Techniki obrony ceny i minimalizowania
ustępstw cenowych

Warsztaty negocjacji cenowych.


Szkolenie stworzone z myślą o potrzebach handlowców, którzy pracują na wysoko konkurencyjnych rynkach, gdzie cena jest wskazywana jako kluczowe kryterium wyboru.

Narzędzia, jakie wypracujesz:
- scenariusze obrony ceny,
- strategię minimalizowania ustępstw,
- lista taktyk negocjacyjnych.

Umiejętności, jakie rozwiniesz:
- reagowanie w sytuacji złości klientów,
- szybkie ustalanie faktycznych problemów klientów,
- techniki proponowania rozwiązań,
- radzenie sobie z emocjami i stresem.

Efekty:
- zmniejszenie wysokości oddawanych rabatów,
- uodpornienie się na typowe zagrywki cenowe,
- odzyskanie przekonania, że obrona ceny jest możliwa nawet na bardzo konkurencyjnych rynkach.

Pakiet IKP:
- quiz badający poziom wiedzy,
- narzędzia szkoleniowe: praktyczne dialogi ze scenkami opisującymi jak prawidłowo bronić ceny itp.,
- instrukcję, jak wdrożyć efekty po szkoleniu,
- zadania utrwalające umiejętności po szkoleniu.

Szkolenie prowadzi:


Iza Krejca-Pawski

Czas trwania:


Seria "szybkie rezultaty"
6 lub 8 godzin


Szkolenie stworzone z myślą o :


Telemarketerach, konsultantach, handlowcach, specjalistach ds. sprzedaży, inżynierach sprzedaży, doradcach klientów,
kierownikach i managerach sprzedaży, którzy chcą zwiększyć skuteczność umawiania spotkań z klientami.


Efekty udziału w szkoleniu dla uczestników:


1. Zwiększenie pewności siebie i motywacji handlowców podczas negocjacji cenowych.
2. Wypracowanie zwrotów do zastosowania w rozmowach o cenie i ofercie konkurencji.
3. Opracowanie i przećwiczenie technik reagowania na typowe kupieckie gry.
4. Wypracowanie argumentów będących podstawą do obrony ceny
5. Zwiększenie sprzedaży poprzez skuteczniejsze finalizowanie rozmów.
6. Ustalenie gotowego do wdrożenia planu działania po zakończeniu szkolenia.

Metody pracy w czasie szkolenia:


40% szkolenia stanowią warsztaty umiejętności prowadzenia negocjacji cenowych
30% dyskusje z uczestnikami w celu wymiany doświadczeń
30% wiedza i wprowadzenie w omawiane zagadnienia

Szkolenie jest skoncentrowane na zdobywaniu nowych kompetencji i ćwiczeniu praktycznych umiejętności właściwych dla pracy w sprzedaży.
Trener pracuje metodami opartymi o cykl Kolba i prowadzi szkolenie metodami takimi jak:

- Gry i symulacje handlowe
- Analizy przypadków
- Praca w grupach.
- Dyskusje moderowane.
- Odgrywanie ról w czasie scenek.
- Ćwiczenia indywidualne.
- Uzupełnione o mini-wykłady tam, gdzie jest to niezbędne.

Program szkolenia – 1 dzień w wersji 6 x 45 minut lub 8 x 45 minut


Moduł 1- Oferta jako punkt wyjścia do obrony ceny

- Dwa kluczowe pytania klientów, na które musisz znać odpowiedź.
- Jak sprzedawać produkty i usługi droższe niż oferta konkurencji?
- Techniki budowania przekonujących argumentów w oparciu o ofertę.


Moduł 2- Cena jako kryterium wyboru
- Skąd wynika kwestionowanie ceny przez klientów?
- Jak postępować, gdy klient oczekuje podania ceny na początku rozmowy?
- Pytania, które pozwalają odkryć pozostałe kryteria decyzji u klientów
- Techniki prezentacji ceny wpływające na obronę wartości.
- Za drogo, najniższa cena, konkurencja ma taniej – przegląd typowych gier.


Moduł 3- Techniki minimalizowania ustępstw cenowych
- Dlaczego klienci są tacy skuteczni w obniżaniu ceny?
- Najczęstsze błędy handlowców w czasie negocjacji cenowych.
- Skuteczna strategia rozmowy, która zmniejsza wysokość rabatów.
- Złote zasady ustępowania klientom.
- Zmniejszanie ilości ustępstw dzięki technice mini-kontraktu.


Moduł 4- Warsztaty negocjacji cenowych
- Negocjacje cenowe w warunkach dużej konkurencji.
- Negocjacje cenowe przy kryterium najniższej ceny.
- Wyłapywanie i nazywanie gier kupieckich w czasie rozmów.
- TOP 5 zasad udanych negocjacji cenowych.


Moduł 5- Podsumowanie szkolenia
- Plan rozwoju umiejętności po szkoleniu- tworzymy zgodnie z zasadą SMART.
- Wnioski i podsumowanie szkolenia.
- Rozdanie certyfikatów i zakończenie szkolenia.

Trener prowadzący :

W prowadzonych nią szkoleniach brali udział pracownicy firm i instytucji takich, jak:
WTB, w-support.pl, GTV, Leroy Merlin, Promo Traffic, STS, WRL Training Group, Tchibo, Speak Art, Przedsiębiorstwo Pszczelarskie Tomasz Łysoń, Nautica Incevtive, Alicja Nikodem Graphic Designer, Direct Center , Hotel Hilton Garden Inn, Bank Spółdzielczy Muszyna – Krynica Zdrój, Atech - Paweł Węgrzyn, MT Partner, Noblecert, Antar, Creative Products, Invest Media, Kuracjusz Beskidzki, RCC NOVA, Smarttech, Targi w Lublinie S. A., Hortico S.A, HAP Armatura, Domex i wielu innych.

Przykładowe opinie uczestników szkoleń:
„Wszystko było bardzo dobrze przygotowane”
„Szkolenie ciekawe, prowadzone w interesujący sposób”
„Ciekawa forma zajęć, wciągająca grupę w dyskusję”
„Szkolenie było bardzo ciekawe, poparte przykładami z życia”
„Szkolenie interesujące, zajęcia ciekawie powiązane z ćwiczeniami, trener kompetentny, zaangażowany, z umiejętnością słuchania”
„Szkolenie merytoryczne, nie zapchane suchymi informacjami i definicjami”
„Bardzo dużo praktycznych przykładów pozwalających zidentyfikować się z tematem szkolenia”
„Dużo praktycznych wskazówek, technik radzenia sobie z trudnymi sytuacjami”
„Energia, pozytywna atmosfera, praktyczne ćwiczenia”


Jesteś zainteresowany tym szkoleniem ?

  • Zadzwoń do mnie: 606 302 180

  • Napisz do mnie: kontakt@izakrejcapawski.pl