Jak skutecznie umawiać spotkania? 3 kluczowe zasady

Jak skutecznie umawiać spotkania 3 kluczowe zasady

Umawianie spotkań to zmora dla wielu handlowców, jakich szkolę.  Spotkania i prezentacje to ich żywioł, a konieczność wykonywania telefonów do klientów to niemiły dodatek do pracy.   

Równocześnie, jeżeli handlowiec ma wsparcie w postaci telemarketerów umawiających spotkania, często dochodzi między nimi do spięć i niejasności, kto co robi i kto w tym układzie tak naprawdę sprzedaje.  Szczególnie, gdy jeden i drugi są wynagradzani prowizyjnie za efekty, czyli sprzedaż.

Jeżeli umawianie spotkań z klientami ma ważne znaczenie dla Twoich wyników, warto uporządkować strategię sprzedaży i zdecydować, co i na którym etapie rozmów z klientem powinno się zadziać.

Pokażę Ci 3 sprawdzone strategie umawiania spotkań handlowych, które pozwalają wybrać najskuteczniejszą dla Ciebie i Twojej firmy.  Poniżej pokażę Ci najważniejsze wnioski.

Pierwsza strategia umawiania spotkań
Pierwszą strategią, jaką można stosować przy umawianiu spotkań jest sprzedawanie klientowi samego spotkania, bez wchodzenia w szczegóły odnośnie oferty i cen. To właśnie ten sposób potocznie kojarzy się z „umawianiem spotkań”,  choć sprawdza się tylko w wybranych branżach i ofercie.  Sprzedaż odbywa się całkowicie podczas spotkania.
Sprawdza się tam, gdzie jedziesz „coś pokazać” i dlatego bez spotkania się nie obędzie.
Minusem jest odbywanie spotkań „bez sensu” z klientami, którzy nie zostali wstępnie przebadani pod kątem potrzeb, więc część z nich jest stratą czasu dla handlowca. Często też klienci nie traktują poważnie rozmowy z klientem  i albo w ogóle nie przychodzą, lub informują Cię na miejscu, że nie mają czasu (więcej o zasadach rozmów z osobami decyzyjnymi poczytaj na http://izakrejcapawski.pl/jak-skutecznie-umawiac-spotkania-3-sposoby-jak-dotrzec-do-osoby-decyzyjnej/).

Druga strategia umawiania spotkań
Drugą strategią jest bardziej dogłębne zbadanie potrzeb klienta i dokonanie wstępnej sprzedaży już przez telefon.  Najczęściej spotkania umawia się „zespołowo”. W takiej rozmowie część sprzedaży jest wykonywana przez osobę umawiającą spotkanie, a „druga połowa” podczas spotkania z handlowcem. Wymaga jednak dobrej relacji i współpracy na linii umawiający spotkania-handlowiec, aby unikać wzajemnych pretensji, kto w tym układzie tak naprawdę sprzedaje. Z praktyki wiem, że bywa to trudne.

Trzecia strategia umawiania spotkań
Trzecia strategia to taka, w której sprzedaż w większości odbywa się przez telefon, na końcu zaś wysyła się handlowca z dokumentami do podpisania. Jest ona stosowana najczęściej wtedy, gdy brakuje współpracy pomiędzy osobami umawiającymi spotkania, a handlowcami, a ponieważ ci pierwsi są wynagradzani z prowizji sprzedażowej handlowców, wolą dbać o swoje interesy samodzielnie. Rolą handlowca jest wtedy „dopięcie” formalności  lub, w razie potrzeby, uratowanie sprzedaży, gdy klient zacznie się rozmyślać. W praktyce często handlowcy mają pretensje, że spotkania „nie są sprzedane”.

Aby uniknąć problemów z telefonicznym umawianiem spotkań, warto ustalić jasne zasady współpracy na linii umawiający-handlowiec. To pozwoli na zwiększenie skuteczności pracy i skupienie się na skutecznej sprzedaży, bo przecież po to tak naprawdę umawia się spotkania.

13Ponieważ bardzo często pytacie mnie o umawianie spotkań, przykłady konkretnych rozmów według dwóch najskuteczniejszych staregii zawarłam w e-booku z 8 skryptami, dialogami i przykładami, jak skutecznie umawiać spotkania z klientami przez telefon. Opisuję w nim przykładowe rozmowy na bazie między innymi branży bankowości, ubezpieczeń, reklamowej czy brokerskiej  i pokazuję też błędy, jakie często popełniają dzwoniący handlowcy.
Jeśli umawiasz spotkania, koniecznie do niego zajrzyj >>

Dowiaduj się więcej i ćwicz nowe umiejętności. Zapraszam też do wzięcia udziału w naszym flagowym szkoleniu! Jakim? Otwarte szkolenie: Jak skutecznie umawiać spotkania przez telefon Warszawa, które odbędzie się 15 kwietnia 2019 to okazja do poznania najbardziej skutecznych metod rozmów umawiania spotkań, które pozwalają uczestnikom umawiać 8 spotkań z 11 telefonów! Po szczegóły, kliknij na http://izakrejcapawski.pl/szkolenie-skuteczne-umawianie-spotkan-handlowych/.

Wykorzystaj także wiedzę dostępną w Internecie. Sprawdź mój e-book z 8 skryptami umawiania spotkań z http://izakrejcapawski.pl/sklep/jak-umawiac-spotkania-z-klientami-gotowe-skrypty/.

Pozdrawiam serdecznie!
Iza Krejca-Pawski

Szkolenie otwarte w Warszawie Jak skutecznie umawiać spotkania przez telefon

Zdjęcie trenerki biznesu i autorki 2 książek Izy Krejca-PawskiO AUTORCE – IZA KREJCA-PAWSKI
Cześć, jestem Iza, moi klienci umawiają 8 spotkań na 11 telefonów, podnoszą sprzedaż o 30%  i odzyskują kontrolę nad swoim czasem. Moją misją jest sprawienie, żeby wszystkie osoby, które sprzedają i zarządzają zespołami osiągały podobne wyniki.

900 osób rocznie rozwija u mnie na szkoleniach umiejętności sprzedaży, umawiania spotkań, zarządzania czasem i zespołem oraz obsługi klienta. Jako trener odsłuchałam ponad 2500 rozmów sprzedażowych handlowców, konsultantów, doradców i telemarketerów z wielu branż.

Jestem trenerką umiejętności biznesowych, praktykiem biznesu z kilkunastoletnim doświadczeniem w sprzedaży, negocjacjach i obsłudze klienta, którym uwielbiam się dzielić. Autorką cenionych i świetnie ocenianych książek „Sprzedaż. Tyko sprawdzone techniki” oraz „Elastyczne Zarządzanie Czasem„, ebooków „Jak skutecznie umawiać spotkania z klientami” i „Sprzedające Prezentacje”.

Rozwijaj się ze mną i wejdź POZIOM WYŻEJ w Twoich umiejętnościach!
Iza Krejca-Pawski