#29 Trudni klienci, czyli o typologii i jej zastosowaniu.

Ostatnio moja uwaga skupiała się na typologii trudnych klientów, w kontekście trudnych sytuacji.

Jaką trudną sytuację mam na przykład na myśli?

Chociażby wiecznie niezdecydowanych, mających na wszystko czas klientów, którzy przeciągają rozmowy na „przyszły tydzień”, czyli trzy miesiące dłużej.

Wtedy zawsze się zastanawiam, czy:

a. ten typ już tak ma, że decyzje lubi podejmować długo

b. niewłaściwie prowadzę rozmowę,używając nieskutecznych technik

c. tracę czas rozmawiając nie z tą osobą, co trzeba

d. klient mówi prawdę i faktycznie nie ma czasu

W sprzedaży cenię sobie to, że sama odpowiadam za swoje działania. I dlatego z tej listy wybieram odpowiedzi b i c. Tylko b i c dają mi szansę na zmianę sposobu działania i dopasowania zarówno do typu klienta, jak i obiekcji. „Brak czasu” to przecież jedna z częstych obiekcji w sprzedaży, które niestety oznaczają „nie jest to dla mnie ważne”.
Granica pomiędzy trudnymi klientami, a trudnymi obiekcjami bywa bardzo płynna.

Umiejętność rozróżniania obiekcji od typu klienta ( np. typologii G. Junga), daje realną szansę przepracowania sytuacji jako całości.
Mogę zareagować, precyzując sytuację i wyjawiając obiekcje, dopytując klienta o przeszkody.
W przypadku klienta, który ciągle odwleka rozmowę, mogę przejąć inicjatywę i odzyskać kontrolę, ustalając warunki rozmowy.
Następnie mogę dopasować sposób komunikacji do stylu mojego klienta.

Jeżeli mam do czynienia z osobą, która zawsze jest ” w ogniu  dwustu zdarzeń”  będę świadoma, że ona nigdy nie znajdzie dla mnie czasu z własnej inicjatywy, dopóki sprawa nie stanie się pilna. Dlatego to ja potrzebuję znaleźć jej czas dla mnie.

To taka moja refleksja przed nadchodzącymi Świętami, gdy naturalne stają się podsumowania.

– Problem trudnych klientów  

Do usłyszenia,  IKP