#23 Sprzedaż doradcza- ale po co?

Internet to medium, które zmienia sposób, w jaki ludzie komunikują się nie tylko ze sobą nawzajem, ale i z markami. Dzisiaj jesteśmy przyjaciółmi firm i znajomymi produktów. Lubimy je, rozmawiamy z nimi. Albo trollujemy jak uporczywe muchy.

Trend ten od kilku lat coraz silniej wpływa na sprzedaż- konkurencja coraz łatwiej dociera do naszych klientów. Klienci z kolei z łatwością kilkoma kliknięciami zweryfikują każde nasze słowo na temat cen, oferty konkurencyjnych produktów i ich dostępności.

To wyzwanie dla osób zajmujących się sprzedażą–  aby utrzymać klienta potrzeba czegoś więcej niż produktu i jego cech.
Twarde zbijanie obiekcji i siłowanie się z klientem odchodzi w przeszłość w sytuacji, w której każdy klient może wyrazić swoją opinię na temat naszej pracy i naszej firmy gdzie chce i kiedy chce. Jeżeli klient raz zrazi się do naszej obsługi, wcale nie musi do nas wracać. Ma przecież taki wybór! A nawet jeżeli nasza oferta jest przyzwoita, uczynna i zaangażowana konkurencja będzie naszego klienta nęcić – i nic na to nie możemy poradzić. Chyba, że…

przywiążemy do nas klientów budując trwałą relację, wykraczającą poza typowy układ sprzedawca-klient. I na bazie tej relacji dostarczymy klientowi rozwiązania  w formie naszego produktu czy usługi, odpowiadającego jego prawdziwym potrzebom.  Zrobimy to w sposób, który klientowi najbardziej odpowiada, dopasowując się do jego sposobu kupowania.

Czym się rożni sprzedaż „doradcza” od „twardej sprzedaży”?

Sposobem realizowania sprzedaży.
Skutecznością.
Statusem sprzedawcy.

Sposobem realizowania sprzedaży, ponieważ  zamknięcie sprzedaży – tak kluczowe w tradycyjnej, twardej sprzedaży – jest w sprzedaży doradczej w zasadzie formalnością.  Energia wkładana w zbijanie obiekcji i kolejne podejścia do zamknięcia jest w sprzedaży doradczej kierowana we wzbudzanie zaufania oraz badanie potrzeb.Proponowane przez sprzedawcę rozwiązania odpowiadają realnym potrzebom klientów, dlatego też obiekcje, klasyk twardej sprzedaży, również schodzą na dalszy plan.

Skutecznością, ponieważ dzięki lepszemu zrozumieniu potrzeb klienta i relacji opartej na zaufaniu,  sprzedaż otwiera drzwi do powtarzalnych, stałych zamówień.

Statusem sprzedawcy, ponieważ w sprzedaży doradczej sprzedawca posiada perfekcyjną wiedzę o produktach i branży, pełniąc rolę eksperta – doradcy.  Dopasowuje ofertę do potrzeb i rozwiązuje problemy klienta.

A czym sprzedaż doradcza na pewno nie różni się od sprzedaży starego typu, czyli „twardej”?

Celem, jakim jest skuteczna sprzedaż.

Jeżeli przywołać zasadę Pareto, w której 80% wyników jest osiągana dzięki 20% sprzedaży, to te 20% to jest właśnie sprzedaż doradcza.

Sprzedaż doradcza jest absolutnie sprzedażowa!

Po prostu realizuje się metodami, jakich oczekują dzisiejsi świadomi i wymagający  klienci, żyjący w świecie otwartej komunikacji.

Do usłyszenia,  IKP