Moduł 1. Przepis na sukces: Skuteczne Spotkania – angażowanie klientów do podjęcia decyzji.
– Plan skutecznego spotkania od A do Z – tworzymy strategię według modelu ESE©.
– Jak budować relacje w biznesie i sprzedaży, aby przynosiły finalizację sprzedaży po spotkaniach?
– Jak prezentować ofertę na spotkaniu, aby klient chciał z niej skorzystać? Model Empatycznej Sprzedaży Eksperckiej© podczas spotkań. 6 elementów idealnej prezentacji handlowej.
– Najczęstsze błędy na spotkaniach, które sabotują wyższe wyniki i lepszą sprzedaż.
– Analiza – Nasze obecne praktyki: co robimy dobrze, a co warto poprawić?

Efekty modułu: uczestnicy uświadomią sobie co obniża skuteczność ich spotkań oraz dokonają analizy swoich własnych rozmów pod kątem tego, co należy poprawić.

Moduł 2. Mocna prezentacja oferty – jak pokazać wartość oferty, aby wzbudzić potrzebę?
– Dlaczego firmy i klienci odwlekają decyzje, choć początkowo wydawali się „być na tak”?
– Jak badać potrzeby klientów, aby zwiększać marżę? 4 kryteria „szansy sprzedaży”.
– Ćwiczenia: Strategiczne pytania sprzedażowe – układamy „ścieżki pytań”.
– Ćwiczenia: Sprzedające prezentacje: jak prezentować ofertę, aby przekonać do współpracy?
– Warsztaty sprzedażowe: testujemy i ćwiczymy nowe techniki prezentacji sprzedażowej

Efekty modułu: uczestnicy rozwiną umiejętność sprzedaży wartości dla klienta tak, aby proponować droższe rozwiązania i lepiej rozpoznawać faktyczne możliwości zakupowe klienta podczas spotkania.

Moduł 3. Jak pokonać częste obiekcje klientów, aby „nie spalić” spotkania i przyszłych relacji?
– Psychologia obiekcji w sprzedaży, czyli co koniecznie trzeba wiedzieć o reakcjach klientów.
– Pokonywanie obiekcji i zastrzeżeń klientów: 3 sprawdzone sposoby reagowania na spotkaniach.
– Warsztaty: Pokonywanie obiekcji i zastrzeżeń klientów: „musimy to przemyśleć”, „wystarczy nam to, co mamy”, „nie mamy budżetu na więcej”, „to nie jest dobry moment”, „chcemy porównać oferty”, „konkurencja ma taniej”, „to jest za drogie”, „u nas procesy decyzyjne trwają”, ”to nie ja podejmuję decyzję”, „mamy już dobrą firmę” itp.
– Ćwiczenia: ćwiczymy reakcje na najczęstsze obiekcje klientów przed decyzją.

Efekty modułu: uczestnicy nauczą się skutecznych sposobów pracy z obiekcjami, które są punktem wyjścia do zamykania sprzedaży i przećwiczą reagowanie z zastosowaniem 3 sprawdzonych metod.

Moduł 4. Zamykanie sprzedaży z obiekcji i zapobieganie odwlekaniu decyzji o współpracy.
– Jakie warunki trzeba spełnić, aby móc dynamicznie finalizować sprzedaż w B2B?
– Najczęściej popełnianie błędy, które sabotują skuteczną finalizację i „rozwlekają” sprzedaż.
– Zamykanie sprzedaży z obiekcji – jak pomimo obiekcji skutecznie finalizować rozmowy?
– Strategia 1: Zamykanie sprzedaży, gdy klient negocjuje warunki i oczekuje rabatów.
– Strategia 2: Zamykanie sprzedaży z obiekcji – jak pomimo obiekcji doprowadzić do finalizacji?
– Ćwiczenia: tworzymy reakcje zastosowaniem poznanych technik zamykania sprzedaży.

Efekty modułu: uczestnicy nauczą się jak finalizować rozmowy i zapobiegać sprzedaży tylko w oparciu o najniższą cenę, a także nauczą się zamykania sprzedaży z obiekcji jeszcze podczas spotkań.

Moduł 5. Warsztaty rozmów sprzedażowych na spotkaniu z klientem. Praktyczne podsumowanie szkolenia, przygotowujące do dalszego samodzielnego działania.
– Warsztaty prowadzenia spotkań: symulacja prowadzenia spotkań.
– Trening w formie scenek: ćwiczmy plan prezentacji na spotkaniu.
– Trening reagowania na obiekcje klientów i finalizację według wypracowanych scenariuszy.
– Podsumowanie szkolenia: Plan działania po szkoleniu i podsumowanie kluczowych zasad i strategii.

Efekty modułu: uczestnicy przećwiczą scenariusz prowadzenia spotkań, dzięki sprawdzonym strategiom angażującej prezentacji oferty, jakie wypracowali podczas szkolenia.

Copyright © by Izabela Krejca – Pawski. Wszelkie prawa zastrzeżone.