Jeżeli pracujesz w sprzedaży lub prowadzisz firmę, potrzebujesz skutecznego sposobu na przekonanie klienta konkurencji, aby przeszedł na Twoją stronę. Dlaczego? Ponieważ w większości przypadków, jeżeli klient nie kupuje od Ciebie, to znaczy, że kupuje od Twojej konkurencji. Oczywiście, wciąż zdarzają się takie branże, w których poziom innowacyjności sprawia, że wybrane firmy pozostawiają innych daleko w tyle i są „niezastąpione”. Jeżeli jednak nie masz tyle szczęścia, bez skutecznej strategii będziesz słyszał jedyne „dziękuję, ale jesteśmy zadowoleni z firmy X”, „współpracujemy z nimi od lat”.
To właśnie umiejętności budowania relacji w biznesie oraz stosowaniu właściwej strategii przekonywania klientów, aby przeszli na „moją” stronę zawdzięczam szybki rozwój zawodowy, a dziś także rozwój jako niezależnego trenera biznesu.
Szczególnie, że pracując dla nowo powstających firm kilkakrotnie byłam w sytuacji, w której nikt nie znał mojej firmy, ani jej usług. Dla mnie wszyscy klienci, z jakimi się kontaktowałam, byli klientami konkurencyjnych firm. Będąc w tej niekomfortowej sytuacji nauczyłam się, jak zbudować skuteczną relację owocującą zmianą dostawcy przez klienta.
Jeżeli pracujesz w sprzedaży lub prowadzisz firmę, potrzebujesz skutecznego sposobu na przekonanie klienta konkurencji, aby przeszedł na Twoją stronę. Dlaczego? Ponieważ w większości przypadków, jeżeli klient nie kupuje od Ciebie, to znaczy, że kupuje od Twojej konkurencji. Oczywiście, wciąż zdarzają się takie branże, w których poziom innowacyjności sprawia, że wybrane firmy pozostawiają innych daleko w tyle i są „niezastąpione”. Jeżeli jednak nie masz tyle szczęścia, bez skutecznej strategii będziesz słyszał jedyne „dziękuję, ale jesteśmy zadowoleni z firmy X”, „współpracujemy z nimi od lat”.
Większość handlowców, z jakimi się spotykam, stosuje następującą taktykę: usiłują przekonać klienta o tym, jak wiele zyska, jeżeli zmieni dostawcę. Różnymi argumentami chcą przekonać klienta o korzyściach, jakie osiągnie. Niestety, często taka argumentacja odnosi przeciwny skutek. Klient zaczyna uparcie bronić swojej decyzji twierdząc, że jest zadowolony, a jego obecny dostawca to najlepsza firma, jaką mógł wybrać. W efekcie odchodzisz z niczym.
Jeszcze gorszą strategią jest atakowanie obecnego dostawcy lub uświadamianie klientowi jego słabości. Co w takiej sytuacji robi klient? Oczywiście zaczyna bronić swojego dostawcy wszystkimi możliwymi argumentami, a przyparty do muru, staje się głuchy na argumenty.
Jeżeli stosujesz powyższe strategie, na pewno dobrze znasz opisane reakcje klientów.
Jaka zatem strategia pozwala przekonać klienta, aby przeszedł na Twoją stronę?
Rozwiązaniem jest strategia trzech kroków, zgodnie z którą prowadzisz rozmowę po pierwsze o przeszłości, dopiero wtedy o teraźniejszości, a na koniec o przyszłości. Przyszłości, w której klient osiągnie obiecane przez Ciebie korzyści.
Krok 1:
Jeżeli klient przywita Cię słowami: korzystamy już z usług firmy x, powiedz, że to zrozumiałe, że klient już ma dostawcę, a następnie zapytaj, dlaczego wybrali właśnie jego? Zbadaj przeszłość! Co zadecydowało? Co było dla nich kluczowym obszarem? To bardzo ważne, ponieważ czasami powody okazują się błahe ( akurat do nas zadzwonili, nie miałam czasu, a oni byli mili), a czasami poważne (spełniali wszystkie nasze kryteria, a jesteśmy bardzo wymagający). To istotny element, ponieważ dzięki temu dowiesz się, jak dużo wysiłku może Cię kosztować ta sprzedaż.
Krok 2:
Następnie zbadaj teraźniejszość. Zapytaj, co im się podoba, a co nie podoba się we współpracy z obecną firmą. Które elementy można by rozwinąć, jakie sytuacje rozwiązać inaczej? Jakie obszary nie są specjalizacją obecnego dostawy i co można by uzupełnić? Być może jakieś drobne obszary wymagają lepszej „opieki”? Szukaj małych punktów startowych, są łatwiejsze do zmiany.
Krok 3:
Dopiero, kiedy to ust klienta padną odpowiedzi wskazujące, że nie jest aż tak idealnie, przejdź do rozmów o wspaniałej przyszłości. Dopytaj, jak klient chciałby, aby te „zaniedbane” obszary wyglądały, co chciałby zmienić? I dopiero wtedy, na samym końcu, zacznij mówić o Twoich rozwiązaniach.
Dopiero teraz masz powód o nich mówić, a klient ma powody, aby Cię słuchać- sam Ci ich dostarczył!
Dlaczego akurat takie kroki zwiększają Twoją szansę na przejęcie klienta? Ponieważ pozwalają one poradzić sobie z dwiema najważniejszymi przeszkodami na Twojej drodze: przekonaniu „po co zmieniać, skoro jest dobrze?” oraz obawie podjęcia złej decyzji, dotyczącej wyboru nieznanej jeszcze firmy-Twojej. Im więcej trudności i problemów wyjawi Ci klient, tym większe są szanse, że zaryzykuje zmianę.
Oczywiście, ta metoda nie gwarantuje Ci, że zawsze przekonasz każdego klienta, ale zdecydowanie zwiększa Twoje szanse! Nawet, jeżeli przekonasz 30% klientów więcej niż dotychczas, będzie to Twoim sukcesem! Pomyśl, o ile wzrosną Twoje wyniki sprzedażowe, gdy właśnie te 30% klientów przekonasz? I o ile większa będzie Twoja prowizja?
Twoim zadaniem jest poprowadzić klienta pytaniami w taki sposób, aby sam sobie uświadomił, że może być lepiej. Wtedy, zamiast być intruzem marnującym jego czas, staniesz się rozwiązaniem jego problemów. I właśnie o to przecież Ci chodzi, prawda?
Izabela Krejca-Pawski,
A Ty?
Jak radzisz sobie w sytuacji. kiedy klient korzysta już z usług innej firmy?
Jakich używasz argumentów?
Jaką strategię budowania relacji stosujesz?
Podziel się w komentarzach poniżej!
Pozdrawiam serdecznie!
[vertical_spacing height=”20″]
[vertical_spacing height=”50″]
O AUTORCE – IZA KREJCA-PAWSKI
Cześć, jestem Iza, moi klienci umawiają 8 spotkań na 11 telefonów, podnoszą sprzedaż o 30% i odzyskują kontrolę nad swoim czasem. Moją misją jest sprawienie, żeby wszystkie osoby, które sprzedają i zarządzają zespołami osiągały podobne wyniki.
900 osób rocznie rozwija u mnie na szkoleniach umiejętności sprzedaży, umawiania spotkań, zarządzania czasem i zespołem oraz obsługi klienta. Jako trener odsłuchałam ponad 2500 rozmów sprzedażowych handlowców, konsultantów, doradców i telemarketerów z wielu branż.
Jestem trenerką umiejętności biznesowych, praktykiem biznesu z kilkunastoletnim doświadczeniem w sprzedaży, negocjacjach i obsłudze klienta, którym uwielbiam się dzielić. Autorką cenionych i świetnie ocenianych książek „Sprzedaż. Tyko sprawdzone techniki” oraz „Elastyczne Zarządzanie Czasem„, ebooków „Jak skutecznie umawiać spotkania z klientami” i „Sprzedające Prezentacje”.
Rozwijaj się ze mną i wejdź POZIOM WYŻEJ w Twoich umiejętnościach!
Iza Krejca-Pawski
