać moje szkolenia, podpisaliśmy umowy, a programy moich szkoleń wkrótce znalazły się na ich stronach.  Jako trener sprzedaży umiałam skutecznie pozyskać znane, cieszące się dobrą marką firmy szkoleniowe i byłam z siebie dumna jak paw.
Dzwoniłam, umawiałam się na spotkanie i pozyskiwałam firmę do współpracy. Krótka piłka.
Co więcej, bardzo szybko miałam większość dni w moim trenerskim kalendarzu zarezerwowane i już nie mogłam się doczekać, aż przeprowadzę te wszystkie wspaniałe szkolenia. Dlatego rzuciłam pracę trenera wewnętrznego i zaczęłam być trenerem-freelancerem.

I wszystko było by pięknie, gdyby nie jeden problem, a brzmiał on tak:
-Pani Izo, to naprawdę bardzo dobry  program szkolenia i świetna oferta, tylko po prostu nam się to szkolenie nie sprzedało.

Potem się okazało, że tak jest w większości przypadków:  z 15 zaplanowanych dni, jeśli popracuję 2, to i tak dobrze. Katastrofa!

Taki rynek, szkolenia się nie sprzedają, potrzeba trochę czasu, żeby program się oklepał na rynku, zazwyczaj z trzy-cztery miesiące, u nas zawsze tak to działa, no niestety, to nie jest tak, że wystarczy przygotować szkolenie i od razu się sprzeda. Tak to brzmiało.

W tym cała rzecz, że ponieważ jestem trenerem sprzedaży, to kiedy usłyszałam, „że się nie sprzedało” wiedziałam, że tak naprawdę „nie sprzedaliśmy tego”.  Nie wykonaliśmy właściwych działań, nie byliśmy wystarczająco aktywni, nie dopilnowaliśmy tematu i klientów tak, jak trzeba.  Dobraliśmy niewłaściwą strategię działania lub zawiodły nasze umiejętności sprzedażowe.
I właśnie to chcę Ci dziś powiedzieć. W sprzedaży nie ma czegoś takiego, że „się nie sprzedało”! To ty nie sprzedajesz, po prostu. I albo coś z tym robisz, albo oszukujesz się dalej.

Jak się domyślasz, po takim zimnym prysznicu „rynkowej rzeczywistości”  zakończyłam współpracę z firmami szkoleniowym, założyłam firmę i sama zaczęłam sprzedawać szkolenia. I nawet, jeśli czasem nie sprzedam szkolenia, to wiem, że to dlatego, że zajmowałam się czymś innym lub popełniłam błąd na którymś etapie rozmów z klientami. I chociaż to mało przyjemna wiedza, to dzięki temu mogę następnym razem wprowadzić zmiany i pracować skuteczniej.

Dlatego, jeśli ostatnio coś Ci się „nie sprzedało” – wiesz już, co to naprawdę oznacza 🙂

Musisz uważnie przyjrzeć się swoim działaniom i szczerze odpowiedzieć sobie na pytanie, czy naprawdę zrobiłeś wszystko, co mogłeś, czy starałeś się na 100%, czy dotarłeś do tych klientów, co trzeba i byłeś wystarczająco zaangażowany w proces sprzedaży.
Czy Twoje umiejętności sprzedażowe są na wystarczającym poziomie, aby skutecznie sprzedawać, a jeśli nie są, to zrób coś z tym i idź na szkolenie. Właśnie tym będziemy się zajmować na szkoleniu „Skuteczna sprzedaż”.

Albo sprzedajesz, albo nie sprzedajesz. Sprzedaż jest bardzo prosta.

Iza Krejca-Pawski

[vertical_spacing height=”20″]

O AUTORCE – IZA KREJCA-PAWSKI
Cześć, jestem Iza, moi klienci umawiają 8 spotkań na 11 telefonów, podnoszą sprzedaż o 30%  i odzyskują kontrolę nad swoim czasem. Moją misją jest sprawienie, żeby wszystkie osoby, które sprzedają i zarządzają zespołami osiągały podobne wyniki.

900 osób rocznie rozwija u mnie na szkoleniach umiejętności sprzedaży, umawiania spotkań, zarządzania czasem i zespołem oraz obsługi klienta. Jako trener odsłuchałam ponad 2500 rozmów sprzedażowych handlowców, konsultantów, doradców i telemarketerów z wielu branż.