Jak w każdym zawodzie, również handlowcy pokonują kolejne stopnie edukacji, przy czym jest to edukacja często nieformalna. Podczas szkoleń spotykam bardzo wielu handlowców, więc łatwo wyłapuję, z jakiej są szkoły. Jest to dla mnie konieczne podczas projektowania szkoleń, jednak dla ciebie określenie „szkoły” pomoże ci w ustaleniu, na jakim etapie zawodowym jesteś.
Metod i technik sprzedawania jest wiele, jako trener wciąż poszukuję najlepszych sposobów i testuję w praktyce ich skuteczność. Dzięki temu mam gwarancję, że to, czego uczę podczas szkoleń naprawdę działa. Jest wielu godnych uwagi mistrzów sprzedaży, od klasyków takich jak Brian Tracy, Zig Ziglar czy David Sandler zaczynając, po przykładowo Hala Beckera, Andy’ego Bound’sa czy Neila Rackham’a kończąc, żeby wymienić tylko zagranicznych speców od sprzedaży.
Jednak to, co chcę ci powiedzieć o czterech szkołach sprzedaży, może cię zaskoczyć…
Cztery szkoły sprzedaży to podstawówka, liceum, szkoła wyższa i MBA!
Etap 1: sprzedażowa podstawówka.
Tak określam pakiet podstawowej wiedzy sprzedażowej, którą nabywasz ucząc się, jak sprzedawać. W sprzedażowej podstawówce dowiadujesz się między innymi:
Że pytania są otwarte i zamknięte
Poznajesz podstawowe metody perswazji, takie jak technika pozornego wyboru, ostatnia sztuka na magazynie, poznajesz pytania sugerujące
Uczysz się, że przestawiając ofertę trzeba stosować język korzyści i poznajesz model cecha-zaleta-korzyść.
Uczysz się zbijać obiekcje z wykorzystaniem perswazji w stylu ” Wielu klientów mówi tak, jak Pan, dopóki…”, „I właśnie dlatego…”
Poznajesz także schemat rozmowy sprzedażowej, w którym nawiązujesz kontakt, badasz potrzeby, prezentujesz ofertę, pokonujesz obiekcje i zamykasz sprzedaż, w różnych proporcjach, w zależności czy nauczą cię „twardo” czy „doradczo”.
Uczysz się umawiać spotkania, radzić sobie podczas spotkań i ładnie prezentować ofertę.
Słowem, zdobywasz pakiet startowy w sprzedaży i …
Etap 2: sprzedażowa szkoła średnia.
…rzeczywistość weryfikuje Twój optymizm, czyli nadchodzi czas sprzedażowej szkoły średniej.
Jako handlowiec nabywasz doświadczenia i uczysz się „że teoria sobie, a praktyka sobie”, ponieważ rynek jest ciężki, klienci nie mają czasu i pieniędzy, konkurencja depcze po piętach sprzedając to samo, tylko taniej i lepiej.
Dlatego czasem się szkolisz, jeśli szef cię wyśle. Poznajesz nowe techniki, ale większość z nich traktujesz jako ciekawostkę, bo sam lepiej wiesz, jak jest.
Klienci to wymagający nauczyciele, więc uczysz się od nich, że czasami potrzebują dużo czasu na podejmowanie decyzji, że relacje to klucz w sprzedaży i dlatego trzeba dbać o każdego klienta, że trzeba się naprawdę napracować, żeby sprzedać. Klienci ciągle chcą oferty „na maila”, cóż zrobić. Twierdzą, że liczy się tylko cena, więc znowu trzeba prosić szefa o rabat. A o walkach z sekretarkami nawet nie chcesz myśleć.
Sprzedażowa szkoła średnia bywa frustrująca i ciężka.
Z jednej strony „już to wszystko wiesz” ( „robisz to, co wiesz”), a z drugiej wyniki bywają różne. Dużo zależy od dnia, od klienta, od wypitej kawy.
Wielu handlowców nigdy nie opuszcza szkoły średniej…
Etap 3: sprzedażowa szkoła wyższa.
…ponieważ nawet, jeśli zrobią pierwszy krok, strefa komfortu wciąga ich z powrotem.
Głównie dlatego, że w sprzedażowej szkole wyższej okazuje się, że … trzeba wielu rzeczy o sprzedaży nauczyć się na nowo, zmienić nieskuteczne nawyki, rozwijać nowe umiejętności. To jest trudne!
Okazuje się, że można tak prowadzić rozmowy, aby kontrola procesu zależała od handlowca, że można odmawiać klientom i mieć wobec nich wymagania! Okazuje się, że aby podnieść wyniki, trzeba zacząć pracować świadomie, nie wystarczy „robić swoje”, ale trzeba myśleć! Weryfikować swoją skuteczność i ciągle się rozwijać. Najgorsze, że odkrywasz, że jeszcze dużo przed tobą. Tyle nowej wiedzy, tyle ćwiczenia i pracy! I jeszcze trzeba zmieniać nastawienie. To wymaga odwagi, a nie każdy ją ma.
Na nowo odkrywasz szkolenia, jednak zaczynasz sam ich szukać, czytasz książki, oglądasz filmiki, chłoniesz nową wiedzę!
Jeżeli jednak chcesz się rozwijać w sprzedaży, podejmujesz wyzwanie. Zdobywasz nowe umiejętności, przejmujesz kontrolę nad procesem sprzedaży, ćwiczysz, ćwiczysz, ćwiczysz! Twoje wyniki sprzedażowe zaczynają iść w górę, jednak się da!
Słowem zostajesz mistrzem sprzedaży i jesteś gotowy na…
Etap 4: sprzedażowe MBA.
…czyli taki poziom profesjonalizmu, w którym „wiesz co robisz”.
Czyli, wiesz dlaczego dany klient kupił, jak do tego doprowadziłeś i jak możesz doprowadzić do tego efektu z innym klientem.
Wiesz też, dlaczego klient nie kupił, wyciągasz wnioski i wdrażasz zmiany.
Dokładnie wiesz, z jakimi klientami chcesz pracować, a z jakimi nie i dlaczego.
Kiedy patrzysz na swoje wyniki sprzedażowe, uśmiechasz się. Szczególnie, że twoje zarobki zdecydowanie rosną!
Jesteś w pełni świadomy, że jesteś gwiazdą sprzedaży!
Na jakim etapie rozwoju sprzedażowego jesteś?
Sukces w sprzedaży wymaga trzech składników: wiedzy, umiejętności i przede wszystkim, wspierających cię przekonań.
Jeśli utknąłeś w podstawówce czy w szkole średniej, to zła wiadomość jest taka, że jeszcze dużo przed tobą. Ważniejsza jest ta dobra, a mianowicie, że jeśli tylko chcesz, możesz być lepszy!
Jeśli jesteś w wyższej szkole sprzedaży, doskonale, jeszcze trochę wysiłku i trochę niewygody, ale zobaczysz, warto!
A jeśli jesteś na MBA??
Po prostu gratuluję! Tak trzymaj!
IKP
PS. Jeśli właśnie odkryłeś, że przed Tobą jeszcze wiele pracy, wiem, jak ci pomóc.
Zadzwoń, napisz lub spotkaj się ze mną na jednym ze szkoleń.
Izabela Krejca-Pawski
tel. 606 30 21 80
e-mail: kontakt@ikpszkolenia.pl
Pozdrawiam serdecznie!
Iza Krejca-Pawski
[vertical_spacing height=”60″]
O AUTORCE – IZA KREJCA-PAWSKI
Cześć, jestem Iza, moi klienci umawiają 8 spotkań na 11 telefonów, podnoszą sprzedaż o 30% i odzyskują kontrolę nad swoim czasem. Moją misją jest sprawienie, żeby wszystkie osoby, które sprzedają i zarządzają zespołami osiągały podobne wyniki.
900 osób rocznie rozwija u mnie na szkoleniach umiejętności sprzedaży, umawiania spotkań, zarządzania czasem i zespołem oraz obsługi klienta. Jako trener odsłuchałam ponad 2500 rozmów sprzedażowych handlowców, konsultantów, doradców i telemarketerów z wielu branż.
Jestem trenerką umiejętności biznesowych, praktykiem biznesu z kilkunastoletnim doświadczeniem w sprzedaży, negocjacjach i obsłudze klienta, którym uwielbiam się dzielić. Autorką cenionych i świetnie ocenianych książek „Sprzedaż. Tyko sprawdzone techniki” oraz „Elastyczne Zarządzanie Czasem„, ebooków „Jak skutecznie umawiać spotkania z klientami” i „Sprzedające Prezentacje”.
Rozwijaj się ze mną i wejdź POZIOM WYŻEJ w Twoich umiejętnościach!
Iza Krejca-Pawski
