Techniki sprzedaży – 3 najczęstsze błędy sprzedawców w prezentacjach oferty

techniki sprzedaży 3 najczętsze błędy w prezentacji oferty Iza Krejca pawski

Poznaj 3 błędy w prezentacji oferty, które sabotują zamknięcie sprzedaży.
Przekonanie klienta do tego, że oferta jest naprawdę wartościowa, jest coraz trudniejsze. Powodem jest przesyt na rynku i zdecydowany wzrost dostępności informacji dla klientów. Cokolwiek nie sprzedajesz, klient z chęcią zapoznaje się z Twoją ofertą, a następnie porównuje ją z innymi i jeśli są podobne, wybiera najtańszą. Jeśli nie widać różnicy, to po co przepłacać?

Odkryj 3 błędy w prezentacji oferty, które znacząco obniżają Twoje szanse na zamknięcie sprzedaży i jak najszybciej je usuń! (Wszystkie 7 błędów opisuję w moim ebooku Sprzedające prezentacje, w tym tekście dzielę się z Tobą 3 najczęstszymi. Pozostałe 4 przeczytasz w ebooku).
Dlaczego dziś musisz się wyróżniać, aby móc skutecznie sprzedawać i osiągać wyniki? Ponieważ runek jest bardzo zatłoczony, a klienci bombardowani podobnymi ofertami od konkurencji. Język korzyści w rozmowie sprzedażowej to już dziś za mało, bo choć to dobra technika, kłopot w tym, że stosuje ją każdy handlowiec, a nie tylko ty! Oto fakty:

Szukasz doradcy ubezpieczeniowego? Z łatwością znajdziesz 30. Drukarki? Szkolenia? Prawnika? Opieranie strategii rozmów sprzedażowych na prezentacji oferty w języku korzyści i argumentach za nią przemawiających jest dziś wyjątkowo trudne, ponieważ to, co sprzedajesz, zazwyczaj jest bardzo podobne do ofert konkurencyjnych.

Jeżeli jeszcze na dodatek używasz słów z „zakazanej listy”, to nic dziwnego, że masz kłopoty z przebijaniem się w oczach klientów i słyszysz obiekcje takie, jak „ja już wszystko mam”, „nic będę zmieniał”, „nie mam potrzeby”. (zacznij od eliminacji nieskutecznych słów – ich listę pobierzesz tutaj: http://izakrejcapawski.pl/sprzedajace-prezentacje-pobierz-fragment/)

Oznacza to jedno: Twoja prezentacja oferty nie trafia w potrzeby klienta, a prze to nie budzi jego chęci zakupu „tu i teraz”!

Poznaj 3 najczęstsze błędy w rozmowach sprzedażowych, które są przyczyną problemów!

Błąd 1. Twoja prezentacja oferty jest tylko dobra, czyli przeciętna.

Masz dobrą, solidną prezentację w języku korzyści, ale też niczym się nie wyróżniasz, co powoduje, że Twoja prezentacja jest przewidywalna. Ty wiesz, że oferta jest świetna, ale prezentujesz ją tak, że wydaje się standardowa i przeciętna, ponieważ używasz zbyt oczywistych technik sprzedaży. W efekcie wystarczy, że konkurencja prezentuje się bardziej wyraziście, żeby przejąć klienta. Ciebie frustruje to, że „przecież wszystko zrobiłeś dobrze”. Jest jednak zasadnicza różnica między „dobrą prezentacją”, a „świetną prezentacją”!

Przykład błędu:
Dzięki dedykowanemu doradcy w każdym momencie może Pan zadzwonić
z dowolnym pytaniem. Nasze obliczenia są zawsze poprawne dzięki szczegółowej weryfikacji przez nasz system. Będzie Pan miał aktualne dane na skrzynce codziennie o 7.00 rano dzięki naszemu rozwiązaniu z automatycznymi powiadomieniami. Dzięki współpracy z czołowymi tytułami z zakresu finansów dostarczamy także skrót z najważniejszych informacji każdego dnia. Dodatkowo nad aktualnością przepisów czuwa nasz zespół doświadczonych specjalistów, dzięki czemu może Pan spokojnie skupić się na innych aspektach biznesu.

Pamiętaj, dobra rozmowa sprzedażowa to dziś za mało! W sprzedaży nie mamy nagród za starania, a klient nie płaci Ci za „ciekawą9 Słów Która MUSISZ usunąć z Twoich rozmów sprzedażowych rozmowę”. To tak, jakby cieszyć się, że się rozgrywa dobre mecze, choć żadnego nie wygrywasz. Uważaj na ten szczególnie wtedy, gdy sprzedajesz przez telefon np. usługi lub produkty bankowe.


Błąd 2. Mylisz branżowe standardy z wyróżnikami i korzyściami.

W każdej branży obowiązują pewne standardy, których dotrzymanie oznacza zwyczajnie wywiązywanie się z umowy. Handlowcy notorycznie mylą je z „wyróżnikami” i usiłują przedstawiać je jako coś „ekstra”. Kłopot w tym, że klienci nie są głupi i zwyczajnie tego nie kupują. To tak jakby sklep reklamował się sloganem „otwieramy punktualnie – zgodnie napisem na drzwiach – i to nas wyróżnia wśród wszystkich innych sklepów!”. To bardzo częsty błąd w prezentacji oferty, ponieważ standardy mylone są z korzyściami!


Przykłady błędu:

– Proszę też pamiętać, że zapewniamy na sali szkoleniowej projektor – całkowicie bezpłatnie! (To oczywiste, że projektor jest wliczony w cenę wynajmu sali, wszyscy to zapewniają, konkurencja to zapewnia, a gdyby tak nie było, oferta byłaby poniżej standardów!).
– Nasi prelegenci są praktykami z wieloletnim doświadczeniem. (To oczywiste podczas specjalistycznych konferencji branżowych, nikt przecież nie zaprosił by prelegenta, który wie mniej, niż uczestnicy.)


Pamiętaj
, to, co jest branżowym standardem nie może być przez Ciebie prezentowane jako wyjątkowy atut, bo klient się na to zwyczajnie nie nabierze! Uważaj na ten błąd szczególnie, gdy pracujesz w konkurencyjnej branży (więcej o błędach popełnianych przez handlowców poczytaj na http://izakrejcapawski.pl/jak-skutecznie-umawiac-spotkania-poznaj-2-najczestsze-bledy/).


Błąd 3. Masz nawyk podawania klientowi gołej cen
y.

Błąd ten popełniasz wtedy, gdy nie masz przygotowanego uzasadnienia ceny oferty lub nawykowo podajesz „gołą” kwotę w rozmowie sprzedażowej. W efekcie, klient stwierdza, że cena jest za wysoka, a Ty musisz przejść do jej uzasadniania. Jeśli nie potrafisz jej uzasadnić
w wiarygodny sposób, rozmowa sprzedażowa staje się nerwowa. Im większa kwota, tym większe jest znaczenie tego błędu.

Przykłady błędu:
– Ile to kosztuje?
– 20.000 zł netto.
– Strasznie dużo. Dlaczego tak drogo?
– Cena wynika ze wzrostu kosztów działalności firmy.
– To proszę je sobie obniżyć, bo ja nie będę płacił za Wasze marmury.


Pamiętaj
, aby zawsze łączyć cenę z korzyścią i wartością! (W ebooku otrzymujesz bonus wideo – 60 minutowe nagranie „Jak rozmawiać o cenie, aby klient chciał ja zapłacić” z 6 metodami prezentacji ceny omówionymi na konkretnych przykładach).

Powyższe błędy to 3 z 7, jakie opisuję w moim ebooku Sprzedające Prezentacje. Napisałam go po to, aby przekazać Ci zestaw 7 konkretnych technik prezentacji oferty podanych na przykładach, które sprawiają, że klient sam chce od Ciebie kupować.

Zacznij od przeczytania mojego ebooka Sprzedające Prezentacje, dzięki któremu wyróżnisz się w oczach klienta dzięki wyrazistej prezentacji wartości, która wzbudza chęć zakupu bez obniżania ceny!

A jeśli chcesz od razu poprawić wyniki, spotkaj się ze mną na szkoleniu Skuteczna Sprzedaż już 22 listopada w Warszawie – sprawdź promocję na bilety już teraz, ponieważ ceny dynamicznie się zmieniają. Skuteczna Sprzedaż to szkolenie, podczas którego przejdziesz te same ćwiczenia, które pozwoliły Łukaszowi osiągnąć rewelacyjne wyniki.  Po szczegóły, kliknij na http://izakrejcapawski.pl/skuteczna-sprzedaz-szkolenie-otwarte-w-warszawie/

Pozdrawiam serdecznie!
Iza Krejca-Pawski 

Ebook Sprzedające Prezentacje wraz z bonusem wiedeo Iza Krejca Pawski

Zdjęcie trenerki biznesu i autorki 2 książek Izy Krejca-PawskiO AUTORCE – IZA KREJCA-PAWSKI
Cześć, jestem Iza, moi klienci umawiają 8 spotkań na 11 telefonów, podnoszą sprzedaż o 30%  i odzyskują kontrolę nad swoim czasem. Moją misją jest sprawienie, żeby wszystkie osoby, które sprzedają i zarządzają zespołami osiągały podobne wyniki.

900 osób rocznie rozwija u mnie na szkoleniach umiejętności sprzedaży, umawiania spotkań, zarządzania czasem i zespołem oraz obsługi klienta. Jako trener odsłuchałam ponad 2500 rozmów sprzedażowych handlowców, konsultantów, doradców i telemarketerów z wielu branż.

Jestem trenerką umiejętności biznesowych, praktykiem biznesu z kilkunastoletnim doświadczeniem w sprzedaży, negocjacjach i obsłudze klienta, którym uwielbiam się dzielić. Autorką cenionych i świetnie ocenianych książek „Sprzedaż. Tyko sprawdzone techniki” oraz „Elastyczne Zarządzanie Czasem„, ebooków „Jak skutecznie umawiać spotkania z klientami” i „Sprzedające Prezentacje”.

Rozwijaj się ze mną i wejdź POZIOM WYŻEJ w Twoich umiejętnościach!
Iza Krejca-Pawski