Szkolenie Techniki obrony ceny
i minimalizowania ustępstw cenowych
Warsztaty negocjacji cenowych.
Szkolenie stworzone z myślą o potrzebach handlowców, którzy pracują na wysoko konkurencyjnych rynkach, gdzie cena jest wskazywana jako kluczowe kryterium wyboru.
Narzędzia, jakie wypracujesz:
– scenariusze obrony ceny,
– strategię minimalizowania ustępstw,
– lista taktyk negocjacyjnych.
Umiejętności, jakie rozwiniesz:
– reagowanie w sytuacji złości klientów,
– szybkie ustalanie faktycznych problemów klientów,
– techniki proponowania rozwiązań,
– radzenie sobie z emocjami i stresem.
Efekty:
– zmniejszenie wysokości oddawanych rabatów,
– uodpornienie się na typowe zagrywki cenowe,
– odzyskanie przekonania, że obrona ceny jest możliwa nawet na bardzo konkurencyjnych rynkach.
Pakiet IKP:
– narzędzia szkoleniowe: praktyczne dialogi ze scenkami opisującymi jak prawidłowo bronić ceny itp.,
– instrukcję, jak wdrożyć efekty po szkoleniu,
– zadania utrwalające umiejętności po szkoleniu.
SZKOLENIE STWORZONE Z MYŚLĄ O
Telemarketerach, konsultantach, handlowcach, specjalistach ds. sprzedaży, inżynierach sprzedaży, doradcach klientów, kierownikach i managerach sprzedaży, którzy chcą zwiększyć skuteczność umawiania spotkań z klientami.
Efekty udziału w szkoleniu dla uczestników:
1. Zwiększenie pewności siebie i motywacji handlowców podczas negocjacji cenowych.
2. Wypracowanie zwrotów do zastosowania w rozmowach o cenie i ofercie konkurencji.
3. Opracowanie i przećwiczenie technik reagowania na typowe kupieckie gry.
4. Wypracowanie argumentów będących podstawą do obrony ceny
5. Zwiększenie sprzedaży poprzez skuteczniejsze finalizowanie rozmów.
6. Ustalenie gotowego do wdrożenia planu działania po zakończeniu szkolenia.
Metody pracy w czasie szkolenia:
40% szkolenia stanowią warsztaty umiejętności prowadzenia negocjacji cenowych
30% dyskusje z uczestnikami w celu wymiany doświadczeń
30% wiedza i wprowadzenie w omawiane zagadnienia
Szkolenie jest skoncentrowane na zdobywaniu nowych kompetencji i ćwiczeniu praktycznych umiejętności właściwych dla pracy w sprzedaży.
Trener pracuje metodami opartymi o cykl Kolba i prowadzi szkolenie metodami takimi jak:
– Gry i symulacje handlowe
– Analizy przypadków
– Praca w grupach.
– Dyskusje moderowane.
– Odgrywanie ról w czasie scenek.
– Ćwiczenia indywidualne.
– Uzupełnione o mini-wykłady tam, gdzie jest to niezbędne.
Program szkolenia – 1 dzień w wersji 6 x 45 minut lub 8 x 45 minut
Moduł 1- Oferta jako punkt wyjścia do obrony ceny
– Dwa kluczowe pytania klientów, na które musisz znać odpowiedź.
– Jak sprzedawać produkty i usługi droższe niż oferta konkurencji?
– Techniki budowania przekonujących argumentów w oparciu o ofertę.
Moduł 2- Cena jako kryterium wyboru
– Skąd wynika kwestionowanie ceny przez klientów?
– Jak postępować, gdy klient oczekuje podania ceny na początku rozmowy?
– Pytania, które pozwalają odkryć pozostałe kryteria decyzji u klientów
– Techniki prezentacji ceny wpływające na obronę wartości.
– Za drogo, najniższa cena, konkurencja ma taniej – przegląd typowych gier.
Moduł 3- Techniki minimalizowania ustępstw cenowych
– Dlaczego klienci są tacy skuteczni w obniżaniu ceny?
– Najczęstsze błędy handlowców w czasie negocjacji cenowych.
– Skuteczna strategia rozmowy, która zmniejsza wysokość rabatów.
– Złote zasady ustępowania klientom.
– Zmniejszanie ilości ustępstw dzięki technice mini-kontraktu.
Moduł 4- Warsztaty negocjacji cenowych
– Negocjacje cenowe w warunkach dużej konkurencji.
– Negocjacje cenowe przy kryterium najniższej ceny.
– Wyłapywanie i nazywanie gier kupieckich w czasie rozmów.
– TOP 5 zasad udanych negocjacji cenowych.
Moduł 5- Podsumowanie szkolenia
– Plan rozwoju umiejętności po szkoleniu- tworzymy zgodnie z zasadą SMART.
– Wnioski i podsumowanie szkolenia.
– Rozdanie certyfikatów i zakończenie szkolenia.
Szkolenie prowadzi Iza Krejca-Pawski
Moi klienci umawiają 8 spotkań na 11 telefonów, podnoszą sprzedaż o 30% i odzyskują kontrolę nad swoim czasem. Moją misją jest sprawienie, żeby wszystkie osoby, które sprzedają i zarządzają zespołami osiągały podobne wyniki.
Stworzyłam to szkolenie ponieważ wiem, jak ważne dla wyników sprzedażowych jest skuteczne umawianie spotkań. Równocześnie wiem, że wiele osób ma problem z zachęceniem klienta do rozmowy, ponieważ stosuje stare, nieskuteczne już dziś metody.
Jako trener odsłuchałam ponad 2900 rozmów sprzedażowych handlowców, konsultantów, doradców i telemarketerów z wielu branż. Podczas szkoleń, warsztatów i coachingów „on the job” pomagałam setkom uczestników poprawiać skuteczność rozmów. Sama sprzedawałam przez telefon i umawiałam spotkania na długo, zanim zostałam trenerem sprzedaży. Ponieważ wiem, co działa w praktyce, po moich szkoleniach od razu podnosisz wyniki!
Certyfikowany trener, ekspert i praktyk biznesu, szkolący zespoły sprzedaży i obsługi klienta. Licencjonowany Konsultant Odporności Psychicznej (Mental Toughness MTQ48) oraz Zintegrowanego Modelu Przywództwa ILM72. Szefowa firmy IKP Szkolenia.
Jako trener od 9 lat zwiększa wyniki i poprawia jakość pracy szkolonych osób, pomagając zespołom wejść POZIOM WYŻEJ.
Sięgnij po moje praktyczne
książki, ebooki i planery!
Jestem autorką 2 świetnie ocenianych książek, popularnych i cenionych ebooków oraz planerów,
w których dzielę się najlepszymi praktykami pozwalającymi osiągać lepsze wyniki.
Czytelnicy cenią moje książki za to, że świetnie się je czyta i wszystko podawane jest na konkretnych przykładach, dzięki czemu łatwo i szybko się je wdraża! Przekonaj się!
900 osób rocznie przechodzi szkolenia pod okiem Izy
Szkoliła i wspierała know how zespoły i kadrę managerską firm takich, jak:
Jest też autorką ponad 50 merytorycznych artykułów oraz wypowiedzi eksperckich publikowanych w:
Opinie uczestników potwierdzają skuteczność szkoleń!
„Szkolenie ciekawe, prowadzone w interesujący sposób”
„Ciekawa forma zajęć, wciągająca grupę w dyskusję”
„Szkolenie było bardzo ciekawe, poparte przykładami z życia”
„Szkolenie interesujące, zajęcia ciekawie powiązane z ćwiczeniami, trener kompetentny, zaangażowany, z umiejętnością słuchania”
„Szkolenie merytoryczne, nie zapchane suchymi informacjami i definicjami”
„Bardzo dużo praktycznych przykładów pozwalających zidentyfikować się z tematem szkolenia”
„Dużo praktycznych wskazówek, technik radzenia sobie z trudnymi sytuacjami”
„Nie było spania, był poligon!”
„Skorzystam z uwag trenera dot. rozmów z klientami, schematu rozmów”.
„Wszystko było bardzo dobrze przygotowane”
„Szkolenie pokazało nam ile błędów robiliśmy podczas rozmów z klientami”.
„Fajne szkolenie motywujące do sukcesu i sprzedaży”.
„Ciekawe ćwiczenia i termin 30 dni po szkoleniu, który niejako zmusi nas do działania i nie pozwoli osiąść na laurach”.
„Energia, pozytywna atmosfera, praktyczne ćwiczenia”
ZGŁOSZENIE NA SZKOLENIE:
Napisz na sklep@izakrejcapawski.pl
Michał Pawski
Kierownik projektów szkoleniowych
e-mail: biuro@ikpszkolenia.pl
kom. 606 44 57 65
Iza Krejca-Pawski
Trener zespołów sprzedaży i obsługi klienta
e-mail: kontakt@izakrejcapawski.pl
kom. 606 30 21 80
ZAMÓW SZKOLENIE DLA TWOJEGO ZESPOŁU !
Zapisz temat, ilość osób, miejsce, termin,
a my przygotujemy ofertę szkolenia.
Jesteśmy też dostępni pod telefonem
606 44 57 65 lub emailem biuro@ikpszkolenia.pl