Problemy związane z przekonaniem klienta, że żądana cena odpowiada wartości produktu czy usługi spędzają sen z powiek niejednemu handlowcowi. W czasie szkoleń sprzedażowych ten temat pokonywania obiekcji cenowych wraca jak bumerang.
– Klienci ciągle mówią „za drogo”, „konkurencja ma taniej”. Jak pokonać obiekcje cenowe?!
Oni w ogóle nie doceniają naszej oferty, nie dość, że tak dużo dostają, to jeszcze chcą dużych rabatów sugerując, że inaczej pójdą do tańszej konkuerncji!
Szkoliłam kiedyś handlowców z branży turystycznej, którzy mieli właśnie taki problem. Nie mogli się przebić z obroną ceny sprzedając na granicy marży, ponieważ klienci nieustannie twierdzili, że jest „za drogo”. A ponieważ sprzedawali zbyt tanio, byli zmuszeni ciągle zwiększać ilość sprzedaży, aby pokryć straty wywołane zbyt wysokimi upustami.
Poprosiłam ich wtedy o pokazanie mi ich oferty sprzedażowej. Faktycznie, była naprawdę atrakcyjna dla klienta, ponieważ zawierała główną usługę wraz z pakietem usług dodatkowych i wiele bonusów, a to wszystko w naprawdę atrakcyjnej cenie.
Nic dziwnego, że klienci kręcili nosem!
– Ile warte są te dodatkowe usługi i każdy z bonusów?- zapytałam.
Okazało się, że 25% wartości całego pakietu. Niestety, klienci tego nie wiedzieli, ponieważ żaden z bonusów nie był wyceniony! Ponieważ nie był wyceniony, handlowcy również nie zwracali uwagi na to, jak wiele dodatkowych argumentów umyka im z pola widzenia. Kiedy więc klient kwestionował cenę, jedyne co im zostawało, to obniżyć cenę całego pakietu.
„Oczywista oczywistość” to kosztowna pułapka w sprzedaży.
Jeżeli coś jest „za darmo” to tak, jakby nie miało wartości, jeżeli brakuje jej wyraźnego określenia. Klient uważa, że mu się ten dodatek po prostu należy i niespecjalnie go szanuje. A my tracimy argumenty.
Zmiana sposobu prezentacji wartości poszczególnych składników pakietu dała handlowcom nowy zestaw argumentów. Okazało się, że klienci zaczęli inaczej reagować otrzymując dokładne wyliczenie kwot wartości.
Co ciekawe, spotykam się z tą sytuacją wielokrotnie w różnych firmach i często zwracam na to uwagę.
Jeżeli proponujesz klientowi usługi pakietowe, wyceń poszczególne elementy i dopiero wtedy zrób z nich bonus.
Jeżeli dajesz bonus, wyceń jego wartość i dopiero wtedy zrób z niego prezent. Wyceń rzetelnie, klienci lubią to sprawdzać!
Dzięki temu zabiegowi zyskasz nowy „pakiet” argumentów i zwiększysz pole negocjacji, chociażby dodatkowe 25% oszczędności, lub 25% zysku, jak kto woli.
Pozdrawiam serdecznie!
[vertical_spacing height=”20″]
[vertical_spacing height=”60″]
O AUTORCE – IZA KREJCA-PAWSKI
Cześć, jestem Iza, moi klienci umawiają 8 spotkań na 11 telefonów, podnoszą sprzedaż o 30% i odzyskują kontrolę nad swoim czasem. Moją misją jest sprawienie, żeby wszystkie osoby, które sprzedają i zarządzają zespołami osiągały podobne wyniki.
900 osób rocznie rozwija u mnie na szkoleniach umiejętności sprzedaży, umawiania spotkań, zarządzania czasem i zespołem oraz obsługi klienta. Jako trener odsłuchałam ponad 2500 rozmów sprzedażowych handlowców, konsultantów, doradców i telemarketerów z wielu branż.
Jestem trenerką umiejętności biznesowych, praktykiem biznesu z kilkunastoletnim doświadczeniem w sprzedaży, negocjacjach i obsłudze klienta, którym uwielbiam się dzielić. Autorką cenionych i świetnie ocenianych książek „Sprzedaż. Tyko sprawdzone techniki” oraz „Elastyczne Zarządzanie Czasem„, ebooków „Jak skutecznie umawiać spotkania z klientami” i „Sprzedające Prezentacje”.
Rozwijaj się ze mną i wejdź POZIOM WYŻEJ w Twoich umiejętnościach!
Iza Krejca-Pawski
