SKUTECZNY COLD CALLING
3 kluczowe warunki regularnego dzwonienia „na zimno” z sukcesem!

Dlaczego „zimne telefony” budzą tak wiele obaw, choć są tak kluczowe dla wyników?
Poznaj 3 warunki sukcesu jak skutecznie sprzedawać przez telefon, dzwonić, umawiać spotkania
i codziennie aktywnie robić cold calling, wykorzystując mój autorski
model ESE™ (Empatyczna Sprzedaż Ekspercka).

Z tego artykułu dowiesz się:

1. Jak zmotywować się do dzwonienia „na zimno”, cold callingu i umawiania spotkań
2. Utrzymać regularne wykonywanie telefonów i motywację do dzwonienia
3. Opracować rozmowę, która zwiększy szansę na sukces

Jak pokonać obawy przed „zimnym telefonem”?

Zanim przejdziemy do trzech warunków osiągania sukcesu w dzwonieniu „na zimno” zacznijmy od ważnej kwestii: dlaczego boimy się dzwonić „na zimno”? Obserwuję wielu handlowców, doradców, towarzyszę konsultantom, sama też spędziłam lata „na słuchawce”, przesłuchałam też podczas mojej pracy trenerskiej ponad 3000 nagrań i widzę jeden główny powód. Dzwonienie na zimno to nieprzyjemny test dla naszego charakteru!

W bardzo krótkim czasie otrzymujesz wiele nieprzyjemnych informacji zwrotnych, które w skumulowanej wersji po prostu Cię bombardują! Zimne telefony testują Twoją asertywność, pewność siebie, odporność na stres, nastawienie na szukanie rozwiązań, wytrwałość i determinację.

Wyobraź sobie, że zrobisz dziesięć zimnych telefonów, które skończą się szybkim skończeniem jej przez klientów i porażką. Dowiadujesz się o sobie, że: łatwo się poddajesz, bo wystarczy kilka odmów i już opadają Ci skrzydła, bardzo przejmujesz się tym, co inni o Tobie pomyślą, chociaż Cię wcale nie znają. A zamiast na szukaniu rozwiązań, skupiasz się na problemach „to nie działa”, „to nie ma sensu”, „klienci nie chcą rozmawiać”.

Nic przyjemnego dokonać takich odkryć o sobie! Rozum mówi „dzwoń, to konieczne, aby zrobić wyniki”, ale nieprzyjemne emocje są silniejsze. Co więc robisz? Zamiast zmierzyć się z sytuacją, zaczynasz w niezwykle kreatywny sposób szukać sposobów na odwlekanie!

Główne wymówki w cold callingu i „zimnych telefonach”

Poniższe strategie odwlekania dzwonienia to klasyki! W czołówce są „ważniejsze sprawy”, przede wszystkim takie jak pisanie bardzo ważnego emaila do klienta przez pół godziny w czasie, gdy powinieneś dzwonić. Po raz czwarty dzwonienie do Twoich stałych klientów, którzy już bardzo dawna nic nie kupili z nadzieją, że może tym razem coś się zmieni. 

Przeglądanie bazy i przygotowywanie się przez pół godziny przed telefonem do klienta, który nie odbierze. Kiedy to zawiedzie, kolejno: kawa, herbata, śniadanie, drugie śniadanie, przerwa na obiad, LinkedIn, Facebook … I tak do końca dnia!

Wszystkie powyższe to po prostu strategie unikania dzwonienia, sposób, w jaki radzisz sobie ze stresem i nieprzyjemnymi dla Ciebie emocjami. Problem w tym, że im bardziej unikasz, tym trudniejsze się to dla Ciebie staje i w praktyce sam zaczynasz zwiększać presję i poziom trudności. Równocześnie tracisz mnóstwo czasu, wyniki nie rosną, co zwiększa stres, więc wpadasz w błędne koło. Aby z niego wyjść potrzebujesz spełnienia trzech warunków, jakie opisuję Ci poniżej.

3 kluczowe warunki regularnego dzwonienia „na zimno” z sukcesem

Warunek 1 w skutecznym cold callingu: Świetna strategia rozmowy, czyli skrypt rozmowy z klientem

Wbrew pozorom przy cold callingu to nie nastawienie jest kluczowe, ale strategia rozmowy! Ponieważ to od niej wszystko się zaczyna. Jeśli Twoja rozmowa jest fatalna, klienci nie chcą z Tobą rozmawiać już w ciągu pierwszej minuty rozmowy, co tworzy Ci dużo odmów. Mając dużo odmów, rośnie Twoja frustracja i uciekasz w unikanie dzwonienia.

Umawianie spotkań to mój flagowy temat szkolenia, jestem też autorką ebooka o Umawianiu spotkań i pracując z handlowcami i doradcami zarówno z branż takich ja ubezpieczenia, bankowość, marketing jak przedstawicielami handlowymi z firm produkcyjnych. I co się okazuje? Głównym problemem jest kiepska rozmowa! Szablonowa, nudna, nieciekawa dla klienta, oparta o banalne początki jak „dzwonię z propozycją współpracy”. Rozmowa, która dla klienta nie niesie żadnej wartości i jest stratą czasu.

Pokutuje przekonanie, że wystarczy powiedzieć parę zdań, zaprosić na porównanie oferty, a klient od razu będzie zainteresowany. Nic bardziej mylnego! Umawianie spotkań to dziś specjalistyczna umiejętność, ponieważ trzeba wiedzieć, jak podać klientowi esencję wartości w jednym – dwóch zdaniach (tzw. „mocne zdania za milion” rozpoczynające rozmowę).

Trzeba mieć też doskonałe rozumienie problemów klientów oraz wiedzę o strategii rozmowy. Umawianie spotkań to najbardziej kreatywne szkolenie, jakie prowadzę, ponieważ warunkiem sukcesu jest strategiczne wyróżnienie się na tle innych dzwoniących.

Tymczasem co robi większość osób, które nie lubią dzwonić? Nie tylko prowadzi rozmowę w nudny i przewidywalny sposób, ale jeszcze pomimo tego, że to nie działa, nie wyciąga wniosków i nie wprowadza zmian. Nawet, jeśli pięćdziesiąt razy strategia okazała się nieskuteczna, pięćdziesiąty pierwsza będzie taka sama! To wręcz zadziwiające, jak wiele osób dokładnie w ten sposób wykonuje telefony. Kiepską rozmową nic nie zdziałasz. Musisz włożyć wysiłek w jej poprawianie i testowanie dopóki nie opracujesz takiej, która na 10 telefonów daje Ci najlepsze wyniki. Poprawiaj to, co nie działa.

💡 Wskazówka:  Szablony i przykładowe Mocne zdania za milion™, które otwierają niemal każde drzwi, znajdziesz w moim ebooku o Umawianiu Spotkań. Dobra rozmowa to 70% sukcesu, 30% to motywacja i organizacja.  Wszystko to zamknęłam             w pakiecie „MOCNY START”. To zestaw dla tych, którzy chcą błyskawicznie przeskoczyć etap lęku i niechęci „przed słuchawką”
 i zacząć dzwonić z skutecznym planem i scenariuszem rozmowy w ręce.

Warunek 2 w skutecznym cold callingu: Właściwa organizacja pracy i praca z planerami dzwonienia

Drugim równie ważnym i także bagatelizowanym warunkiem jest organizacja pracy, czyli praca z dzienną listą umawiania spotkań . Pozwala on na utrzymanie regularności dzwonienia, pracę w cyklach i codzienne wyciąganie wniosków. Im dłuższe masz przerwy w dzwonieniu, tym trudniej jest Ci się ?ponownie? zbierać, ponieważ to kosztuje Cię dodatkowe siły na mobilizację od nowa.

Dlatego najlepiej jest dzwonić codziennie, nawet przez pół godziny, ale codziennie właśnie po to, aby dzwonienie było elementem Twojego dnia. Oczywiście, mam na myśli faktyczne dzwonienie przez pól godziny, telefon za telefonem, lub dzwonienie codziennie do osiągnięcia efektu. Przykładowo, każdego dnia dzwonisz tak długo, dopóki nie umówisz np. 1 czy 3 spotkań. Ważne jest także, aby dzwonienie było zawsze planowane na początek dnia, ponieważ im później się rozpoczyna, tym większa pokus użycia wymówek z listy.

Praca z dzienną listą dzwonienia nadaje ramy Twojej pracy i pozwala skupić się na wykonaniu zadania. Dodatkowo warto łączyć dzwonienie z odwlekaniem ważnego zadania np. dopóki nie wykonasz telefonów, nie napiszesz maila do klienta.

💡 Wskazówka: stwórz swoją dzienną listę dzwonienia i pracuj z nią codziennie przez cały tydzień, planując telefony na pierwsza część dnia korzystając z Planera Sprzedażowego

Warunek 3 w skutecznym cold callingu: Nastawienie, które Cię wspiera, zamiast utrudniania sobie życia

Jeśli masz poprawioną rozmowę i dzienną listę dzwonienia w ręce, możesz ponownie wrócić do pracy nad Twoim nastawieniem. Warto przede wszystkim być ze sobą szczerym i postawić sprawę jasno: wyszukiwanie wymówek, unikanie i czynności zastępcze wymagają od Ciebie energii i czasu, ale nie rozwiązują problemu, jakim jest brak nowych klientów, brak wyników i brak sprzedaży.

Dzwonisz po to, aby dotrzeć do nowych klientów. Nikt inny za Ciebie nie zadzwoni, nie wyręczy Cię, telefony również się nie zadzwonią, a spotkania same się nie umówią. Tylko Ty możesz je wykonać, taka jest rzeczywistość. Dlatego nie czyń wszystkie, co możesz, aby maksymalnie jak się da, utrudnić sobie dzwonienie. Zastanów się, czy narzekanie, że trzeba dzwonić ułatwia Ci dzwonienie, czy je utrudnia? Czy wmawianie sobie, jak bardzo nie lubisz dzwonić sprawia, że klient chętniej z Tobą rozmawia? Nie.

Dlatego nie rzucaj sobie sam kłód pod nogi. Skup się całkowicie na pierwszych dwóch warunkach, skup się na zadaniach, jakimi są doskonalenie i poprawianie stategii rozmowy, z rozmowy na rozmowę oraz na dzwonieniu z listą telefonów. Jeśli to nie masz pomysłu, sięgnij po mojego ebooka o umawianiu spotkań, książkę, czy planer sprzedażowy. A jeśli to Ci nie pomoże, idź na szkolenie i skorzystaj ze wsparcia trenerskiego! Właśnie tak robią uczestnicy moich szkoleń.

Podsumowanie: Jak skutecznie dzwonić na zimno – 3 warunki sukcesu w cold callingu

Podsumowując, przestań myśleć tyle o motywacji, skup się na działaniu!

Pamiętaj, że zimne telefony testują Twój charakter, dlatego odczuwasz opór. Zamiast obiecywać sobie, że ?zaczniesz więcej dzwonić?, zmierz się i przyjrzyj się własnym reakcjom. To normalne, że odczuwasz stres i negatywne emocje. Ja również je odczuwałam wiele lat temu i na pewnym etapie odczuwa go każda osoba, która dzwoni. Kluczem do sukcesu jest to, co zrobisz dalej!

Czy będziesz na własne życzenie utrudniać sobie dzwonienie jeszcze bardziej stosując listę wymówek, czy też skupisz się na dwóch kluczowych warunkach, dzięki którym oswoisz stres. Zamiast postanawiania, obiecywania i motywowania się, podejmij decyzję, że skupisz się na działaniu, poprawie rozmowy i organizacji pracy. Wyznacz cel, ile codziennie wykonasz telefonów i jaki cel osiągniesz.

I potraktuj dzwonienie na zimno i umawianie spotkań jako szkołę charakteru, bo tym w istocie jest!

Izabela Krejca-Pawski 
Trener sprzedaży i autorka metody ESE (Empatyczna Sprzedaż Ekspercka).