Jak zaplanować osiąganie celów sprzedażowych, zrobić target i utrzymać motywację na dłużej!

Jak zaplanować osiąganie celów sprzedażowych, zrobić target i utrzymać motywację na dłużej!

Na początku miesiąca wszyscy snują wielkie plany: wspaniałych sprzedaży, wysokich prowizji, sukcesu i zmian, jakie wprowadzą. Z nową energią zaczynamy działać i realizować plany i tak przez pierwszy tydzień, może dwa. Później, kiedy pojawiają się przeszkody, entuzjazm spada. Gdy na koniec miesiąca ze 100% robisz 40%, zaczyna się szukanie rozwiązań. Jak zatem uniknąć tego przykrego stanu rzeczy? Odpowiedź tkwi w zmianie sposobu, w jaki planujesz osiąganie sprzedażowych celów i realizujesz target.

Z artykułu dowiesz się m.in.:

1. Jakie 3 błędy nieświadomie popełniasz planując sprzedaż?
2. Zasady sprzedażowego planowania, zwiększające produktywność.
3. Jak utrzymać motywację do działania, gdy minie pierwszy entuzjazm? 
4.  Jak planować sprzedaż wykorzystując planery sprzedażowe.

TRZY CZĘSTE BŁĘDY W PLANOWANIU SPRZEDAŻY, KTÓRE POPEŁNIAJĄ NAWET DOŚWIADCZENI HANDLOWCY.

Często mam okazję obserwować zespoły podczas spotkań czy też samych handlowców, gdy planują osiągnięcie celów sprzedażowych. Kiedy patrzę na sposób, w jaki tworzą plany realizacji targetów w zasadzie z góry wiem, czy je osiągną, czy też nie. Dzieje się tak z kilku powodów.

Błąd 1. Planując cele sprzedażowe, nie zostawiasz sobie pola do prawdziwego sukcesu.

W ten sposób planuje cele sprzedażowe zdecydowana większość handlowców i ich szefów. Przykładowo, jeżeli cel sprzedażowy wynosi 100.000 na kwartał, to dokładnie w osiągnięcie tego celu idzie następnie cała energia. Wydaje się, że to słuszne, jednak tkwi w tym pułapka: tak postawiony cel nie pozostawia pola do smaku prawdziwego sukcesu. Wszystko poniżej 100.000 będzie w istocie osiągnięciem wyniku poniżej oczekiwań, czyli porażką. W efekcie, albo robisz tylko to, co trzeba (osiągasz cel), albo nie. Tymczasem, żeby poczuć smak prawdziwego sukcesu, potrzeba przekroczyć cel!

Czyli chcąc osiągnąć 100.000, planować osiągnięcie 120.000 zł. Nawet jeśli osiągniesz 110.000 zł to i tak wciąż jesteś w polu sukcesu. Dajesz sobie większą szansę na sukces. Oczywiście, możesz pomyśleć, że przecież robiąc 100.000 i tak możesz przekraczać cel, jednak w praktyce lubimy trzymać się raz postawionej liczby i odpuszczamy.

Dlatego nawet jeśli Twój szef wyznacza Ci 100.000, Ty wyznacz sobie swój własny cel 120.000 i stwórz sobie sam pole do sukcesu! (formularze do planowania celów sprzedażowych rocznych, kwartalnych i miesięcznych znajdziesz tutaj: https://sklep.izakrejcapawski.pl/produkt/planer-sprzedazowy/

Błąd 2. Planując cele sprzedażowe, zakładasz, że wszystko pójdzie idealnie. 

Drugim bardzo częstym nawykiem jest działanie „na styk” bez robienia zapasu tak, jakby w sprzedaży wszystko w 100% zależało od handlowców. W praktyce decyzję ostatecznie podejmuje klient. Dlatego, jeśli do osiągnięcia celu kwartalnego 100.000 złożysz oferty o wartościach w okolicy 100.000, to po prostu zakładasz, że one w 100% „wejdą”.  W rzeczywistości, to raczej poleganie na szczęściu, niż planowanie. W praktyce możemy kontrolować tylko swoje własne działania, czyli możemy mieć pewność, że zadzwonimy do klienta, ale, że on odbierze, już nie. Oznacza to, że potrzebujemy mieć złożone oferty o wartości przykładowo 150.000 zł z założeniem, że część z nich stracimy. A o tym, które stracimy dowiemy się dopiero po fakcie.

Błąd 3. Planujesz cele sprzedażowe, ale nie tworzysz strategii działania i realizacji targetów. 

O tym, czy handlowcy „wiedzą, co robią” czy też „robią to, co wiedzą”, można poznać po prostym pytaniu: którymi klientami z Twojej listy kontaktów zrealizujesz swój miesięczny target? Jeśli nie masz konkretnej odpowiedzi na to pytanie, to znaczy, że nie masz opracowanej strategii sprzedażowej. Sprzedaż wydaje się wtedy bardziej „kwestią szczęścia” niż zaplanowanym, podzielonym na etapy procesem, przez który prowadzimy klientów.

Przykładowo, jeśli sprzedajesz w trybie dziennym, to żeby zrobić 1 sprzedaż na koniec dnia, potrzebujesz mieć rano gotową listę pięciu kontaktów do klientów, do których dzwonisz już tylko po decyzję. Któryś nie odbierze, któryś zmieni zdanie, któryś nie będzie miał czasu, któryś poprosi cię jeszcze o chwilę do namysłu, któryś powie tak. Jeśli masz już taką listę, to oznacza, że działasz w oparciu o strategię. Jeśli zaczynasz dzień nie mając takiej listy, twoja strategia to nadzieja, że się „uda”. Dlatego samo posiadanie celów czy planowanie pracy to tylko połowa sukcesu. W sprzedaży potrzebujesz jeszcze kroków działania, czyli chociażby etapów w lejku sprzedaży (o tym jak organizować pracę w zespole i wyznaczać zawodowe cele przeczytasz tutaj:  https://izakrejcapawski.pl/organizacja-pracy-zespolu-5-kluczowych-warunkow-wyznaczania-i-osiagania-celow/).

ZASADY PLANOWANIA OSIĄGANIA CELÓW SPRZEDAŻOWYCH, KTÓRE ZWIĘKSZAJĄ PRODUKTYWNOŚĆ

Jeśli zatem chcesz mieć pewność, że osiągniesz cel sprzedażowy, potrzebujesz pamiętać o kilku najważniejszych zasadach.  Oprócz zastosowania zasady SMART, potrzebujesz dodać do niego końcówkę ER oraz pamiętać o tworzeniu przyciągającej cię wizji, a nie nudnego zadania do wykonania. Czyli owszem, twój cel powinien być konkretny (specific), mierzalny (meaurement), ambitny (ambiotoius), realny (relistic) i określony w czasie (time bound), ale także ekscytujący (exiting) i zapisany (recodred). Szczególnie „ekscytujący” odwołuje się do twoich emocji, więc to jest twoje paliwo do działania. Dlatego patrząc na przykłady:

„Mój cel to zdobycie jednego klienta dziennie”  to cel postawiony w taki sposób, że nie spełnia tych wymogów. Po prostu jest za mało konkretny i za mało ekscytujący.
„Każdego dnia pozyskuję jednego klienta, takiego który wypełnia przy mnie formularz zamówienia”  jest już bardziej konkretny, jednak wciąż brakuje tu paliwa.

Dopiero cel postawiony w taki sposób, że „Każdego dnia pozyskuję jednego klienta, takiego który wypełnia przy mnie formularz zamówienia i dzięki temu każdego dnia przybliżam się do mojej premii na remont pokoju”, a najlepiej już „Jest ostatni dzień lutego, a ja cieszę się remontem, który zrobię za lutową premię. Zdobyłem ją, ponieważ każdego dnia pozyskiwałem jednego klienta, który wypełniał przy mnie formularz zamówienia”.

Ostanie zdanie jest już celem wyrażonym w formie wizji przyszłości, w której już dotarłeś do celu. Różni się tym, że zaczyna się od nagrody, czyli elementu ekscytującego, a dopiero później wchodzi w szczegóły i konkrety. Kłopot w tym, że tak postawionego celu nie dostaniesz od swojego szefa. Jedyną osobą, która może go wyznaczyć, jesteś ty sam. Większość handlowców poprzestaje na pierwszym „celu”, przez co w praktyce utrudnia sobie jego osiągnięcie.

Dlatego wykonaj poniższe ćwiczenie sprzedażowe, aby mieć pewność, że wyznaczając cel zrobiłeś wszystko, co mogłeś:

1. Zapisz Twój cel tak, jak przychodzi ci on do głowy.
2. Sprawdź, czy zawiera wszystkie elementy, jak w przykładzie.
3. Zapisz go następnie w formie wizji, tak, jakbyś już go osiągnął, zaczynając od nagrody.

JAK UTRZYMAĆ MOTYWACJĘ DO DZIAŁANIA, GDY MINIE PIERWSZY ENTUZJAZM?

Kolejną ważną kwestią jest utrzymanie motywacji do działania w dłuższym okresie czasu, gdy opadnie już pierwszy entuzjazm. Aby to było możliwe, potrzeba odpowiedzieć najpierw na pytanie: kto odpowiada za Twoją motywację? Kiedy pytam o to na szkoleniach, zazwyczaj słyszę: szef! Jeśli szef mnie nie motywuje, to moja motywacja spada. Tymczasem jest na odwrót: za swoją motywację odpowiadasz Ty sam. Szef może ci dostarczać dodatkowych nagród i bodźców do działania, jednak źródło motywacji tkwi w tobie. Stanowi je odpowiedź na pytanie: po co „to” robisz?

Czyli, po co czy z jakiego powodu chcesz osiągać sprzedażowy cel? Lub inaczej: jaką nagrodę sam sobie przyznasz, za ten cały wysiłek włożony w jego osiągnięcie? Dzięki temu przejmujesz odpowiedzialność za swoją motywację i to jest pierwszy krok do sukcesu. Drugim warunkiem utrzymywania motywacji nawet pomimo przeszkód, jest systematyczne, codzienne lub maksymalnie tygodniowe podsumowywanie swoich postępów w dążeniu do celu i wyciąganie wniosków.

Jeśli cel jest nowy i stanowi wyzwanie, potrzebujesz codziennie na koniec dnia podsumować co zrobiłeś dobrze i gdzie widzisz postęp, a nad czym potrzebujesz jutro popracować. To właśnie stanowi paliwo dla twojej motywacji (o 5 sposobach na zwiększanie wyników dzięki lepszej organizacji pracy przeczytasz tutaj:  https://izakrejcapawski.pl/zarzadzanie-czasem-5-sposobow-na-wieksza-sprzedaz-dzieki-planowaniu-pracy/).

JAK UNIKNĄĆ ŻYCZENIOWEGO PLANOWANIA?

Ostatnią rzeczą, o jaką potrzebujesz zadbać, jest opracowanie drogi do celu, czyli strategii, która zaprowadzi cię do jego realizacji. Tutaj na początek potrzeba trochę liczenia. Pracowałam ostatnio z handlowcem, który postawił sobie za cel osiągnięcie 500.000 zł sprzedaży rocznie. Poprosiłam go więc, żeby wyliczył mi, jakimi i iloma klientami zrealizuje ten cel z podziałem na miesiące.

Miesięcznie potrzebował pozyskać klientów o wartości około 42.000, więc szybko doszedł do wniosku, że jeśli zrobi 25.000 zł, to będzie to bardziej realne przy tym, co i za ile sprzedaje. Wykonanie obliczeń skutecznie chroni przed myśleniem życzeniowym w sprzedaży. Często powtarzam, że poprawiając efektywność na przykład rozmów, można podnieść sprzedaż ok 15 -20% maksymalnie. Żeby podnieść sprzedaż o 50% trzeba już zmienić strategię, czyli zmienić profil klientów, zatrudnić więcej osób itp. Czyli musisz mieć zasoby do robienia skokowych wyników.

Nie zrobisz 100% więcej sprzedaży tylko dlatego, że tak sobie życzysz czy „postanowisz”. Musisz mieć strategię i zasoby, oraz być gotowym na poniesienie kosztów wprowadzenia zmiany.

Ćwiczenie sprzedażowe:

1. Patrząc na Twój cel sprzedażowy, dokonaj wyliczeń, iloma klientami i o jakiej wartości jesteś w stanie go zrealizować.
2. Następnie zastanów się, czy jest to realne do wykonania biorąc pod uwagę twoje obecne działania.
3. Jeśli cel nie jest realny na chwilę obecną, to wprowadzenie jakich zmian pozwoli ci go jednak osiągnąć? Zmiana profilu klientów? Zwiększenie wartości każdej sprzedaży?
4. Dopiero teraz oceń, czy jest to realne do wykonania!

PODSUMOWANIE – JAK PLANOWAĆ SPRZEDAŻ?

Planowanie sukcesu w sprzedaży to proces, który składa się z kilku etapów. Przy czym kluczowe jest przede wszystkim uważne i prawidłowe określenie celu w taki sposób, aby był on dla ciebie główną pomocą w codziennym działaniu. Koniecznie pamiętaj, że w sprzedaży ważny jest nie tylko cel, ale także strategia działania, czyli kroki prowadzące do celu. Potrzebujesz mieć wyliczone, iloma klientami czy iloma codziennymi działaniami zrealizujesz cel.

Tylko wtedy unikasz sytuacji, w której zamiast planu, masz nadzieję na sprzedaż, a zamiast realnych celów, sprzedażowe życzenia.  Dlatego planując działania sprzedażowe w aktualnej sytuacji roku spójrz jeszcze raz na swoje notatki i zapisane „cele”, żeby mieć pewność, że naprawdę są one celem podpartym strategią działania!

Zapraszam też do wzięcia udziału w naszym flagowym szkoleniu lub kursie online! Kurs online „DZWOŃ I UMAWIAJ SPOTKANIA”, to okazja do wypracowania najbardziej skutecznych metod rozmów umawiania spotkań, które pozwalają uczestnikom umawiać 8 spotkań z 11 telefonów! Po szczegóły, kliknij tu: https://sklep.izakrejcapawski.pl/produkt/kurs-online-dzwon-i-umawiaj-spotkania-umawianie-spotkan-cold-calling/