Skuteczna sprzedaż: Lekcja sprzedaży za 50.000 zł – czego uczą nas klienci i dlaczego są drogimi nauczycielami?

Skuteczna sprzedaż Lekcja sprzedaży za 50.000 zł - czego uczą nas klienci i dlaczego są drogimi nauczycielami

Wiele osób mówi, że nie ma pieniędzy na szkolenia sprzedażowe lub, że są one za drogie. Tymczasem zapominają o kosztach szkoleń, jakie pobierają od każdego klientów, którym nie sprzedadzą lub którym obniżą cenę. Problem w tym, że klienci są bardzo drogimi nauczycielami sprzedaży! Nie mówiąc już o tym, ze szkolą Cię każdego dnia za kwoty, które zsumowane, mogą wprawić Cię w zawroty głowy!

Czego o sprzedaży uczą nas klienci i ile musisz im za to zapłacić?  Czyli koszt „sprzedażowych lekcji”.

Pamiętam taką sytuację, która otworzyła mi  oczy i która zmieniła moje podejście do pracy. Było to dawno, bo ponad 10 lat temu, gdy pracowałam jako specjalista ds. sprzedaży i prowadziłam rozmowy z jednym z dużych klientów. Sprawa dotyczyła organizacji firmowej imprezy na koniec roku w Zakopanem i miała być połączona ze szkoleniami dla pracowników. Wartość projektu netto wynosiła 50.000 zł. Dla mnie był to temat idealny i szansa na zrobienie planu!

Ponieważ znałam już klienta od dawna i jego sposób podejmowania decyzji, zabrałam się do pracy. Przygotowałam ofertę wcześniej badając potrzeby, ustalałam szczegółowo jakie będą kryteria wyboru, co jest ważne, jaki jest budżet.  Wiedziałam też, że mam sporą konkurencję, bo klient był „duży”. Rozmowy o szczegółach trwały dwa tygodnie. Pokonywałam całą serię obiekcji, że „za drogo”, „atrakcji za mało”, „konkurencja ma „to samo” ‚za mniej”. Rozmowy na gorącej linii trwały non stop. Mnóstwo zaangażowania, a szef ciągle dopytywał, jak mi idzie.

Ponieważ miałam już wypracowane relacje, wykorzystując wiedzę o kliencie w końcu po serii rozmów zrobiłam ofertę tak, że przeszliśmy do „ścisłego finału”. Została jeszcze jedna firma, oprócz nas, z którą klient wcześniej nie pracował.

W rozmowie klient sugerował mi, że to my dostaniemy zlecenie, tylko szef jeszcze ostatecznie podejmie decyzję i „klepnie temat”.  Po takiej informacji poczułam, że mamy dużą szansę na sprzedaż. Zaczęliśmy już ustalać terminy i menu, wchodząc właściwie w realizację projektu.

Tymczasem tak się nie stało! Nie wybrali nas, tylko konkurencję. Straciłam sprzedaż za 50.000 zł!

Jak się domyślasz, odpaść na końcu to fatalne uczucie: osobiście byłam wściekła!  Na siebie, na klienta, na sytuację. Tyle pracy, tyle liczenia i załatwiania. Tyle czasu zainwestowanego w rozmowy i relacje, a tu nic.

Kiedy rozmawiałam z klientem, niczego się nie dowiedziałam poza faktem, że moja oferta była doskonała, ale zadecydowały szczegóły i że to nic złego, że tym razem nas nie wezmą. Przy kolejnych projektach na pewno dadzą nam szansę, bo oferta bardzo im się podobała. Mojemu klientowi było trochę głupio, że zrobił mi nadzieję, ale  jak powiedział „Po prostu szef tak zdecydował”.

I wtedy zrobiłam coś innego, niż zazwyczaj.

Mogłam potraktować to jako „życie”, lub „rynek” lub cokolwiek innego. Tylko, że wtedy niczego bym z tej sytuacji nie wyniosła, a nie wynieść nic ze straty sprzedaży za 50.000 to naprawdę marnowanie czasu i pieniędzy!  Mogłam zwalić winę na klienta albo konkurencję, ponarzekać i się posmucić, albo mówić, że to nie moja wina i w sprzedaży czasem sprzedajesz, a czasem nie. Mogłam stwierdzić, że pewnie coś to „było nie tak”, że szef miał fanaberie, że od początku miał swoje preferencje, a inne firmy były tylko do zbijania cen. Tylko, że wtedy niczego bym się nie nauczyła.

Fakty są takie, że samo pokonanie obiekcji nie ma żadnego znaczenia, jeśli na końcu nie zamkniesz sprzedaży! Do tej pory wydawało mi się, że muszę  pokonać obiekcje, aby sprzedać. Obiekcje wydawały mi się najtrudniejszym etapem rozmów sprzedażowy. „Jeśli pokonam obiekcje, sprzedam”. Otóż … nie!  Iza, ale dlaczego?

Ponieważ są dwa etapy doprowadzania do sprzedaży. 

Etap 1: to ten, gdzie pokonujesz obiekcje klienta i dochodzisz do punktu, gdy klient mówi Ci  „tak, chcę”. To 90% całego procesu rozmów z klientem.

Etap 2: to ten, gdy zamykasz sprzedaż, a klient mówi „tak, chcę TERAZ!” To ostatnie 10% sprzedaży. 

To było dokładnie to, co się wydarzyło. Doskonale zrobiłam 90% roboty. Zabrakło mi „jedynie” 10%.
Budowałam relacje, badałam potrzeby, poprawiałam ofertę. Skupiałam się na pokonywaniu obiekcji klienta, ale zabrakło mi „pary” na zamknięcie.  Nie postawiłam „kropki nad i”.

Paradoks polega na tym, że możesz pokonać obiekcje, ale i tak nie sprzedasz! Bo zabraknie Ci ostatnich 10% procesu, a klient, który powiedział „chcę”  zacznie „zwlekać” dodając : za miesiąc, w następnym kwartale, przy kolejnym razie, po wakacjach, w grudniu… itp, itd. 

Co więcej, możesz nie pokonać części obiekcji (np. ceny – bo jej nie obniżysz), ale I TAK zamknąć sprzedaż (uczę Cię tego na szkoleniu).

Mnie ta wiedza kosztowała 50. 000 zł. Ciebie będzie kosztować jedynie 219 zł.

Za każdym razem, kiedy tracisz sprzedaż odbywasz u klienta szkolenie sprzedażowe o wartości transakcji.

Za każdym razem, gdy obniżasz cenę bardziej, niż chcesz tylko po to, aby sprzedać, klient udziela Ci lekcji o tym, że zabrakło Ci ostatnich „10%”.

Pytanie tylko, co z tym robisz dalej. Ignorujesz? Czy wyciągasz z tego lekcję?
Uczysz się, czy wzruszasz ramionami?

Nie zawsze sprzedajesz, to oczywiste. Sprzedajesz lub tracisz sprzedaż, to normalne w tym zawodzie. Ważne jednak jest, czy w tym drugim przypadku „machasz ręką”, czy też wyciągasz wnioski. Wiele osób jakie szkolę macha ręką i idzie dalej. A Ty?

ODPOWIEDZ SOBIE NA PYTANIA:

 

Ile zapłaciłeś za „lekcje sprzedaży” w tym miesiącu?
A ile od czasu, gdy zaczęła się kwarantanna?

Policz, ile masz „prawie sprzedanych potencjałów”, których nie możesz doprowadzić do końca?
Ilu klientów „za miesiąc Panie Marku”, „zdzwońmy się po wakacjach”, „jeszcze nie teraz”?

I czego się nauczyłeś od klientów?

I co zrobiłeś z tą wiedzą?

 

Dla mnie ta historia była lekcją zamykania sprzedaży, która zupełnie zmieniła moje podejście i sposób pracy. Dlatego pamiętam ją do dziś.

W sprzedaży nie ma „magicznych rozwiązań” , ale … zawsze możesz pracować mniej lub bardziej skutecznie, odpuszczać lub maksymalizować szanse sprzedaży.

Czy wiesz, że można zamykać sprzedaż „z obiekcji”?
I że wcale nie musisz ich pokonać, aby klient zdecydował się na zakup czy współpracę?

Pokażę Ci 3 rzeczy, które można zrobić, aby wyczerpać wszystkie szanse  na sprzedaż „tu i teraz”!
Uczę jak pokonywać obiekcje i zamykać sprzedaż podczas szkolenia online „Zamykanie sprzedaży, pokonywanie obiekcji, przyspieszanie decyzji klientów”.

Masz wiele “potencjałów” i wstępnych zainteresowań, ale klienci zwlekają z ostateczną decyzją “na później”? NIE wiesz, JAK przyspieszać decyzje, aby nie stracić klienta?
Chcesz zamknąć sprzedaż teraz, a nie “jak już wróćmy do normy”? To szkolenie online jest dla Ciebie!

To 2 godziny mega konkretnego szkolenia, podczas którego przepracujesz  2 strategie pokonywania obiekcji i 3 konkretne strategie przyspieszania decyzji i zamykania sprzedaży. Każdą pokażę Ci na przykładzie, więc od razu dopasujesz je do Twojej specyfiki podczas szkolenia!

Zapisy na szkolenie zamykamy w poniedziałek o 12.00,
ale promocja 219 zł/os kończy się 22 maja za:

 

 

Zapisz się na szkolenie, klikając w link
https://sklep.izakrejcapawski.pl/produkt/szkolenie-online-zamykanie-sprzedazy-pokonywanie-obiekcji-przyspieszanie-decyzji-klientow/

JAK POKONAĆ obiekcje i zamykać sprzedaż Szkolenie online

Pozdrawiam serdecznie!
Iza Krejca-Pawski 

 

 

 

Zdjęcie trenerki biznesu i autorki 2 książek Izy Krejca-PawskiO AUTORCE – IZA KREJCA-PAWSKI
Cześć, jestem Iza, moi klienci umawiają 8 spotkań na 11 telefonów, podnoszą sprzedaż o 30%  i odzyskują kontrolę nad swoim czasem. Moją misją jest sprawienie, żeby wszystkie osoby, które sprzedają i zarządzają zespołami osiągały podobne wyniki.

900 osób rocznie rozwija u mnie na szkoleniach umiejętności sprzedaży, umawiania spotkań, zarządzania czasem i zespołem oraz obsługi klienta. Jako trener odsłuchałam ponad 2500 rozmów sprzedażowych handlowców, konsultantów, doradców i telemarketerów z wielu branż.

Jestem trenerką umiejętności biznesowych, praktykiem biznesu z kilkunastoletnim doświadczeniem w sprzedaży, negocjacjach i obsłudze klienta, którym uwielbiam się dzielić. Autorką cenionych i świetnie ocenianych książek „Sprzedaż. Tyko sprawdzone techniki” oraz „Elastyczne Zarządzanie Czasem„, ebooków „Jak skutecznie umawiać spotkania z klientami” i „Sprzedające Prezentacje”.

Rozwijaj się ze mną i wejdź POZIOM WYŻEJ w Twoich umiejętnościach!
Iza Krejca-Pawski

  • Cześć, jest jakiś sposób żeby tej czujności nie stracić, czy to tylko efekt przespania momentu finalizacji? Czy może coś jeszcze innego.

    • Witaj, dobre pytanie! Dwie kwestie są kluczowe, aby nie przespać momentu finalizacji. Po pierwsze, jeszcze na etapie określania potrzeb dopytać klienta, jak podejmują decyzję, kto co i na jakim etapie przegląda. To pozwala utrzymać kontrolę. A po drugie, zdecydowanie trzeba się często kontaktować i pytać o rozwój sytuacji, ruchy konkurencji, opcje, jakie dostał klient. Czyli trzymać rękę na pulsie aż do końca!