14-sto Dniowe Wyzwanie Sprzedażowe

[sg_popup id=14]

Dziś mam dla Ciebie więcej czytania, ponieważ to bardzo ważny dzień. Przekonasz się, czy Twoja sprzedażowa komunikacja jest wystarczająco skuteczna!

To klient także ostatecznie dokonuje zakupu czy umawia się na spotkanie. Nie możesz go do niczego zmusić, jednak Twoim zadaniem jest wywarcie na niego wpływu w taki sposób, aby doszedł do wniosku, że to co proponujesz jest mu absolutnie potrzebne. Dlatego musisz stworzyć klientowi wrażenie, że go znasz.

Ale nie takie, że coś tam o nim wiesz. Nie takie, że przypomnisz mu ostatnią rozmowę z notatki. Nie takie, że wiesz, na jakim stanowisku pracuje. To zdecydowanie za mało!
Jeżeli chcesz być naprawdę skutecznym w sprzedaży, musisz znać klienta tak dobrze, że ma on wrażenie, że dosłownie mieszkasz w jego głowie!

Pokażę Ci to na antyprzykładzie . Odebrałam kiedyś telefon od pracownika jednej ze szkół językowych i usłyszałam:

-Dzień dobry, Anna Kowalska, firma ABC, mamy teraz dni otwarte i może Pani wziąć udział w całkowicie bezpłatnej lekcji języka angielskiego. Mam taką propozycję, proszę wysłuchać przez minutę, jak to będzie wyglądało, a potem Pani zdecyduje, czy będzie Pani zainteresowana spotkaniem z doradcą, w porządku?

Tymczasem mój przeciętny dzień wygląda tak:

Pobudka bladym świtem na pociąg do Warszawy o 5 rano, telefoniczne negocjacje z klientem dotyczące szczegółów umowy od 8.00, krążenie po Warszawie od spotkania do spotkania, w tym szybkie spotkanie z jednym z trenerów, a następnie spotkanie w sprawie dokończenia rozmów o ważnym projekcie trwające dwie godziny. Potem szybkie jedzenie w miejscu, w którym akurat się zatrzymałam. Oddzwanianie na nieodebrane połączenia.  Biegiem do pociągu i czytanie maili, na które nie zdążyłam wcześniej odpowiedzieć. W międzyczasie rozmowa z przedstawicielem instytucji certyfikującej, pod jaką podlega moja firma, wraz z udzielaniem szczegółowych opinii oceniających przebyty proces audytu. Chwila na oddech i przeczytanie gazety.  I wtedy dzwoni telefon, numer nieznany, odbieram jak zawsze z myślą "uu, może dzwoni do mnie nowy klient? :)"

I wtedy pada zdanie:
-Dzień dobry, Anna Kowalska, firma ABC, mamy teraz dni otwarte i może Pani wziąć udział w całkowicie bezpłatnej lekcji języka angielskiego. Mam taką propozycję, proszę wysłuchać przez minutę, jak to będzie wyglądało, a potem Pani zdecyduje, czy będzie Pani zainteresowana szczegółami, w porządku?

Jak widzisz, to nie może działać.

I dlatego właśnie tak wiele "super chwytów" nie działa.   Teoretycznie są dobrze wymyślone, tylko nie są dopasowane do świata, w jakim żyje klient. Są świetne w próżni, ale gdy je podasz klientowi, po prostu go nie interesują.

Dlatego weź sobie do serca tą zasadę: skuteczna komunikacja sprzedażowa musi być dopasowana do świata klienta!

Zadanie dla Ciebie na dziś: 

  1. Zastanów się jakim klientom sprzedajesz najczęściej i wypisz ich.
  2. Następnie spisz w kilku zdaniach dla każdego z nich "dzień z życia" jak w moim przykładzie.
  3. Sprawdź, czy to mówisz podczas rozmów sprzedażowych, ma sens w odniesieniu do stworzonego dnia.

Więcej o tym jak "mówić językiem klienta" podczas sprzedaży przeczytasz w mojej książce:
"Sprzedaż. Tylko sprawdzone techniki" >>

Pytanie dla AKTYWNYCH: Co uświadomiło Ci to ćwiczenie?

Pamiętaj, że nagrodą za Twoją aktywność jest nagranie audio  „Jak zaczyna dzień każdy skuteczny handlowiec – poznaj nawyk prowadzący do sukcesu sprzedażowego”.  Otrzymasz je 7 dnia Wyzwania, jeśli codziennie przez 7 dni zamieścisz komentarz z odpowiedzią na „pytanie dla aktywnych”, dzieląc się ze mną Twoimi postępami.

PS. Aby skorzystać z komentowania jako "gość" kliknij " Join the discussion...", następnie kliknij pole " Name " i zaznacz
" Wolę pisać jako gość "

  • Jakich słów najczęściej używają Twoi klienci?

  • Iwona Aleksandra Ositek

    Świetne! Wprowadzam :)

  • Marzena

    Ćwiczenie to uświadomiło mi, że im bardziej „pozabranżowy” język jakego używam w rozmowie z Klientem, tym bardziej trafia doń *moja mowa* :)
    Jednym słowem: im bardziej inaczej, tym bardziej prosto :”)

    • Dokładnie tak, im bliżej klientów tym skuteczniej, bo prościej.
      IKP

  • Łukasz Żukowski

    Dobre, każdy człowiek za czymś goni. i ja jako handlowiec nie skupiałem się, że rozmówca po drugiej stronie może mieć pracować… niby oczywiste lecz jak prawdziwe.
    Dopasować sie do klienta, jeśli jest „wolny” np. w środę od 10-14 to wtedy dzwoń.

    I jak myśle, to sam po cały dniu jak ktoś do mnie dzwoni, i jak się okazuje, że to handlowiec to w 95 % mówię „nie dziękuje” nawet nie słuchając po co on do mnie dzwoni.

    • To bardzo ważne, ponieważ tylko tak można odróżnić klientów, którzy nie są zainteresowani od tych, których marnujemy z powodu źle poprowadzonej rozmowy.
      IKP

  • Diana Ciarkowska

    Chyba za bardzo chciałam dopasować klientów do swojego terminarza. No właśnie, niby to jest jasne, że ludzie są zapeacowani itd, a jednak.. Chociaż już jakiś czas temu to spostrzegłam i teraz jak klient mówi, że nie może rozmawiać to grzecznie pytam kiedy mam zadzwonić, żeby jemu pasowało (nie wspominam już o tym, ze później często już nie odbierają 😃)

    • Bardzo ciężko jest sprzedać coś klientowi, który w ogóle nas nie słucha :)
      IKP

  • Tomek

    Bardziej utwierdziło w przekonaniu niż uświadomiło, że mając pracę wyjazdową, ciężko jest ułożyć sobie dzień idealnie tak, jak by się chciało.

    • :)
      Tak, wyjazdowa praca wymaga ciągłego doskonalenia się w zarządzaniu czasem i organizacji dnia :)
      IKP

  • Ola

    Kolejny argument, aby klientów traktować bardziej indywidualnie. Dziękuję za kolejną dobra lekcję i wszystkiego dobrego w nowym roku! :)

  • Saba

    Parafraza- jest bardzo istotna w rozmowie z klientem. Odzwierciedlenie słów klienta jego językiem jest niesamowicie ważne.
    Przyznam, że bywa z tym różnie. Powiedziałabym, że rutyna gubi, schemat wypracowany używany do każdego klienta nie może działać.

    • Tutaj rzeczywiście najczęściej gubi nas rutyna i dlatego gubimy ciekawość klienta, bo wydaje nam się, że „wszystko już wiemy”.
      IKP

  • Pawel

    Mi uświadomiło to ze tylko moje zdrowe odżywianie ma coś wspólnego z klientami uświadomiło mi jeszcze ze rolnicy nie wiedzą co kupują i po co skoro nie wiedzą nic o swojej glebie. Tylko sypia nawozy bo myślą że plony lepsze będą

    • To ważny wniosek, ponieważ łączy się z potrzebą zakupu u klientów,
      dobra robota!
      IKP

  • Sandra

    Ćwiczenie uświadomiło mi, że warto dostosować swoje godziny dzwonienia do klientów, a nie do własnego widzimisię. Telefon po 16 to jednak wcale nie grzech. :)

  • Liwia Tarasiuk

    Powyższe ćwiczenie uświadamia, że my dostosowujemy się do terminarza klienta- nie na odwrót 😉

  • Tomasz ProJuris

    Uświadomienie, że każdy człowiek jest inny , każdy klient jest inny , każde podejście do klienta jako człowieka i rozmowa z nim powinna być indywidualna a nie schematyczna co niestety w czasie gdy są pierwsze lepsze efekty zaczynamy korzystać tylko z tych udanych i utartych schematów ( powiedzmy sukcesu) a potem w fal worze gonitwy zapominamy, że powinniśmy do każdego i z każdym rozmawiać indywidualnie. Jestem ciekaw swojego podejścia ? Jakie zdanie ma Pani Iza lub inni forumowicze ?

    • Osobiście uważam, że należy mieć schematy najskuteczniejszych rozwiązań po to, aby je indywidualnie dopasowywać do potrzeb poszczególnych klientów. Wtedy możemy mówić, że mamy strategię sprzedaży.
      Indywidualne podejście musi być w ramach tej strategii, bo tylko wtedy możemy mówić, że mamy standardy pracy :)

      IKP

  • Gosc

    Cwiczenie uswiadomilo mi ze mam jeszcze wiele do nauczenia sie odnosnie komunikacji z klientami

    • Świadomość to pierwszy krok do zmian i podnoszenia umiejętności.
      Polegam sięgnąć po książkę lub zapraszam na konsultacje sprzedażowe :)

      IKP

  • Tomek

    To ćwiczenie uświadomiło mi, że żeby oderwać klienta od swoich zadań, muszę naprawdę stworzyć zdanie za 100 milionów. Niestety ale złe otwarcie za każdym razem będzie kończyło się „brakiem czasu klienta”.

  • Piotr Nowicki

    Wszystko świetnie tylko … Skąd ja mam wiedzieć co dany klient robi w danej chwili? i kiedy do niego zadzwonić. Tak na logikę to każdy klient prowadzący jakiś biznes będzie cały dzień zajęty. Ja ostatnio zacząłem stosować taką metodę. Jak klient mówi ” Wie Pan ale ja teraz nie mam czasu ” to dopowiadam ” Świetnie bo ja właśnie w tej sprawie” Klient ” no ale jak?” Dzwonię żeby umówić spotkanie na którym postaram się pomóc i pokazać Panu jak to zrobić żeby miał Pan więcej czasu, pracował mniej i zarabiał przynajmniej o 30 % więcej.

    • Marcin

      Działa ? Bo nie które teksty B. Tracy’ego są oderwane od rzeczywistości. Pokazujące że można inaczej ale jednak za bardzo finezyjne.

  • Marcin

    Znając dzień klienta, nie ma co na siłę umawiać spotkania. Można powiedzieć „Panie Jacku, Pan jest aktualnie tak zawalony pracą, że spotkanie nie ma najmniejszego sensu, dlatego…” i tu można podpytać co aktualnie robi i jak możemy mu pomóc. Klient poczuje że rozumiemy jego sytuację.