Skuteczna sprzedaż: Lekcja sprzedaży za 50.000 zł – czego uczą nas klienci i dlaczego są drogimi nauczycielami?

Zamykanie sprzedaży. Cytaty Sprzedaż. Tylko sprawdzone techniki. Iza Krejca-Pawski

Wiele osób mówi, że nie ma pieniędzy na szkolenia sprzedażowe lub, że są one za drogie. Tymczasem zapominają o kosztach szkoleń, jakie pobierają od każdego klientów, którym nie sprzedadzą lub którym obniżą cenę. Problem w tym, że klienci są bardzo drogimi nauczycielami sprzedaży! Nie mówiąc już o tym, ze szkolą Cię każdego dnia za kwoty, które zsumowane, mogą wprawić Cię w zawroty głowy!

Czego o sprzedaży uczą nas klienci i ile musisz im za to zapłacić?  Czyli koszt „sprzedażowych lekcji”.

Pamiętam taką sytuację, która otworzyła mi  oczy i która zmieniła moje podejście do pracy. Było to dawno temu, gdy pracowałam jako specjalista ds. sprzedaży i prowadziłam rozmowy z jednym z dużych klientów. Sprawa dotyczyła organizacji firmowej imprezy na koniec roku w Zakopanem i miała być połączona ze szkoleniami dla pracowników.
Ponieważ znałam już klienta i jego sposób podejmowania decyzji, zabrałam się do pracy. Przygotowałam ofertę wcześniej badając potrzeby, ustalałam szczegółowo jakie będą kryteria wyboru, co jest ważne, jaki jest budżet.  Wiedziałam też, że mam sporą konkurencję, bo klient był „duży”. Rozmowy trwały dwa tygodnie.
Ponieważ miałam już wypracowane relacje,  wykorzystując wiedzę o kliencie zrobiłam ofertę tak, że przeszliśmy do „ścisłego finału”. W rozmowie klient sugerował mi, że to my dostaniemy zlecenie, tylko szef jeszcze ostatecznie podejmie decyzję.  Po takiej informacji poczułam, że mamy dużą szansę na sprzedaż. Tymczasem tak się nie stało. Nie wybrali nas, tylko konkurencję. Straciłam sprzedaż za 50.000 zł. Jak się domyślasz, odpaść na końcu to fatalne uczucie: osobiście byłam wściekła! Tyle pracy, tyle liczenia i załatwiania. Tyle czasu zainwestowanego w rozmowy i relacje, a tu nic.
Kiedy rozmawiałam z klientem, niczego się nie dowiedziałam poza faktem, że moja oferta była doskonała, ale zadecydowały szczegóły i że to nic złego, że czasem nas nie wezmą, bo przecież są naszymi klientami. Po prostu szef tak zdecydował.

I wtedy zrobiłam coś innego, niż zazwyczaj. Mogłam potraktować to jako „życie”, lub „rynek” lub cokolwiek innego. Tylko, że wtedy niczego bym z tej sytuacji nie wyniosła, a nie wynieść nic ze straty sprzedaży za 50.000 to naprawdę marnowanie czasu i pieniędzy!  Mogłam zwalić winę na klienta albo konkurencję, ponarzekać i się posmucić, albo mówić, że to nie moja wina i w sprzedaży czasem sprzedajesz a czasem nie. Mogłam stwierdzić, że pewnie coś to „było nie tak”, że szef miał fanaberie, że od początku miał swoje preferencje, a inne firmy były tylko do zbijania cen. Tylko, że wtedy niczego bym się nie nauczyła.

Dlatego wolałam potraktować to jako szkolenie i twardą lekcję sprzedaży, której udzielił mi wtedy klient.
Brzmiała ona tak: jeśli stracisz czujność na etapie finalizacji sprzedaży, tracisz sprzedaż.Zamykanie sprzedaży. Cytaty Sprzedaż. Tylko sprawdzone techniki. Iza Krejca-Pawski
Możesz zrobić 90% pracy, ale jeśli nie zrobisz ostatnich 10% to tak, jakbyś nie zrobił nic, jeśli stracisz sprzedaż.
Po prostu nie doprowadziłam sprawy do końca na ostatnim etapie rozmów.
Wiedza ta kosztowała mnie całe 50.000 zł więc naprawdę wzięłam to sobie do serca! Było to moje najdroższe szkolenie sprzedażowe w całej mojej historii. Dopiero wtedy odrobiłam tą lekcję.

Za każdym razem, kiedy tracisz sprzedaż odbywasz u klienta szkolenie sprzedażowe o wartości transakcji.

Za każdym razem, gdy obniżasz cenę bardziej, niż chcesz tylko po to, aby sprzedać, klient udziela Ci lekcji.

Pytanie tylko, co z tym robisz dalej. Ignorujesz? Czy wyciągasz z tego lekcję?
Uczysz się, czy wzruszasz ramionami?

Nie zawsze sprzedajesz, to oczywiste. Sprzedajesz lub tracisz sprzedaż, to normalne. Ważne jednak jest, czy w tym drugim przypadku „machasz ręką”, czy też wyciągasz wnioski. Wiele osób jakie szkolę macha ręką i idzie dalej. A Ty?

Pytania dla Ciebie:

  1. Ile zapłaciłeś za „lekcje sprzedaży” w tym miesiącu?
  2. I czego się nauczyłeś od klientów?
  3. I co zrobiłeś z tą wiedzą?

Napisz w komentarzu lub wyślij mi maila na kontakt@izakrejcapawski.pl

  • Cześć, jest jakiś sposób żeby tej czujności nie stracić, czy to tylko efekt przespania momentu finalizacji? Czy może coś jeszcze innego.

    • Witaj, dobre pytanie! Dwie kwestie są kluczowe, aby nie przespać momentu finalizacji. Po pierwsze, jeszcze na etapie określania potrzeb dopytać klienta, jak podejmują decyzję, kto co i na jakim etapie przegląda. To pozwala utrzymać kontrolę. A po drugie, zdecydowanie trzeba się często kontaktować i pytać o rozwój sytuacji, ruchy konkurencji, opcje, jakie dostał klient. Czyli trzymać rękę na pulsie aż do końca!