14-sto Dniowe Wyzwanie Sprzedażowe

Dziś zmierzysz się z częstym sprzedażowym problemem, czyli sytuacją, w której masz świetną ofertę, wiesz, że ona „pomoże” klientowi, tylko ten …”nie chce się przekonać!” i „nie przyjmuje argumentów”. Dlatego mam dla Ciebie ćwiczenie, które pomoże Ci stworzyć ”samosprzedającą” prezentację wartości oferty dla klienta.

Kluczem do skutecznej prezentacji jest posiadanie przekonującej odpowiedzi na pytanie „dlaczego mam kupić / nawiązać umowę / zamówić właśnie od Pana?”.

Podczas szkoleń słyszę odpowiedzi takie jak:

- mamy lepszą jakość niż konkurencja
- gwarantujemy obsługę posprzedażową
- mamy doświadczony zespół, który sprosta każdej sytuacji
- mamy najlepsze rozwiązania w niskiej cenie

Przykładowo, niby to atut, że w IKP Szkolenia mamy „doświadczonych trenerów”.
Tylko, że jakich ma mieć konkurencja, niedoświadczonych ??

Pułapka „branżowych banałów”.
Kiedy sprzedajesz długo, wpadasz w rutynę i zaczynasz używać „oczywistych skrótów myślowych”. Tylko, że dla klienta „jakość” jest abstrakcyjnym słowem bez wartości, gorzej, jest to słowo, którego na pewno używa też Twoja konkurencja! Jeśli prezentujesz ofertę językiem „branżowych banałów” naprawdę nie dziw się, że klient „nie przyjmuje argumentów”!

Dlatego musisz dodać dużo więcej konkretu, a najlepiej w ogóle przestać używać
„branżowych banałów”.

arrow

Więcej przeczytasz w rozdziale 6 "Prezentacje, które sprzedają za Ciebie" ,  na stronach 145-160

Jeśli masz książkę, sięgnij do niego koniecznie!

 

Sprawdź >>

Zadania dla Ciebie na dziś:

  1. Przyjrzyj się Twojej prezentacji oferty i prześledź jej treść.
  2. Wypisz listę „branżowych banałów” i do każdego z nich dopisz konkretne wyjaśnienie, np. jakość, co oznacza, że ...
  3. Najlepiej wyrzuć „banały” z prezentacji, a zostaw same „konkrety”.

Pytanie dla AKTYWNYCH: Jakie problemy rozwiązuje klientom Twoja oferta?

Jesteś AKTYWNY na Wyzwaniu? Jeśli systematycznie zamieszczasz komentarze, już jutro otrzymasz ode mnie BONUS!

  • Marzena

    Moja oferta daje Klientom poczucie bezpieczeństwa i aspekt bezcenny – spokojne sumienie ..a więc i sen, i dzien i noc spokojną :)

    • Spokój to dziś uczucie naprawdę deficytowe.
      Niewiele osób doświadcza go w codziennym życiu, ponieważ ciągle towarzyszy nam lęk o różne sprawy.
      To cenna wartość.
      IKP

  • Diana Ciarkowska

    Nasza oferta w pewnym sensie pozwala sie zabezpieczyć na przyszłość.

    • To dobry punkt wyjścia. Zapytam Cię tak: a zabezpieczenie na przyszłość jest ważne, ponieważ…???

      • Diana Ciarkowska

        Jest ważne ponieważ daje pewnego rodzaju spokoj, że gdzies tam w jakiejs trudnej nieoczekiwanej sytuacji będzie nam łatwiej

        • Idź tym tropem, właśnie tak szuka się wartości dla klienta!

          IKP

  • Tomek

    W działaniach bardzo staramy skupiać się na wynajdowaniu problemów u klienta – w sposób grzeczny rzecz jasna :)
    Zdarza się, że kupowane produkty nie spełniają stawianych wymagań, ale jest to wynikiem ‚podmiany’ towaru w trakcie współpracy.
    Są też sytuacje, kiedy klient ma kilku dostawców od lat, ale pojawia się bardzo ciężki temat do załatwienia, wiec żaden z nich nie chce się za to brać, bo mają już ‚poukładane’ i swój kawałek tortu kroją co miesiąc.
    Takie sytuacje, to pole do popisu, dają możliwość uświadomienia, że nie jestem kolejnym handlowcem, który chce sprzedać to samo, tylko, że znam się na rzeczy, potrafię doradzić, pomóc, a w razie potrzeby przeszkolić.
    Mimo tego, że pracuję w firmie która sprzedaje towar, to często wiedza i usługa powodują, że rozwiązujemy u klienta problem z którym boryka się od dłuższego czasu.

    • Bardzo podobają mi się Twoje słowa – często jest tak, że nawet jeśli klient ma już firmę i nawet współpracuje z nią od lat, to właściwe pytanie brzmi, czy tak firma faktycznie rozwiązuje rzeczywiste, codzienne problemy klienta.
      I to jest klucz do sprzedaży.
      IKP

  • Ola

    Hmm, to mam teraz zadanie do odrobienia. Sprzedaję różne grupy produktów i chyba dlatego w moich prezentacjach pojawiają się banały właśnie.

  • Saba

    Moja oferta zazwyczaj przedstawia korzyści i cenę tych korzyści. Dzięki temu mają konkretną informację o produkcie, przynajmniej takie jest moje zdanie.
    Klienci maja świadomość cen, ale przedstawienie korzyści jest kluczowe.

  • Pawel

    Moja oferta rozwiązuje problemy takie że jest w wygodnych opakowaniach, jest łatwa do rozstania, nie potrzeba mieć specjalnego sprzętu, nie trzeba mieszać z gleba , rozwiązuje problem z pH, rozwiązuje problem z metalami ciężkimi to tyle pozdrawiam Pawel aha w gospodarstwach eko rozwiązuje problem taki że można to stosować bo jest naturalne z skały jura

    • A jednym zdaniem? :)
      IKP

      • Paweł Czyża

        Jednym zdaniem to chce pani juz z gory podziekowac za to wyzwanie za to ze wiele ciekawych cwiczen zrobilem , jestem wdzieczny i bardzo pani dziekuje za odpowiedzi za to ze wszystko to robi pani za darmo, chetnie bym osobiscie usciskal pani dlon i podziekowal , wracajac do pytania dla aktywnych to prowadze grupe zamknieta dla klijetow na fb w moim przypadku to nie moge tak robic ze wykreslam z listy klijenta bo 2 razy w roku moge sprzedac mu moj produkt pozdrawiam Pawel

        • Dziękuję!
          Uwielbiam ludzi, którzy sprzedają, ponieważ uważam, że sprzedaż wymaga odwagi do działania!
          Proszę zatem śledzić newslettera, ponieważ wkrótce pojawi się więcej okazji do spotkań ze mną :)

          IKP

  • Liwia Tarasiuk

    Pomaga wybić się/wyróżnić wśród innych kontrahentów.

  • Tomasz ProJuris

    Moja oferta rozwiązuje klientom problem finansowy, zdrowotny, przyszłościowy i pewnie spokój mentalny.

  • Gosc

    Daje klientom poczucie spokoju o przyszlosc

  • Tomek

    Wszystkim nam brakuje czasu, moja propozycja pozwala go trochę zaoszczędzić, jeśli Prezes zainwestuję w swoich menadżerów, będzie mógł z czasem delegować większą ilość zadań, a sam stać się tylko sędzią, a nie kreatorem. Pozwala również zdobywać nowe rynki dzięki rozwojowi negocjacji kluczowych osób w firmie, daje poczucie docenienie menadżerom dzięki czemu zmniejsza rotacje w firmie. Dzięki większej wiedzy zatrudniać lepszych pracowników bądź dzięki inwestycji w tych pracowników poprawia ich jakość.

    • Tomek,
      a gdybyś mógł użyć tylko 1 zdania, to co byś napisał?
      IKP

  • Piotr Nowicki

    A z czym ma Pan najwięcej problemu teraz.
    Z internetem
    tzn ? tak bardziej dokładniej ?
    Nie znam się na tym tak bardzo. Żeby wszystko zrobić tzn dodać coś na stronie, na firmowym FB, wymyślić kampanię i ustawić ją na Google adwords to zajmuje mi bardzo dużo czasu, czasami tyle że już nie zdążę zająć się sprawami firmy.
    Panie Ryszardzie sam Pan widzi że przychodzę w odpowiednim momencie bo dzięki usłudze jaką proponuję po pierwsze oszczędza Pan
    CZAS – to my zajmujemy się optymalizacją strony, prowadzeniem social media, monitoringiem co się dzieje w sieci.
    po drugie zwiększa Pan swoje
    ZYSKI – To my jesteśmy fachowcami od internetu. Dokładnie wiemy jak za małe pieniądze zrobić dobrą kampanie która skieruje ruch na Pańską stronę.
    Po trzecie obniża Pan
    KOSZT.

    Klient ode mnie dostaje zaoszczędzony czas, zwiększone zyski i zmniejszony koszt.