Skuteczna sprzedaż: Target- czyli konkretny cel w konkretnym czasie.

SPRZEDAŻOWY WTOREK (2)

Jeżeli czujesz, że przygniata Cię nadmiar obowiązków, a z codziennej listy zadań do zrobienia udaje Ci się wykonać ledwo połowę. Jeżeli Twój kalendarz zdaje się być dziurawy, a umówione terminy czy spotkania mimo najlepszych chęci- po prostu Ci uciekają- to czas, abyś zmienił sposób, w jaki organizujesz swoje zadania w sprzedaży.

Kiedy sprzedaż nie idzie tak, jak trzeba,  targety czy plany sprzedażowe niebezpiecznie oddalają się od wyników, jakie osiągasz, najczęściej Twój szef zaczyna myśleć o tym, że potrzebujesz szkolenia ze sprzedaży.  Zatem idziesz na takie szkolenie, gdzie uczysz się, w jaki sposób zdobywać zaufanie, budowac relacje, badać potrzeby, prezentować ofertę i zamykać sprzedaż. Świetnie!
Tylko, że wracasz do pracy, ale Twoje wyniki poprawiają się zdecydowanie mniej, niż oczekiwałeś. Czujesz, że pracujesz intensywanie, dajesz z siebie wszystko- z mozołem podwajasz liczbę kontaktów- a tu nic. Albo niewiele.

No tak. Wcale mnie to nie dziwi.

Jednym z powodów, dlaczego praca w sprzedaży stanowi duże wyzwanie, jest połączenie dwóch pozornie sprzecznych  „światów” . Świata komunikacji i relacji interpersonalnych ze światem targetów, planów i liczb.
To wyzwanie, przed jakim staje każdy profesjonalny handlowiec, sprzedawca czy telemarketer.

Z doświadczenia wiem, że rzadko kiedy ktoś sam ” z siebie” jest świetny w obydwu tych obaszarach- jezeli nie różnisz się zbytnio od większości ludzi, jesteś świetny w jednym obszarze, a drugi kuleje- może nawet o nim nie myślisz.

Jednak rzeczywistość pracy w sprzedaży sprowadza Cię na ziemię- otóż target, to nic innego jak cel wyrażony w liczbie, oznaczony konkretną datą- który powinienieś zrezalizować. I nie ma zmiłuj.

Umiejętność właściwego stawia sobie celów jest w sprzedaży bezcenna – stanowi jeden z sekretów skutecznych handlowców.
Tak jak laptop, telefon czy samochód- takim samym narzędziem zwiększającym sprzedaż,  jest planowanie pracy i ustalanie celów.

Wyobraź sobie, że Chcesz dotrzeć do Wieży Eiffla – co potrzebujesz zrobić? Potrzebujesz zaplanować, krok po kroku – jak tam dotrzesz. Kupić bilet, złożyć wniosek o urlop, sprawdzić stan plecaka, zaplanować zwiedzanie i nocne atrakcje. Porozmawiać z pewną liczbą osób pozyskując informacje. Na koniec zaś- wyruszysz w podróż i zrealizujesz ją punkt po punkcie ze spokojem stając na szczycie.
Oczywiście, są też tacy, którzy lubią przygody – po prostu pakują plecak i ruszają przed siebie. Zbiegi okoliczności oraz łut szczęścia decydują o tym, jak minie podróż i kiedy dotrą do celu.
Wakacje można spędzać tak i tak – w zależności od preferencji spędzania wolnego czasu.
Tylko, czy jeśli chodzi o Twoją wypłatę – to również pragniesz przygód i  niepewności? Chcesz na koniec miesiąca przeżywać frustrację i rozczarowanie, kiedy zarobisz 30% mniej, niż planowałeś?

Pewnie już nie tak bardzo. Co zatem możesz zrobić?
Myśl o targecie, jak o tej podróży prosto na szczyt Wieży Eiffla – kiedy już wiesz, gdzie chcesz być, zaplanuj szczegóły. Do kogo potrzebujesz zadzwonić? Ile wykonać kontaktów ? Po co będziesz się kontaktował z poszczególnymi osobami- jakie są Twoje cele? Zaplanuj szczegółowo każdy dzień- każdy krok- po prostu się na tym skup.

Postaw sprytny i mądry cel-szczegółowy, mierzalny, realny, osiągalny i istotny( witaj w świecie „smart”).
Czyli, zaplanuj, że wykonasz jutro o 5 telefonów więcej. Albo, że w każdej jutrzejszej rozmowie z klientem zaproponujesz produkty uzupełniające przy zamykaniu sprzedaży. Albo, że poszukasz codziennie 5 dodatkowych, nowych potencjalnych klientów.
A potem to zrób.
A jak to zrobisz- sprawdź, jak Ci poszło, a jeśli trzeba- zmień sposób wykonania zadania, aby poprawić wynik.

To tak na początek, w kwestii osiągania konkretnego celu w wyznaczonym czasie.
Czyli targetu, mówiąc krótko.