Zarządzanie Czasem: 5 sposobów na większą sprzedaż dzięki planowaniu pracy.

2 filary sukcesu

Aby osiągać wysokie wyniki sprzedażowe potrzebujesz nie tylko umiejętności przekonywania innych. Również ważna jest umiejętność osiągania celów, właściwego zarządzania czasem i organizacji dnia sprzedaży.

Pokażę Ci więc 5 sposobów na podniesienie sprzedaży poprzez poprawę planowania,  poznasz też najczęstsze błędy, jakie popełniają handlowcy marnujący swój czas.

Jako trener mam okazję nie tylko rozmawiać z handlowcami podczas szkoleń, ale także obserwować ich podczas codziennych spotkań z klientami czy umawiania spotkań. Gdy spada sprzedaż lub zespół nie spełnia oczekiwań, pierwszą myślą jest chęć poprawy sprzedaży „podkręcając” zamykanie, motywację, czy szukając „lepszych” technik.  Tymczasem wielu handlowców nie ma szans na pełne wykorzystanie potencjału i umiejętności, ponieważ … marnuje czas pracy na całe mnóstwo nieefektywnych, bezcelowych działań.

Miej świadomość, że Twój szef oczekuje często, że będziesz samodzielnie planował osiągnięcie celu sprzedażowego. Skoro uważasz się za profesjonalistę, to w pracy będziesz efektywny, zorganizowany, umiejący podejmować decyzje i sprytnie układający trasy dojazdu tak, aby oszczędzać paliwo i nie stać w korkach.

Szefowie sprzedaży, z którymi pracuję, często popełniają błąd zakładając, że każdy handlowiec „powinien wiedzieć, jak sobie organizować dzień”. Brak przeszkolenia i stawiania jasnych oczekiwań odnośnie organizacji pracy mści się w postaci wykonywania przez Ciebie mnóstwa zbędnej, bezsensownej pracy.
Musisz wiedzieć, że przykładowo umawianie spotkań z klientami opiera się także na organizacji dnia, szczególnie, jeśli sam jeździsz na spotkania (o tym jak skutecznie umawiać spotkania uczę na szkoleniu otwartym, o którym więcej przeczytasz tutaj:  http://izakrejcapawski.pl/szkolenie-skuteczne-umawianie-spotkan-handlowych/)

Efektywne zarządzanie czasem, jest warunkiem osiągania wysokich wyników sprzedażowych. Problem tkwi w tym, że często nieświadomie przyswajasz szkodliwe nawyki osób z zespołu sądząc, że „tak się robi”.  Prowadząc szkolenia z zarządzania czasem dla handlowców przekonuję się, jak nieefektywne są „sprawdzone sposoby”.

Najczęstsze błędy handlowców w zarządzaniu czasem.
Na liście najgorszych nawyków, które sabotują pracę nawet najlepszych handlowców, z pewnością jako pierwsza plasuje się „praca na gorąco”, czyli praca bez faktycznego, świadomego przemyślenia. Wielu handlowcom i szefom sprzedaży wydaje się, że planują pracę związaną ze składaniem ofert, czy umawianiem spotkań z klientami.

Kiedy jednak przyjrzysz się temu planowaniu pod kątem działań, wygląda ono tak:

  • Szybkie przeglądnięcie bazy kontaktów i wpisanie listy na dany dzień „żeby szef się nie czepiał”.
  • Przeglądanie „do kogo by tu zadzwonić” na bieżąco w ciągu dnia.
  • Szybkie przeglądnięcie kalendarza, żeby sprawdzić umówione spotkania lub notatki o „obiecanych kontaktach” w stylu „aha, dziś oni”.
  • Wybranie listy kontaktów w stylu „to dziś branża budowlana” i wyszukanie listy 10 firm z jakiegoś zestawienia branżowych liderów.

Brzmi znajomo?
To pozory myślenia i planowania, a w rzeczywistości działania z doskoku!
Jeśli chcesz podnieść skuteczność, zmień swoje działanie!
(więcej o błędach popełnianych podczas umawiania spotkań poczytaj na http://izakrejcapawski.pl/jak-skutecznie-umawiac-spotkania-poznaj-2-najczestsze-bledy/)

Jako handlowiec jesteś człowiekiem działania i akcji – bardzo dobrze! Tylko, czy Twoje działania dają Ci spodziewane wyniki?

Wykonujesz kilkadziesiąt rozmów dziennie, aby umówić kilka spotkań. Odbywasz całą masę spotkań, aby zrobić 3 sprzedaże na granicy opłacalności. Pracujesz bardzo ciężko, a efekty są co najwyżej przeciętne. Dzieje się tak zawsze, gdy brakuje świadomej pracy. Świadomej, czyli z analizą efektywności każdego działania, skupionej  na powtarzaniu skutecznych działań. Koniecznie eliminuj też to co nie przynosi najlepszych możliwych rezultatów.

Kiedy handlowiec ma problem z planem sprzedaży pierwsza myśl jego i jego szefa to „pracuj ciężej”.  To pułapka. Moim zdaniem trzeba zmienić nieskuteczną strategię.

5 sposobów na lepsze planowanie pracy sprzedażowej:

  1. Zacznij od celu sprzedażowego jako punktu odniesienia. Każda czynność i każdy klient, z jakim rozmawiasz, powinien być przez Ciebie oceniony pod kątem osiągania celu. Ważne aby oceniać jego „przydatność” bezpośrednio po spotkaniu. Każdego dnia rano zadawaj sobie pytanie „zrobienie czego przybliży mnie dziś do celu?”. Nie spuszczaj Twojego celu z oka!
  2. Podziel plan na małe odstępy czasowe i dobieraj klientów do planu sprzedaży.
    Jeżeli chcę zrealizować miesięczny plan 60.000 zł, w pierwszej kolejności zastanawiam się, jakimi „klientami mogę go zrealizować”. Mogę znaleźć 10 klientów mających budżet 10.000 lub 20 mających budżet po 5000 zł. Odrzucam klientów którzy mają budżet typu 1000 zł, ponieważ zabierają oni czas, jaki mogę poświęcić na pracę z tymi mający po 5000 i 10.000zł. Następnie podziel plan na części tygodniowe, a potem na dzienne. Nawet jeśli rozliczasz się kwartalnie i tak pracujesz każdego dnia, więc pracuj z liczbą w głowie.
  3. Określaj etapy pracy z klientami na podstawie działań zależnych od Ciebie.
    To bardzo ważne, aby oceniać szanse zamknięcia sprzedaży tylko na podstawie działań będących pod Twoją kontrolą. Przykładowo, złożenie oferty, ustalenie kontaktu do osoby decyzyjnej, zapytanie o budżet to działania, które wykonujesz Ty. Akceptacja oferty – to działanie poza Twoją 100% kontrolą. Dzięki temu pracujesz według strategii „jakie kroki dzielą mnie od podpisania umowy”, zamiast „co się musi stać”.
  4. Zadawaj pytanie sprawdzające do wszystkiego co robisz.
    Przeglądając listę kontaktów na dziś zadawaj sobie pytanie „praca z którym klientem najszybciej zrealizuje mi plan?”. Codziennie z Twojej listy wybieraj 3 klientów, z którymi spotkanie najszybciej pozwoli zrealizować plan i skoncentruj na nich uwagę. To Twoje priorytety w zarządzaniu czasem i organizacji pracy!
  5. Nie myj zębów, kiedy jesz.
    Najpierw wyznacz cel i zaplanuj pracę, a potem spędź cały dzień na działaniu. Nie łącz „na zmianę” myślenia z działaniem, to nawyk kiepskich handlowców, którzy nie potrafią zarządzać czasem. Przecież nie myjesz zębów po każdym kęsie śniadania, prawda? Więc też tak nie pracuj!

Codziennie rano planuj sprzedaż w 5 poniższych krokach:

  1. Przeczytaj Twój cel sprzedażowy i sprawdź, gdzie jesteś. Sprawdź wnioski z wczorajszego dnia.
  2. Przygotuj listę klientów, którzy najszybciej przybliżą Cię do celu, do pracy na dziś.
  3. Wybierz z tej listy trzech, którzy najbardziej przybliżą Cię do celu na skup się na nich.
  4. Pozostałą listę zweryfikuj ponownie: czy naprawdę spotkania z nimi przybliżą Cię do celu?
    Co potrzebujesz zrobić podczas spotkania z każdym z nich?
  5. Cały dzień skup się na wykonaniu zaplanowanych działań.

Pracując w ten sposób nie tylko ograniczysz ilość „roboty głupiego”, ale także uzyskasz jasną i konkretną informację o najbardziej „dochodowych” działaniach, aby móc je powtarzać.

Istotą planowania pracy w sprzedaży jest ciągła, świadoma weryfikacja skuteczności i nie pozwalanie sobie na pracę opartą na „nadziei i szansach”. Świadoma praca i codzienne wybieranie tylko tych działań, które najszybciej pozwalają osiągać sprzedażowy cel sprawia, że paradoksalnie sprzedajesz więcej pracując mniej ciężko.

Zmiana podejścia wymaga wyjścia poza bezpieczną strefę komfortu „jestem taki zarobiony” i oceniania rzeczywistej efektywności działań. Często pierwsze kroki prowadzą do bolesnej pobudki, gdy połowa działań nie ma faktycznego efektu.

Niech moje własne doświadczenie będzie przykładem: kiedyś wykonywałam po dwadzieścia telefonów dziennie aby umawiać spotkania i napełniać lejek. Pracowałam ciężko, bo inni też tak pracowali. Wyrabialiśmy normy ilości telefonów i ilości spotkań, ale nie ocenialiśmy efektów.

Dzisiaj, kiedy pracuję świadomie i szukam tylko najlepszych dla mnie klientów wystarczą mi trzy rozmowy, ale każda z nich jest maksymalnie przemyślana, świadoma i celowa. Sprzedaję więcej, dzwonię mniej.
I o to chodzi!

Organizacji pracy w sprzedaży i umawianiu spotkań uczę także podczas warsztatów. Jakich? Otwarte szkolenie: Warszawa, które odbędzie się 25 października 2017 to okazja do poznania najbardziej skutecznych metod działania sprzedażowego. Po szczegóły, kliknij na http://izakrejcapawski.pl/szkolenie-skuteczne-umawianie-spotkan-handlowych/.

Wykorzystaj także wiedzę dostępną w Internecie. Sprawdź mój e-book ze skryptami umawiania spotkań, aby podnieść skuteczność każdego Twojego telefonu: http://izakrejcapawski.pl/sklep/jak-umawiac-spotkania-z-klientami-gotowe-skrypty/.

Pozdrawiam serdecznie!
Iza Krejca-Pawski 


Skuteczna sprzedaż i umawianie spotkań_szkolenie otwarte