#25 Czy w sprzedaży naprawdę musisz pytać klienta o zgodę?

Z pytaniami zamkniętymi jest taki kłopot, że są pierwszym naturalnym odruchem handlowca.

Kultowe ” Czy…”  spędza sen z powiek niejednego managera sprzedaży.

– Czy jest Pan zainteresowany?
– Czy mogę zostać połączony z …
– Czy może mi Pani powiedzieć, kto podejmuje decyzje w sprawie…
– Czy już się Pan zapoznał z ofertą…
– Czy mogę przesłać do Pani ofertę…?

Pytania zamknięte są bardzo potrzebne i przydatne w rozmowach handlowych. Jednak tylko w konkretnych momentach, kiedy potrzebujemy doprecyzować sytuację lub celowo zadać serię pytań z odpowiedziami „tak”/”nie”.

W pozostałych przypadkach po prostu do niczego nie służą.

Jaka płynie wartość pytania „czy”  z dialogu takiego jak:

-Czy może mnie Pani połączyć z szefem ?
-Niestety nie/ oczywiście, już łączę.

Spójrzmy na konstrukcję tego pytania:
W jakim celu pytam o zgodę na to połączenie? Czy uzyskanie tej zgody jest celem mojego telefonu?
Jeżeli sekretarka mnie połączy, to co w zasadzie wynika z tego, że zapytałam o to, czy mnie połączy?
A jeżeli mnie nie połączy, co co wynika z tego, że mi nie da zgody na połączenie?

W jednym i drugim przypadku- absolutnie nic, oprócz faktu, że połączy, albo nie.

Do czego zmierzam?

Handlowcy często mają problem z przepracowaniem nagminnego zadawania pytań zamkniętych w rozmowach handlowych. Oczywiście handlowcy Ci doskonale wiedzą, że warto stosować pytania otwarte i do czego one służą.
Problem jest prozaiczny- wynika z braku pomysłu na to, jak można inaczej sformułować takie pytania.
Wystarczy prosty zabieg, aby sobie z tym poradzić.

Skutecznym sposobem jest podzielnie ćwiczenia zmiany nawyku  zadawania pytań zamkniętych na dwa etapy.

W pierwszym etapie należy się skupić na tym, żeby nie pytać o bezcelowe zgody, a zacząć prosić: o połączenie, o podanie nazwiska, o udzielenie informacji.

Zamieniamy słowo ” czy” na słowo „proszę”

– Czy może mi Pani powiedzieć, kto podejmuje decyzje w sprawie…

na

-Proszę mi powiedzieć, kto podejmuje decyzje w sprawie…

Pozwoli to wyeliminowanie niepotrzebnego nadużywania pytań zamkniętych. Dodatkowo, przynosi jeszcze jedną ogromną korzyść. Z osoby, która przeprowadza ankietę zmieniamy się w uprzejmego handlowca, który prosi o informację.  Uprzejmość powoduje sympatię, a jak wiadomo, ludzie kupują od tych, których lubią.

Dopiero na etapie drugim zobaczysz, jak faktycznie wygląda Twoja umiejętność zadawania właściwych pytań we właściwych momentach.

Po oczyszczeniu rozmowy handlowej z tej naleciałości,  łatwiej będzie przećwiczyć zadawanie pytań otwartych.
Po prostu dlatego, że połowa pytań zamkniętych zmieni się w uprzejme prośby.

Do usłyszenia,  IKP