Jak Skutecznie Skracać Proces Decyzyjny Klientów – Case Study z Rafałem

W podcaście Wejdź Poziom Wyżej z Izą Krejcą-Pawski omawiam konkretne case studies z zakresu sprzedaży, biznesu i przywództwa. 

W tym odcinku skupiam się na problemie z finalizacją sprzedaży, koniecznością robienia wielu follow-upów z powodu odwlekania decyzji przez klientów. Przedstawiam problem Rafała, który po 8 miesiącach rozmów z klientem bez sukcesu musiał zmienić swoje podejście do sprzedaży.

W tym odcinku dzielę się 3 strategiami na skuteczne eliminowanie męczącego odwlekania decyzji przez klientów i wielokrotnego follow-up. Dowiesz się:

➡ Jak skutecznie ocenić szanse sprzedaży już na samym początku?
➡ Jakie techniki finalizacji sprzedaży są potrzebne na spotkaniu i przez telefon?
➡ Jak usprawnić cały proces sprzedażowy, aby unikać „100 follow-upów”?

Te kroki pomogły Rafałowi poprawić dynamikę sprzedaży i unikać inwestowania czasu w nierokujących klientów. Dowiedz się, jak te metody mogą pomóc również Tobie!

 Przedstawienie Case Study: Problem z Decyzjami Klientów w sprzedaży 

Dzisiaj opowiem Wam historię Rafała, który borykał się z problemem zbyt długiego podejmowania decyzji przez swoich klientów. Pomimo wielu follow-upów i ogromnego zaangażowania, jego rozmowy sprzedażowe nie przynosiły zamierzonych efektów. Przykład jednego z klientów, z którym Rafał budował relację przez 8 miesięcy bez finalizacji sprzedaży, stał się punktem zwrotnym.

Wiele osób może mieć podobne doświadczenia, dlatego ten case study jest szczególnie wartościowy.

Analiza Procesu Sprzedażowego Rafała

Na początku naszej współpracy skupiliśmy się na analizie całego procesu sprzedażowego Rafała. Okazało się, że problem nie ograniczał się wyłącznie do jednego klienta, ale dotyczył wielu ofert pozycjonowania, które były składane bez sukcesu. Naszym celem było zrozumienie, dlaczego tak wielu klientów nie podejmowało decyzji, mimo że ich potrzeby były dobrze zrozumiane i oferty odpowiednio dopasowane.

Krok 1: Kryteria Oceny Szansy Sprzedaży

Pierwszym krokiem było rozróżnienie, czy klient jest rzeczywiście gotowy do podjęcia decyzji, czy może jedynie „zajawką prezesa”. Rafał musiał nauczyć się zadawać kluczowe pytania na samym początku rozmów, aby ocenić szanse na finalizację sprzedaży. Ułożyliśmy konkretne kryteria, które pomogły mu ocenić, czy klient jest gotowy do działania, czy tylko rozważa zakup w luźny sposób. To pozwoliło mu skupić się na realnych szansach, a nie tracić czasu na klientów, którzy nie byli gotowi do podjęcia decyzji.

Krok 2: Usprawnienie Procesu Sprzedażowego na spotkaniu i podczas follow-up

Następnie przystąpiliśmy do porządkowania procesu sprzedażowego. Określiliśmy, jak powinny wyglądać kolejne kroki po pierwszym spotkaniu, ile follow-upów jest akceptowalnych i kiedy należy odpuścić klienta, który nie rokuje. Rafał musiał ułożyć sobie konkretny plan działania, który dał mu jasność, co ma się wydarzyć na spotkaniach oraz w follow-upach telefonicznych i mailowych. Dzięki temu mógł skoncentrować się na klientach, którzy realnie podejmowali decyzje, zamiast tracić czas na tych, którzy nie byli zdecydowani.

Techniki Finalizacji Sprzedaży na spotkaniu i przez telefon

Ostatnim krokiem było wdrożenie technik finalizacji sprzedaży. Podczas szkoleń z Rafałem przećwiczyliśmy różne techniki zamykania sprzedaży, w tym techniki radzenia sobie z obiekcjami klientów. Ważne było, aby Rafał nie tylko starał się zamknąć sprzedaż, ale także miał jasność, na czym stoi w rozmowach z klientami. Często finalizacja sprzedaży ma na celu nie tylko uzyskanie zgody na zakup, ale również zrozumienie, czy klient jest faktycznie zainteresowany, czy lepiej poszukać nowych możliwości.

Kiedy Rafał przeprowadził taką finalizację sprzedaży dla wszystkich swoich klientów, okazało się, że 60% klientów, którym złożył oferty, nie przejawiało realnych szans na finalizację. Choć mogło to być rozczarowujące, pozwoliło mu skupić się na pozyskaniu nowych klientów i dynamicznej ocenie szans sprzedaży już na samym początku nurtującego cyklu sprzedażowego.

Krok 3: Gdy klienci zwlekają za długo czas na Wielkie Zamykanie Sprzedaży!

Na koniec naszej pracy, Rafał przećwiczył techniki wielkiego zamykania sprzedaży. Zadaniem wielkiego zamykania było nie tylko formalne zamknięcie sprzedaży, ale też określenie

W momencie, kiedy przeszliśmy przez te trzy obszary, które potrzeba poprawić w sytuacji i przepracować w sytuacji gdy masz za dużo, robisz za dużo follow-upów za dużo klientów zwleka, a ty nie masz efektów i klient nie podejmuje decyzji to to są dokładnie te trzy rzeczy, które potrzeba zrobić.

Jestem bardzo ciekawa, którą z nich potrzebujesz najbardziej przepracować?
Czy ocenę szansy czy ułożenie procesu, czy może czas na wielkie zamykanie sprzedaży?

Zapraszam Cię serdecznie do pracy ze mną razem nad uporządkowaniem tego procesu sprzedażowego, bo to jest dokładnie to nad czym pracujemy zarówno na szkoleniu Skuteczna Sprzedaż, gdy masz miks sprzedażowy, czyli robisz i telefoniczną sprzedaż i spotkania i follow-upy są i drogą mailową, i telefoniczną to wtedy pracujemy na szkoleniu skutecznym na sprzedaż od A do Z. Natomiast jeżeli finalizujesz po prostu na spotkaniach, wtedy zapraszam Cię na szkolenie Skuteczne Spotkania i tam pracujemy nad tym, jak przygotować przebieg spotkania, żeby później proces decyzyjny klienta dział się dynamicznie.

Gdy to wspólnie przepracujemy, to się okazuje że dynamika czyli to, co się tak wlekło, błyskawicznie się poprawia.  Ty też zaczynasz zupełnie inaczej patrzeć na proces sprzedażowy i dużo więcej złożonych ofert doprowadzasz do końca po prostu dlatego, że bardzo łatwo odróżniasz, czy to jest klient „zajawka”, czy to jest klient „tak, realnie będziemy tą decyzję podejmować”. I to wszystko zmienia finalizacji sprzedaży i w ogóle w procesach prowadzenia rozmów z klientami, niezależnie czy klient wysyła do Ciebie zapytanie ofertowe, czy to Ty wychodzisz z inicjatywą aktywnie tych klientów poszukując.

Wyślij do mnie maila odnośnie Twoich refleksji i tego, co szczególnie potrzebujesz Ty wzmocnić w Twoim procesie sprzedażowym, a ja zapraszam Cię już na kolejny odcinek podcastu, gdzie będziemy pracować albo nad kwestią sprzedażową i doskonaleniem sprzedaży i wchodzeniem poziom wyżej w tym obszarze, albo nad twoją pracą z zespołem i zarządzaniem czasem. Dzięki za dzisiejszy wspólny czas. Do zobaczenia w kolejnym odcinku podcastu!

Zobacz książki, ebooki i kursy online:
➡ Książka Sprzedaż. Tylko sprawdzone techniki
➡ Ebook Skuteczna Sprzedaż. Poziom Wyżej
➡ Planer Sprzedażowy w PDF do druku

Zobacz na: sklep.izakrejcapawski.pl

Ten wpis jest oparty na podcaścieie „Wejdź Poziom Wyżej”, który dedykuję wszystkim managerom, szefom i przedsiębiorcom oraz ich zespołom. Każdy odcinek podcastu zawiera analizę konkretnego case study z mojego doświadczenia lub z doświadczeń uczestników moich szkoleń.

Celem jest zainspirowanie Was do stawiania odważnych i śmiałych celów, osiągania mistrzostwa w sprzedaży i przywództwie.

Zapraszam do wysłuchania pełnej wersji odcinka, aby dowiedzieć się więcej!