14-sto Dniowe Wyzwanie Sprzedażowe
Następnie na Wyzwaniu:
[op_liveeditor_element data-style=””][text_block style=”undefined” align=”left”]Umawianie spotkań z klientami.Prezentacje oferty, które pokazują klientowi wartość.[/text_block][/op_liveeditor_element]
[op_liveeditor_elements][/op_liveeditor_elements]
To klient także ostatecznie dokonuje zakupu czy umawia się na spotkanie. Nie możesz go do niczego zmusić, jednak Twoim zadaniem jest wywarcie na niego wpływu w taki sposób, aby doszedł do wniosku, że to co proponujesz jest mu absolutnie potrzebne. Dlatego musisz stworzyć klientowi wrażenie, że go znasz.
Ale nie takie, że coś tam o nim wiesz. Nie takie, że przypomnisz mu ostatnią rozmowę z notatki. Nie takie, że wiesz, na jakim stanowisku pracuje. To zdecydowanie za mało!
Jeżeli chcesz być naprawdę skutecznym w sprzedaży, musisz znać klienta tak dobrze, że ma on wrażenie, że dosłownie mieszkasz w jego głowie!
Pokażę Ci to na antyprzykładzie . Odebrałam kiedyś telefon od pracownika jednej ze szkół językowych i usłyszałam:
-Dzień dobry, Anna Kowalska, firma ABC, mamy teraz dni otwarte i może Pani wziąć udział w całkowicie bezpłatnej lekcji języka angielskiego. Mam taką propozycję, proszę wysłuchać przez minutę, jak to będzie wyglądało, a potem Pani zdecyduje, czy będzie Pani zainteresowana spotkaniem z doradcą, w porządku?
Tymczasem mój przeciętny dzień wygląda tak:
Pobudka bladym świtem na pociąg do Warszawy o 5 rano, telefoniczne negocjacje z klientem dotyczące szczegółów umowy od 8.00, krążenie po Warszawie od spotkania do spotkania, w tym szybkie spotkanie z jednym z trenerów, a następnie spotkanie w sprawie dokończenia rozmów o ważnym projekcie trwające dwie godziny. Potem szybkie jedzenie w miejscu, w którym akurat się zatrzymałam. Oddzwanianie na nieodebrane połączenia. Biegiem do pociągu i czytanie maili, na które nie zdążyłam wcześniej odpowiedzieć. W międzyczasie rozmowa z przedstawicielem instytucji certyfikującej, pod jaką podlega moja firma, wraz z udzielaniem szczegółowych opinii oceniających przebyty proces audytu. Chwila na oddech i przeczytanie gazety. I wtedy dzwoni telefon, numer nieznany, odbieram jak zawsze z myślą „uu, może dzwoni do mnie nowy klient? :)”
I wtedy pada zdanie:
-Dzień dobry, Anna Kowalska, firma ABC, mamy teraz dni otwarte i może Pani wziąć udział w całkowicie bezpłatnej lekcji języka angielskiego. Mam taką propozycję, proszę wysłuchać przez minutę, jak to będzie wyglądało, a potem Pani zdecyduje, czy będzie Pani zainteresowana szczegółami, w porządku?
Jak widzisz, to nie może działać.
I dlatego właśnie tak wiele „super chwytów” nie działa. Teoretycznie są dobrze wymyślone, tylko nie są dopasowane do świata, w jakim żyje klient. Są świetne w próżni, ale gdy je podasz klientowi, po prostu go nie interesują.
Dlatego weź sobie do serca tą zasadę: skuteczna komunikacja sprzedażowa musi być dopasowana do świata klienta![/text_block]
- Zastanów się jakim klientom sprzedajesz najczęściej i wypisz ich.
- Następnie spisz w kilku zdaniach dla każdego z nich „dzień z życia” jak w moim przykładzie.
- Sprawdź, czy to mówisz podczas rozmów sprzedażowych, ma sens w odniesieniu do stworzonego dnia.
Więcej o tym jak „mówić językiem klienta” podczas sprzedaży przeczytasz w mojej książce:
„Sprzedaż. Tylko sprawdzone techniki” >>[/text_block]
Pytanie dla AKTYWNYCH: Co uświadomiło Ci to ćwiczenie?
Pamiętaj, że nagrodą za Twoją aktywność jest nagranie audio „Jak zaczyna dzień każdy skuteczny handlowiec – poznaj nawyk prowadzący do sukcesu sprzedażowego”. Otrzymasz je 7 dnia Wyzwania, jeśli codziennie przez 7 dni zamieścisz komentarz z odpowiedzią na „pytanie dla aktywnych”, dzieląc się ze mną Twoimi postępami.
PS. Aby skorzystać z komentowania jako „gość” kliknij ” Join the discussion…”, następnie kliknij pole ” Name ” i zaznacz
” Wolę pisać jako gość „[/text_block]
