Wydaje Ci się, że ta rozmowa poszła dobrze. Nawiązałeś świetny kontakt z klientem, milo sobie porozmawialiście, a klient wiele mówił o swoich potrzebach i planach dotyczących usług z Twojej branży. Rozmawialiście prawie 10 minut- co za świetny facet! Czujesz, że rozmowa przebiegła sprawnie, wydaje Ci się, że wszystko było jak trzeba. Kiedy jednak odłożyłeś słuchawkę i entuzjazm minął odkryłeś, że niczego mu nie sprzedałeś. O sprzedaży w zasadzie nie było mowy!
Jeżeli wydaje Ci się, że dobrze rozmawiasz z klientami, chociaż nie masz wyników to masz rację- wydaje Ci się.
Jak to się dzieje, że dobre rozmowy z klientami nie prowadzą wcale do sprzedaży?
Główna przyczyna tego stanu tkwi w tym, że sprzedawcy często dzwonią, aby przekazać informację, a nie po to, aby sprzedać.
Sprzedawanie, a przekazywanie informacji na pierwszy rzut oka niewiele się różni.
Sprzedawca przekazujący informację w uprzejmy sposób informację, że ma taki i taki produkt…i na tym koniec.
Rozmowy niby sprzedażowe są bardzo miłe, jednak całkowicie nieefektywne. W dodatku często tworzą złudzenie,
a w zasadzie usprawiedliwienie, że to takie tworzenie gruntu na przyszłe „nigdy”. Tak tak, teraz dopiero nawiązałem kontakt, żeby następnym razem … Następnego razu zazwyczaj nie ma, ponieważ ponownie w rozmowie sprzedawca realizuje zupełnie inny cel: przekazanie informacji.
Sprzedaż polega na zaproponowaniu klientowi oferowanego produktu/ usługi i doprowadzenia do złożenia przez klienta zamównienia.
Rozmowa niby sprzedażowa, polegająca na przekazaniu informacji w praktyce skupia się na poinformowaniu klienta, że mamy w ofercie wybrany produkt, zapytaniu czy taki produkt klientowi odpowiada oraz- po usłyszeniu, że jednak nie- na wycofaniu się i zmianie tematu rozmowy. W drugim wariancie rozmowa taka może także polegać na zbadaniu potrzeb, zasugerowaniu klientowi posiadania danej usługi i wycofaniu się, jeśli tylko klient zgłosi pierwszą obiekcję.
Tylko formalnie przebiega wedle założonego scenariusza- brakuje w niej jednak emocji i zaangażowania.
Rozmowy informacyjne są łatwe do rozpoznania, ponieważ wyraźnie słychać słowny ” w tył zwrot” sprzedawcy, wycofywania się z przedstawiania oferty. Równie często rozmowy informacyjne można poznać po braku szczerego entuzjazmu
i pozytywnego przedstawiania sprzedawanego produktu.
W rozmowie informacyjnej sprzedawca pozostaje bierny i wycofany, chowa się za dystansem.
Postawa ” jak tu tylko sprzedaję”, „nie mam nic do powiedzenia i w zasadzie, tak szczerze, to nawet nie kupiłbym tego produktu” czy też ” to się nie sprzeda” jest typowa w takich rozmowach.
Jeżeli znowu wykonałeś kolejne rozmowy, które niby są dobre, tylko nie sprzedają, zastanów się, po co dzwonisz do klienta. Ale tak naprawdę, tak szczerze…
Wierzysz w to, że potrafisz sprzedawać? Wierzysz, że prodkutTwojej firmy jest świetny i spełni potrzeby klienta,
z którym rozmawiasz? Jesteś przekonany o tym , że twój klient osiągnie konkretne korzyści z tego zakupu?
Dzwonisz po to, żeby sprzedać, czy po to, żeby odbębnić kolejny kontakt??
Być może wygodniej jest nie patrzeć fakty, niestety bez zobaczenia swojej prawdziwej postawy nie możesz się rozwijać. Tylko uczciwe spojrzenie na swoje przekonania i postawę może przełamać impas.
Skuteczną rozmowę sprzedażową możesz poznać łatwo po tym, że ostatecznie kończy się sprzedażą.
A więc jakie rozmowy prowadzisz Ty sam?
