#28 Badanie potrzeb, czyli strata czasu i sztuka dla sztuki.

Ile razy spotkałeś się z sytuacją, że sprzedawca stojący naprzeciwko Ciebie ani razu nie zapytał, czego właściwie Ci potrzeba? A nawet, jeżeli zapytał, to później odnosiłeś wrażenie, że w ogóle Cię nie słuchał?

Problem z badaniem potrzeb jest zmorą niejednego handlowca i jego przełożonego.
Chociaż handlowcy wiedzą, że badanie potrzeb pozwala dopasować produkt do klienta, nie stosują tej wiedzy w praktyce.
Co więcej, prywatnie handlowcy sądzą, że badanie potrzeb to strata czasu. Dla nich sprzedaż to prezentacja produktu, zbijanie obiekcji i dążenie do jak najszybszego zamknięcia sprzedaży.
A klient?  Przecież sprzedawca lepiej wie, czego mu potrzeba.  W końcu na tym polega jego praca!

Dlaczego tak się dzieje?

Ponieważ  handlowcom brakuje  umiejętności,  jak użyć informacji uzyskanych od klienta w celu sprzedaży.  Skutkiem jest na przykład przygotowywanie w myślach kontrargumentów w czasie, kiedy klient odpowiada na zadane pytania.

Tutaj dochodzimy do sedna sprawy . Co to właściwie jest badanie potrzeb?

Badanie potrzeb ma konkretny cel .  Jego cel to sprzedanie klientowi produktu czy usługi wykorzystując do tego jego własne słowa i informacje, których sam nam udzielił. Po to, aby zrozumieć sytuację  klienta i to, co dla niego ważne. Po to, aby prezentować produkt słowami klienta oraz zbijać obiekcje jego własnymi argumentami.
Badanie potrzeb to w zasadzie wywiad szpiegowski, strategiczne rozpracowanie klienta przed przystąpieniem do właściwego uderzenia.
Dzięki temu klient ma poczucie, że otrzymał od handlowca dokładnie to, czego potrzebuje.

Zrozumienie tego to dla handlowca pierwszy krok.  Jednak samo pokazywanie zastosowania badania potrzeb nie wystarczy.
Konieczne jest praktyczne ćwiczenie umiejętności wykorzystywania informacji płynących od klienta do prezentacji oferty i argumentowania zgłaszanych obiekcji.
Czyli postawienie sobie za cel ćwiczenie rozmów w czasie których handlowcy w praktyce wykorzystują słowa klienta podczas każdej rozmowy handlowej.

Wyćwiczenie nowych umiejętności trwa , jednak jest bardzo opłacalne.  Dzięki umiejętności badania potrzeb zdecydowanie wzrasta efektywność prowadzonych rozmów sprzedażowych.  Podniesienie efektywności pracy zawsze przynosi pozytywne skutki większych sprzedaży  i wyższych prowizji. Dodatkowo, dzięki lepszemu zrozumieniu potrzeb klientów buduje się trwalsze relacje biznesowe. A przecież o to właśnie chodzi w sprzedawaniu!
Jeżeli zatem nie chcesz dłużej patrzeć na to, jak Twoi handlowcy wciskają produkty, których nikt nie chce, pokaż im, że badanie potrzeb ma praktyczny sens i działa.
W przeciwnym  razie badanie potrzeb w wykonaniu twoich handlowców pozostanie tylko tytułową „sztuką dla sztuki”.

  • Tomasz Markowski

    Sprzedawców podzieliłbym na 2 ligi. Tych, którzy nie badają potrzeb Klientów lub robią to jako „sztuka dla sztuki” czyli na odwal się w ogóle nie klasyfikuję.
    W lidze niższej umieściłbym tych, którzy prawdziwie, tak autentycznie, choć w obszarze zawodowym interesują się „światem Klienta”. Chcą poznać drugą osobę, zrozumieć jest świat, punkt widzenia i sposób myślenia. Oczywiście przyjdzie czas, żeby te informacje najpierw posłużyły do stworzenia właściwego rozwiązania, były użyte w trakcie prezentacji oraz jako elementy argumentacji. Do wyższej ligi zaliczyłbym tych, którzy w pełni świadomie powalają Klientowi kupić. Czasem mają nawet podejście pt. przekonaj mnie, że naprawdę tego potrzebujesz. To może brzmieć paradoksalnie. Jednak wyznaję zasadę, że ludzie lubią kupować, a nie lubią, kiedy im się coś sprzedaje. W takim samym stopniu ważny jest dla mnie rozmówca, jednak pracuję poprzez „syndrom Stinga” (za Grzesiem Radłowskim) – Sting MOŻE nagrać płytę, on nie musi nagrywać płyty. A doradca Klienta z wyższej ligi w swoim nastawieniu i zachowaniu przejawia takie właśnie podejście. Mogę Pai/Panu sprzedać (może Pani/Pan ode mnie kupić, jednak nikt z nas nie kusi. Porozmawiajmy…, może będzie nam po drodze…?

    Tomek Markowski