Niezależnie, czy zawodowo zajmujesz się sprzedażą, jesteś freelancerem, agentem czy po prostu prowadzisz firmę, regularne podnoszenie wyników sprzedaży stanowi klucz do Twojego sukcesu. Wiele osób właśnie to mówi, kiedy pytam na czym najbardziej im zależy: „chcę podnieść sprzedaż”. Dlatego pokażę Ci dwa sposoby zwiększania sprzedaży, które sama stosuję, a które pozwalają systematycznie podnosić wyniki.
Najtrudniejsze w sprzedaży są wahania wyników sprzedażowych. Pewnie doskonale wiesz, co mam na myśli. Osiągasz wspaniały sukces, zawierasz umowę lub pozyskujesz klientów, dzięki czemu osiągasz świetny wynik. Kosztuje Cię to wiele energii i wysiłku, ale dokonujesz tego. I wszystko było by pięknie, gdyby nie kryzys, który przychodzi zaraz, gdy zaczyna się nowy miesiąc czy nowy kwartał i trzeba zaczynać od nowa. Poprzedni sukces, choćby nie wiadomo jak wspaniały, to już przeszłość i masz twarde lądowanie w dzisiejszej rzeczywistości.
Sprzedaż to taki obszar, w którym sukcesy są chwilowe, a w praktyce ciągle poruszamy się w obszarze niedosytu, kolejnych celów i konieczności mobilizowania się do działania wciąż od nowa. Utrzymywanie wysokiego i regularnego poziomu sprzedaży to trudna sztuka. Na szczęście, masz wpływ na to, jak duże będą te wahania oraz, czy pozwalasz na to, aby dopadał Cię „kac po sukcesie”.
Ze względu na dużą nieregularność i skokowość pracy, sama mierzę się z tym problemem regularnie. W mojej pracy „szczyt” sezonu oznacza najczęściej ostatni miesiąc kwartału, a cykl sprzedażowy rozkłada się na trzy miesiące. Czyli co trzeci miesiąc świętujemy sukces i realizujemy cele sprzedażowe. I to jest przyjemne. Oznacza to jednak, że kolejny miesiąc jest z kolei tym najsłabszym, gdzie znowu od początku zabieramy się do pracy. Wynika to w dużej mierze ze specyfiki branży w jakiej działa moja firma.
Z jednej strony można po prostu dopasować się do tego cyklu i w spokojnym miesiącu nabierać sił na ten „gorący”. I to jedna strategia.
Skuteczniej jednak jest planować z wyprzedzeniem i uzupełniać dodatkowymi działaniami luźniejszy czas, aby nie osiadać na laurach. Dzięki temu suma summarum sprzedajemy więcej. Dlatego polecam Ci dwa sprawdzone sposoby systematycznego podnoszenia wyników.
1. Planuj systematyczny wzrost niezależnie od „sezonu”
Sprawdzonym sposobem na uniknięcie skokowej pracy jest systematyczne rozłożenie przyrostu wyników sprzedażowych nawet, jeżeli pracujesz według rytmu „sezonów”. Przykładowo, jeżeli chcesz zrobić sprzedaż na 100.000 w ciągu trzech miesięcy, to w każdym miesiącu potrzebujesz mieć sprzedaż za ok 34.000 zł. I nawet, jeżeli w dotychczasowej praktyce wygląda to tak, że w pierwszym miesiącu sprzedajesz za 15.000, a drugim za 20.000, a w trzecim za „resztę”, to zdecydowanie warto pracować z założeniem, że w każdym sprzedajesz za 34.000. Dlaczego? Ponieważ takie podejście uruchamia Twoją kreatywność i aktywność, zamiast usypiać czujność w oczekiwaniu na „lepszy sezon”.
I pewnie teraz w Twojej głowie pojawia się pytanie „Ale jak mam to zrobić, skoro przecież u mnie działa to inaczej?”
I właśnie o to chodzi! Wyjście poza schematy dobrze znanej rutyny i aktywne podejmowanie wyzwań.
Ten sprytny zabieg sprawia, że mobilizujesz swój umysł do aktywnego zastanawiania się i poszukiwania rozwiązań, jak osiągnąć ten nowy cel. Być może będzie to wymagało wysiłku i będziesz musiał popróbować nowych rzeczy, nowych sposobów docierania do klienta lub nawet poszukać nowych klientów. Jednak tak długo, jak robisz to, co do tej pory, tak długo nie podniesiesz wyników. Nie masz z czego ich podnieść!
Kiedy natomiast podnoszenie sprzedaży zaczynasz od liczenia, owszem, dopada Cię rzeczywistość, ale za to możesz aktywnie podjąć nowe działania. Uporządkowanie koniecznych wysokości sprzedaży i podzielenie jej na równe okresy czasowe to pierwszy podstawowy krok do zwiększenia sprzedaży.
Musisz określić, czego chcesz.
Owszem, być może nie osiągniesz 34.000 w miesiącu, w którym zazwyczaj robiłeś 15.000, ale nawet jeśli zrobisz zamiast tego 22.000 to już jesteś sporo do przodu. Na dodatek, zamiast „gonić tyły” w „gorącym miesiącu” i wyrabiać się na styk, możesz wtedy naprawdę rozkwitnąć sprzedażowo.
2. Wyrób sobie nawyk uprzedzania faktów
Wiem, wiem, brzmi jak oczywista sprawa, jednak sęk drugiego sposobu tkwi w jego rzeczywistym stosowaniu. Z mojego doświadczenia wynika, że niewiele osób tak naprawdę go wdraża i stosuje, choć o nim wie. Bez tego nawyku nie może być mowy o podnoszeniu sprzedaży. Dlatego często pracujemy nad nim podczas warsztatów zwiększania sprzedaży, na które także możesz się zapisać.
Tymczasem, kiedy jesteśmy w fazie działania lub nawet w ogniu akcji, bardzo trudno jest skupić się na pracy „już na przyszłość”. Żyjemy tu i teraz, szczególnie w sprzedaży! Potem budzimy się z ręką wiadomo gdzie i można tylko odrabiać straty.
Aby tego uniknąć, potrzebujesz małego przeglądu historii swoich sprzedaży. Ja robię go raz na kwartał, sprawdzając, ile czasu średnio trwały kontakty sprzedażowe z klientami, od rozpoczęcia rozmów do sprzedaży. Średnio jest to około 30 dni. Wniosek z tego przeglądu jest bardzo prosty. Wyniki na dwa pierwsze tygodnie kwietnia tworzę w dwa pierwsze tygodnie marca.
Jeśli w dwa pierwsze tygodnie marca zajmuję się na przykład sprawami organizacyjnymi, nie mam później wyników przez dwa pierwsze tygodnie kwietnia lub mam zwyczajnie słabe.
Sprzedaż jak widzisz, jest bardzo przewidywalna. Tak samo jej brak.
Dlatego, jeśli chcesz podnieść sprzedaż i widzieć systematyczny wzrost wyników, zastosuj u siebie dwa powyższe sposoby:
- Wylicz i podziel wynik sprzedażowy, rozbijając go równo na krótsze okresy czasowe, niż „normalnie” sprzedajesz, aby zmobilizować się do kreatywnego „kombinowania” i poszukiwania nowych rozwiązań.
- Wylicz i określ „uprzedzanie faktów”, czyli o ile wcześniej musisz podjąć działania, aby „stworzyć” sprzedaż na kolejne miesiące, zamiast żyć z dnia na dzień.
Powodzenia w zwiększaniu sprzedaży!
A jeśli chcesz stworzyć konkretny plan zwiększania sprzedaży dla Ciebie, przyjdź na najbliższe szkolenie.
Iza Krejca-Pawski
[grwebform url=”https://app.getresponse.com/view_webform_v2.js?u=SC4tG&webforms_id=12770101″ css=”on” center=”off” center_margin=”200″/]
O AUTORCE – IZA KREJCA-PAWSKI
Cześć, jestem Iza, moi klienci umawiają 8 spotkań na 11 telefonów, podnoszą sprzedaż o 30% i odzyskują kontrolę nad swoim czasem. Moją misją jest sprawienie, żeby wszystkie osoby, które sprzedają i zarządzają zespołami osiągały podobne wyniki.
900 osób rocznie rozwija u mnie na szkoleniach umiejętności sprzedaży, umawiania spotkań, zarządzania czasem i zespołem oraz obsługi klienta. Jako trener odsłuchałam ponad 2500 rozmów sprzedażowych handlowców, konsultantów, doradców i telemarketerów z wielu branż.
Jestem trenerką umiejętności biznesowych, praktykiem biznesu z kilkunastoletnim doświadczeniem w sprzedaży, negocjacjach i obsłudze klienta, którym uwielbiam się dzielić. Autorką cenionych i świetnie ocenianych książek „Sprzedaż. Tyko sprawdzone techniki” oraz „Elastyczne Zarządzanie Czasem„, ebooków „Jak skutecznie umawiać spotkania z klientami” i „Sprzedające Prezentacje”.
Rozwijaj się ze mną i wejdź POZIOM WYŻEJ w Twoich umiejętnościach!
Iza Krejca-Pawski
