Techniki sprzedaży B2B. 3 najczęstsze błędy w prezentacji oferty i rozmowach sprzedażowych, przez które tracisz klientów!

Poznaj 3 błędy w prezentacji oferty, przez które tracisz sprzedaż i klientów.
Przekonanie klienta do tego, że oferta jest naprawdę wartościowa, jest coraz trudniejsze. Powodem jest przesyt na rynku i zdecydowany wzrost dostępności informacji dla klientów.

Cokolwiek nie sprzedajesz, klient z chęcią zapoznaje się z Twoją ofertą, a następnie porównuje ją z innymi i jeśli są podobne, wybiera najtańszą. Jeśli nie widać różnicy, to po co przepłacać?

Odkryj 3 błędy w prezentacji oferty, które znacząco obniżają Twoje szanse na zamknięcie sprzedaży i jak najszybciej je usuń! (Wszystkie 7 błędów opisuję w moim ebooku Skuteczna Sprzedaż. Poziom Wyżej, w tym tekście dzielę się z Tobą 3 najczęstszymi.).
Dlaczego dziś musisz się wyróżniać, aby móc skutecznie sprzedawać i osiągać wyniki? Ponieważ runek jest bardzo zatłoczony, a klienci bombardowani podobnymi ofertami od konkurencji. Język korzyści w rozmowie sprzedażowej to już dziś za mało, bo choć to dobra technika, kłopot w tym, że stosuje ją każdy handlowiec, a nie tylko ty! Oto fakty:

Szukasz doradcy ubezpieczeniowego? Z łatwością znajdziesz 30. Drukarki? Szkolenia? Prawnika? Opieranie strategii rozmów sprzedażowych na prezentacji oferty w języku korzyści i argumentach za nią przemawiających jest dziś wyjątkowo trudne, ponieważ to, co sprzedajesz, zazwyczaj jest bardzo podobne do ofert konkurencyjnych.

Jeżeli jeszcze na dodatek używasz słów z „zakazanej listy”, to nic dziwnego, że masz kłopoty z przebijaniem się w oczach klientów i słyszysz obiekcje takie, jak „ja już wszystko mam”, „nic będę zmieniał”, „nie mam potrzeby”.

Oznacza to jedno: Twoja prezentacja oferty nie trafia w potrzeby klienta, a prze to nie budzi jego chęci zakupu „tu i teraz”!

Poznaj 3 najczęstsze błędy w rozmowach sprzedażowych, które są przyczyną obiekcji klientów!

Błąd 1. Twoja prezentacja oferty jest tylko dobra, czyli przeciętna.

Masz dobrą, solidną prezentację w języku korzyści, ale też niczym się nie wyróżniasz, co powoduje, że Twoja prezentacja jest przewidywalna. Ty wiesz, że oferta jest świetna, ale prezentujesz ją tak, że wydaje się standardowa i przeciętna, ponieważ używasz zbyt oczywistych technik sprzedaży. W efekcie wystarczy, że konkurencja prezentuje się bardziej wyraziście, żeby przejąć klienta. Ciebie frustruje to, że „przecież wszystko zrobiłeś dobrze”. Jest jednak zasadnicza różnica między „dobrą prezentacją”, a „świetną prezentacją”!

Przykład błędu:

Dzięki dedykowanemu doradcy w każdym momencie może Pan zadzwonić
z dowolnym pytaniem. Nasze obliczenia są zawsze poprawne dzięki szczegółowej weryfikacji przez nasz system. Będzie Pan miał aktualne dane na skrzynce codziennie o 7.00 rano dzięki naszemu rozwiązaniu z automatycznymi powiadomieniami. Dzięki współpracy z czołowymi tytułami z zakresu finansów dostarczamy także skrót z najważniejszych informacji każdego dnia. Dodatkowo nad aktualnością przepisów czuwa nasz zespół doświadczonych specjalistów, dzięki czemu może Pan spokojnie skupić się na innych aspektach biznesu.

[images style=”2″ image=”http%3A%2F%2Fizakrejcapawski.pl%2Fwp-content%2Fuploads%2F2020%2F11%2FEbook-Skuteczna-Sprzeda%C5%BC.-Poziom-Wy%C5%BCej.-Iza-Krejca-Pawski-724×1024.png” custom_width=”Y” width=”724″ custom_width_val=”200″ link_url=”https%3A%2F%2Fsklep.izakrejcapawski.pl%2Fprodukt%2Febook-skuteczna-sprzedaz-jak-wzbudzac-potrzeby-klientow-i-pokonac-obiekcje%2F” align=”right” top_margin=”10″ bottom_margin=”10″ left_margin=”10″ right_margin=”10″ alt_text=”Zawarto%C5%9B%C4%87%20ebooka%20Skuteczna%20Sprzeda%C5%BC” full_width=”Y”]

Błąd 2. Mylisz branżowe standardy z wyróżnikami i korzyściami.

W każdej branży obowiązują pewne standardy, których dotrzymanie oznacza zwyczajnie wywiązywanie się z umowy. Handlowcy notorycznie mylą je z „wyróżnikami” i usiłują przedstawiać je jako coś „ekstra”. Kłopot w tym, że klienci nie są głupi i zwyczajnie tego nie kupują. To tak jakby sklep reklamował się sloganem „otwieramy punktualnie – zgodnie napisem na drzwiach – i to nas wyróżnia wśród wszystkich innych sklepów!”. To bardzo częsty błąd w prezentacji oferty, ponieważ standardy mylone są z korzyściami!

Przykłady błędu:

– Proszę też pamiętać, że zapewniamy na sali szkoleniowej projektor – całkowicie bezpłatnie! (To oczywiste, że projektor jest wliczony w cenę wynajmu sali, wszyscy to zapewniają, konkurencja to zapewnia, a gdyby tak nie było, oferta byłaby poniżej standardów!).

– Nasi prelegenci są praktykami z wieloletnim doświadczeniem. (To oczywiste podczas specjalistycznych konferencji branżowych, nikt przecież nie zaprosił by prelegenta, który wie mniej, niż uczestnicy!)

Pamiętaj, to, co jest branżowym standardem nie może być przez Ciebie prezentowane jako wyjątkowy atut, bo klient się na to zwyczajnie nie nabierze! Uważaj na ten błąd podczas prezentacji oferty na spotkaniach, szczególnie, gdy pracujesz w konkurencyjnej branży (więcej o tym, jak pozyskać klientów konkurencji przeczytaj w poście  http://izakrejcapawski.pl/jak-zdobyc-klientow-konkurencji-techniki-skutecznej-sprzedazy/).

Błąd 3. Masz nawyk podawania klientowi gołej ceny.

Błąd ten popełniasz wtedy, gdy nie masz przygotowanego uzasadnienia ceny oferty lub nawykowo podajesz „gołą” kwotę w rozmowie sprzedażowej. W efekcie, klient stwierdza, że cena jest za wysoka, a Ty musisz przejść do jej uzasadniania. Jeśli nie potrafisz jej uzasadnić
w wiarygodny sposób, rozmowa sprzedażowa staje się nerwowa. Im większa kwota, tym większe jest znaczenie tego błędu.

Przykłady błędu:

– Ile to kosztuje?
– 20.000 zł netto.
– Strasznie dużo. Dlaczego tak drogo?
– Cena wynika ze wzrostu kosztów działalności firmy.
– To proszę je sobie obniżyć, bo ja nie będę płacił za Wasze marmury.

Pamiętaj, aby zawsze łączyć cenę z korzyścią i wartością! Inaczej klient patrzy tylko na cenę i od razu reaguje obiekcją cenową „za drogo”, „konkurencja ma taniej”.

Popełniasz opisane błędy? Zacznij od przeczytania mojego ebooka Skuteczna Sprzedaż.  Poziom Wyżej, dzięki któremu wyróżnisz się w oczach klienta na tle konkurencji.  Napisałam go po to, aby przekazać Ci zestaw 7 konkretnych technik prezentacji oferty z myślą o klientach konkurencji, podanych na przykładach, które sprawiają, że klient sam chce od Ciebie kupować.

A jeśli chcesz od razu poprawić wyniki, spotkaj się ze mną na szkoleniu online Skuteczna Sprzedaż – sprawdź promocję na bilety już teraz, ponieważ ceny dynamicznie się zmieniają. Skuteczna Sprzedaż to szkolenie dedykowane doświadczonym handlowcom i doradcom klienta.
Po szczegóły, kliknij na https://sklep.izakrejcapawski.pl/produkt/szkolenie-online-zamykanie-sprzedazy-pokonywanie-obiekcji-przyspieszanie-decyzji-klientow/

Pozdrawiam serdecznie!
Iza Krejca-Pawski 

[vertical_spacing height=”10″]

O AUTORCE – IZA KREJCA-PAWSKI
Cześć, jestem Iza, moi klienci umawiają 8 spotkań na 11 telefonów, podnoszą sprzedaż o 30%  i odzyskują kontrolę nad swoim czasem. Moją misją jest sprawienie, żeby wszystkie osoby, które sprzedają i zarządzają zespołami osiągały podobne wyniki.

900 osób rocznie rozwija u mnie na szkoleniach umiejętności sprzedaży, umawiania spotkań, zarządzania czasem i zespołem oraz obsługi klienta. Jako trener odsłuchałam ponad 2500 rozmów sprzedażowych handlowców, konsultantów, doradców i telemarketerów z wielu branż.