We wrześniu realizowaliśmy szkolenie Skuteczna Sprzedaż dla zespołu sprzedaży producenta z branży budowlanej. Zespół mierzył się z wyzwaniem pozyskiwania klientów, którzy mają już innych, tańszych dostawców, a więc mają obiekcje: „są zadowoleni”, „wszystko mają”, „nic nie będą zmieniać”. Warsztaty dla doświadczonego zespołu sprzedaży prowadziła nasza ekspertka i trenerka Izabela Krejca-Pawski.

Jak pozyskiwać klientów na nasyconym, konkurencyjnym cenowo rynku?

W wielu branżach, jak branża budowlana, rynek dynamicznie się zmienia i panuje wysoka konkurencja. Większość klientów ma już innego dostawcę, często od lat, ze zbudowanymi relacjami. Dodatkowo silna presja cenowa utrudnia działanie, gdy oferta należy do średniej półki cenowej, a firma chce konkurować jakością, a nie najniższą ceną. Pozyskiwanie nowych klientów w takich warunkach wymaga rozumienia sposobów rozmów z klientami konkurencji i umiejętności obrony wyższej ceny i konkurowania wartością, a nie ceną.

Aby skutecznie pozyskać klienta, konieczne jest umiejętne radzenie sobie z obiekcjami „już wszystko mamy”, „jesteśmy zadowoleni”, „nic nie będziemy zmieniać”, oraz „konkrecja ma taniej”, a „klienci nie mają pieniędzy”.

Tradycyjne i powszechnie stosowane „porównanie oferty”, czy „korzyści ze współpracy” są zdecydowanie zbyt słabe, by zmotywować klienta mającego relacje z innym tańszym dostawcą.

Sprzedaż wymaga to znaczącego „podkręcenia” sposobu prowadzenia rozmów i wejścia przez zespół handlowy w sprzedaży i rozmowach Poziom Wyżej.

Właśnie nad tym pracujemy podczas naszego flagowego szkolenia „Skuteczna Sprzedaż”, które realizowaliśmy już ponad 170 razy dla zespołów sprzedaży. Tak było i tym razem.

Przed szkoleniem zespół handlowy mierzył się z wyzwaniami takimi, jak:

➡ Brak atrakcyjnych warunków cenowych, aby klient chciał zmienić dostawcę.
➡ Marketing konkurencji, działania promocyjne konkurencji.
➡ Podstawowa sprawa to zainteresowanie naszymi produktami i przekonanie dlaczego akurat mając już inne produkty ma zwrócić uwagę na moją ofertę.
➡ Klient który zamawiał paletami teraz zamawia na sztuki, minimum logistyczne.
➡ Obiekcja ceny.
➡ Obiekcja mam już podobne lub równoważne produkty, firmy konkurencyjne.
➡Obiekcja co zaoferujesz innego czego nie mam i nie dają inni.
➡ Dlaczego ty i twoje produkty – co mam innego niż wszyscy inni.
➡ Klienci w tych trudniejszych czasach pytają najczęściej o cenę, interesuje ich niższa cena , co często proponuje konkurencja.
➡ Większość firm z konkurencji proponują poza atrakcyjniejszą ceną również atrakcyjne gadżety, wycieczki, itp. My- nie.
➡ W jaki sposób możemy się wyróżnić ? Dobre pierwsze wrażenie.
➡ Czy wchodzimy z tzw. BUTA. (wady może zalety).

Najczęstsze wyzwania w pozyskiwaniu klientów i sprzedaży:

Podczas szkolenia uczestnicy poznali sposoby budowania przewagi i pozyskiwania klientów, gdy nie jesteśmy najtańsi. Wypracowaliśmy także nowy sposób rozmowy sprzedażowej, stworzyliśmy min. mocne zdania “za milion”© o firmie i ofercie, które od razu pokazują „dlaczego my”.

Nauczyłam zespół bycia w oczach klienta ekspertami, którzy najlepiej na rynku rozumieją jego potrzeby – od pierwszych minut spotkania. Następnie wypracowaliśmy taki sposób prowadzenia rozmowy, aby wyróżniać się na tle konkurencji pokazując, dlaczego wybór oferty to konieczność, a nie opcja na przyszłość.

Przepracowaliśmy też wszystkie najczęstsze obiekcje tak, aby każdy w zespole wiedział, jak spokojnie i z klasą reagować, gdy usłyszy “My już mamy firmę, nic nie będziemy zmieniać”. Zupełnie też zmieniliśmy sposób prezentacji i obrony wyższej ceny oferty.

To wszystko sprawiło, że Zespół wyszedł ze szkolenia z głową pełną pomysłów oraz listą nowych i twórczych sposobów prowadzenia rozmów, które od razu zaczęli wdrażać podczas rozmów sprzedażowych, wizyt handlowych i spotkań z hurtowniami.

Jestem trenerem, który uczy Zespoły jak wejść w sprzedaży POZIOM WYŻEJ i budować przewagę na nasyconych, trudnych rynkach. Dlatego stworzyłam Empatyczną Sprzedaż Ekspercką, model, który pozwala handlowcom wyróżnić się na tle konkurencji i sprzedawać bez bicia się na ceny z konkurencją.

Forma szkolenia to konkretny, pełen wypracowywania pomysłów na rozmowę warsztat, łączony z treningiem rozmów (więcej o naszych szkoleniach przeczytasz tutaj).

Program szkolenia Skuteczna Sprzedaż obejmował m. in.

➡ Jak skutecznie konkurować mając ceny wyższe, niż inne popularne firmy?
➡ Jak wyróżnić się na tle konkurencji i przekonać klienta do zmiany dostawcy.
➡ Jak rozmawiać z klientami mającymi innego, tańszego dostawcę?
➡ Jak mówić o cenach, aby unikać ich obniżania?
➡Jak skutecznie finalizować sprzedaż, aby unikać odwlekania decyzji?
➡ Jak zacząć wizytę handlową „mocnym zdaniem” za milion i przykuć uwagę klienta?
➡ Technik reagowania na najczęstsze obiekcje cenowe klientów na różne sposoby.
➡ Jak wykorzystać przewagi firmy podczas prezentacji oferty i finalizacji sprzedaży.

Wskazówka:

zobacz program szkolenia ze skutecznej sprzedaży

Szkolenie Skuteczna Sprzedaż stanowiło okazję do wypracowania mocnej, biznesowej rozmowy, która zwiększa sukces na nasyconym rynku. Jesteśmy niezwykle dumni, że mogliśmy wesprzeć naszego klienta i zespół w ich pracy (Więcej aktualności i opisów szkoleń zobaczysz tutaj)

Nasze FLAGOWE SZKOLENIE, które realizowaliśmy już ponad 170 razy, pomogło już wielu producentom i ich zespołom w pozyskiwaniu klientów i prowadzeniu skutecznych wizyt handlowych. Sprawia, że na tle konkurencji stajecie się w oczach klienta firmą, która najlepiej na rynku rozumie ich potrzeby – już od pierwszej rozmowy, czy spotkania. Tego świeżego sposobu rozmowy uczę głównie doświadczone zespoły, które już robią wyniki, ale chcą skuteczniej radzić sobie z pozyskiwaniem klientów konkurencji.

Działacie na konkurencyjnym, trudnym rynku? To szkolenie dla Was.

Program szkolenia znajdziesz tutaj.

Do zobaczenia na szkoleniu!
Iza Krejca-Pawski