#12 Kto jest najważniejszy: firma, produkty czy handlowiec?

Najlepsi sprzedawcy w Twojej firmie zdają się posiadać tajemnicze przepisy na skuteczną sprzedaż.  Niby pracują dokładnie tak, jak Ty – podobnie prowadzą rozmowy handlowe,  kontaktują się z klientami o porównywalnym potencjale,, a nawet nie raz pracują mniej od Ciebie. Mimo to, to oni sprzedają najwięcej i najlepiej, a Tobie pozostaje tylko przeciętna średnia.

Czy gdybyś znał te magiczne sztuczki, to też byłbyś numerem jeden?
Czy jeśli poznasz sekret najlepszych sprzedawców, dołączysz do ich grona?

Odsłonię zatem rąbek tajemnicy sukcesu: co sprawia, że sprzedawca wyróżnia się w świadomości klienta i sprzedaje?

To proste.
Wykorzystuje siłę osobistej marki.

Wciel się w rolę zdysansowanego obserwatora i posłuchaj sposobu, w jaki mówisz. Posłuchaj sprzedawców w Twojej firmie lub poza nią.
Przypomnij sobie następnie, kiedy ostatnio jakiś sprzedawca wywarł wrażenie sprzedając coś Tobie? To może być osoba w osiedlowym sklepiku lub Twój osobisty doradca kredytowy. Jeśli myślisz o takiej osobie, przypomnij sobie sposób, w jaki z Tobą rozmawia.
Gotowy?

Porównaj teraz dwa poniższe zdania:

– Proponujemy najlepsze rozwiązania na rynku, które pozwalają naszym klientom obniżyć koszty o 10%.  Dowodem na naszą skuteczność są chociażby nasze referencje. Zastosowaliśmy nasze rozwiązania w firmach X, Y, Z….

-Proponuję Pani najlepsze rozwiązanie na rynku, dzięki któremu obniży Pani koszty o 10%.   Wdrożyłem to rozwiąznie u moich klientów X, Y, Z i są naprawdę zadowoleni. Proszę zerknąć, tutaj mam referencje, które ostatnio otrzymałem …

A teraz takie dwa:
– Ustaliliśmy, że zrobimy pokaz slajdów.
– Zaproponowałem, żeby zrobić pokaz slajdów.

I jeszcze te dwa na koniec:
-Udało nam się wprowadzić na rynek nowy produkt. Zrealizowaliśmy już  projekt. Pracujemy nad zwiększeniem sprzedaży.
– Dzięki mojemu pomysłowi wspólnie z zespołem wprowadziliśmy na rynek nowy produkt. Razem z Tomkiem zrealizowałem  projekt. Wszystkie osoby w zespole pracują nad  zwiększeniem sprzedaży.

Wielu sprzedawców chowa się za anonimowym bytem- firmą. Reprezentując firmę w praktyce się od niej dystansują, trzymając się zbiorowej odpowiedzialności. Tym samym opowiadają o sukcesach firmy tak, jakby to nie były ich prawdziwe sukcesy, zdobyte ich pracą.

Cieszymy się, że …
Jesteśmy do Państwa dyspozycji…
W razie pytań zapraszamy do kontaktu…

Jaka jest podstawowa różnica pomiędzy zdaniami, które napisałam wcześniej?
Osobiste zaangażowanie.
Trudno być równocześnie wysoce zaangażowanym i zdystansowanym. Promować sukcesy firmy i równocześnie stać z dala od nich.
Praca w zespole szczególnie kusi uciekaniem od odpowiedzialności. W najlepszych zespołach jednak każdy wie za co odpowiada, pracując na wspólny sukces zespołu.  Poczucie wspólnoty nie oznacza jednak wyrzeczenia się siebie i lekceważenia swojego wkładu w ostateczny efekt pracy.

Dopóki nie przyjrzymy się bliżej, nie rozłożymy najlepszych praktyk na czynniki pierwsze, skuteczna sprzedaż wydaje się talentem wrodzonym.

Znów wracam tutaj do ubezpieczeń od sprzedaży i od sukcesu.  O ile łatwiej jest wziąć  na siebie odpwiedzialność za swój sukces, to branie odpowiedzialności za porażkę jest już trudne. Kiedy używasz zasłon dymnych typu „my” lub „firma”  pozbywasz się odpowiedzialności. Zapominając, że ceną jest zmarnowanie własnych szans na sukces i rezygnowania z uznania dla Twojej pracy
Wynika to także z braku pewności siebie, braku  świadomości własnych sukcesów i roli, jaką Twoja praca odgrywa w sprzedaży. Tylko jeśli mam poczucie, że wynik mojej pracy zależy ode mnie, kiedy w to wierzę, mogę z przekonaniem powiedzieć „ja” zamiast „my”.
Kiedy czytasz o sprzedaży osobistej, czytasz właśnie o mówieniu „ja”.

Kiedy prowadzisz rozmowę z klientem jako Ty, przestajesz być anonimy, a stajesz się partnerem w rozmowie, Panem Krzysztofem lub Panią Anną. Budujesz relację w opraciu o Twoją osobistą markę- jesteś wiarygodny w oczach klienta i tym samym wiarygodna jest firma, którą reprezentujesz.
W końcu przecież nie robisz interesów z firmami, tylko z ludźmi, którzy pracują w tych firmach.

Po co zatem chować się za „my”? Jaki sens ma rezygnowanie z sukcesu?

Daje to wiele korzyści. Rezygnując z odpowiedzialności, rezygnujesz z wymagań wobec samego siebie. Możesz też łatwo usprawiedliwiać brak swoich wyników sytuacją na rynku, brakiem pieniędzy, złą ofertą lub dowolną inną wymówką. Nie potrzebujesz też mówić, co myślisz ani jasno wyrażać swojego zdania.
Bezpiecznie, przeciętnie, zachowawczo.

A co tracisz?
Szacunek do własnej pracy i świadomości osiąganego przez Ciebie sukcesu. Poczucia siły i kierowania własnym życiem. Doceniania pracy, którą wykonujesz przez Twojego szefa, zespół współpracowników i Twoich klientów. Tracisz uczucie niezależności i wolności. Możliwość budowania prawdziwych relacji z klientami.
Możliwość sprzedawania i zarabiania więcej.

Jeśli chowasz się za plecami firmy, zastanów się, czy warto płacić tak wysoką cenę.

Tytułowa siła osobistej marki polega na ujawnieniu siebie, na prowadzeniu rozmowy z pozycji „ja” z wszystkimi konsekwencjami. Twoja marka to TY, z Twoimi sukcesami, opiniami, doradztwem dla klienta. Twoja osobista marka wyróżnia Cię z 100 konkurentów, sprawia, że budujesz relacje. Jesteś zaangażowany w pracę, Twój klient „kupuje Ciebie”
i produktu/usługi, które mu polecasz.  Wyróżniasz się.

Ja albo my.

Ty decydujesz.