Pracujesz w specyficznej branży? Stwórz własny skuteczny skrypt umawiania spotkań!

2 filary sukcesu (1)

Kiedyś, aby umawiać się na spotkanie, wystarczyło zapisać parę „patentów”, rzucić jakąś promocją lub obietnicą zysków, a klient sam zgadzał się na spotkanie. Dziś jednak to już nie działa.
Wszyscy cierpimy na brak czasu, dlatego trzeba naprawdę uważnie dobierać słowa, aby klient unał, że jesteśmy warci jego godziny. I to jest wyzwaniem dla osób, które pracują w specyficznych branżach, a już szczególnie dla handlowców umawiających sie na spotkaniach w B2B.
W branżach technologicznych, hotelarskich, rekrutacyjnych, produkcyjnych, wszędzie tam, gdzie oferowane są złożone, specjalistyczne rozwiązania oklepane „patenty” się nie sprawdzają. Dlatego w tym tekście pokażę Ci, dlaczego musisz stworzyć własną skuteczną stratgię rozmowy, dopasowaną do specyfiki Twojej branży.

3 powody, dlaczego potrzebujesz własnej skutecznej strategii rozmowy

Strategii potrzebujesz z trzech powodów: aby wiedzieć, kiedy jesteś najskuteczniejszy i aby przestać robić to, co nie działa. Trzeci powód jest taki, że Twój klient jest wymagający i zapracowany i „byle co” nie zaangazuje go w rozmowę.

Przykładowo sprzedajesz linie produkcyjne i chcesz się umówić na spotkanie z dyrektorem  ds. rozwoju. Klient już Cię zna, ponieważ w zeszłym roku robiłeś prezentację, ale wówczas wybrał konkurencję. Masz komórkę do klienta,  jednak często nie odbiera od Ciebie telefonu lub odbiera i mówi, że jest na spotkaniu i nie może rozmawiać.
Takiemu klientowi nie wytarczy powiedzieć, że masz nową ofertę i warto sie spotkać, aby ją obejrzał. On nie ma na to czasu, bo myśli o setce innych spraw. Jeśli jako powód spotkania podasz mu 10% oszczędności, chociaż nie masz na to  dowodów, jeszcze stracisz.
Dlatego potrzebujesz strategii, aby wiedzieć, jakie  są Twoje abosultnie najskuteczniejsze słowa w takiej sytuacji.
Kiedy wyniki zaczną Ci spadać i nie będziesz wiedział, co się stało, wracając do Twojej startegii rozmowy najczęściej odkryjesz, że przestałeś ją stosować. A jeśli umawiasz za mało spotkań, to musisz wiedzieć, jakie rozmowy są nieskuteczne, żeby przestać ich używać.
Skoro propozycja „będę w okolicy i wpadnę z naszym jesiennym katalogiem” nie działa – musisz szukać innej.

Dlaczego napisanie kilku zdań to za mało.
Komunikacja sprzedażowa nie działa w próżni – jest stworzona do prowadzenia rozmów z klientami i musi być taka,  żeby do nich trafiała. Dlatego jako trener zawsze pracuję z moimi uczestnikami nie tylko nad „wymyśleniem” skutecznej strategii. Pracujemy także nad jej przetestowaniem w rzeczywistych rozmowach z klientami! Dlatego nie oczekuj, że tworząc pierwszy pomysł na poprowadzenie rozmowy z klientem od razu wymyślisz „super patent”. Tym bardziej nie oczekuj sukcesów, jeśli „łapiesz za słuchawkę” i dzwonisz.  Najlepiej w ogóle zapomnij o patentach, jeśli sprzedajesz złożone rozwiązania. Weź solidne techniki sprzedażowe, sprawdzone w praktyce i przepracuj je DOPASOWUJĄC do siebie i swoich klientów. Wtedy faktycznie stworzysz własną skuteczną strategię rozmowy.

Źródło sukcesu w umawianiu spotkań tkwi w kliencie.
Szkoliłam kiedyś dziewczynę, która umawiała spotkania dla handlowców z zespołu firmy tworzącej systemy kontroli produkcji. Docelowo interesowali ją dyrektorzy, jednak często trafiała na barierę sekretarki. To co mówiła, nie przekonywało ich. Dopiero, kiedy poszukałyśmy wspólnie odpowiedzi na pytanie, co takiego ta sekretarka potrzebuje usłyszeć, aby połączyć dalej, rozmowy poszły do przodu.

Skąd możesz wiedzieć, że masz najskuteczniejszą dla Ciebie strategię rozmowy?
Wiele osób pyta mnie o to, czy ich stategia rozmowy umawiania spotkań, czyli ich skrypt, jest dobry. Albo jeszcze lepiej, czy napiszę im, za nich, skrypt umawiania spotkań. Zawsze wtedy mówię, że mogę wspólnie z nimi wypracować najlepsze dla nich wersje rozmowy czy zdania np. otwierające rozmowę. Jeżeli jednak nawet pracują w telekomunikacji, bankowości czy ubezpieczeniach, gotowe sprawdzone rozwiązania, które podaję, wymagają dopasowania ich klientów. A własnych klientów znają tylko oni!  W ebooku podaję przykład mojego własnego zdania otwierającego rozmowę, które dla moich klientów urzędowych (IKP Szkolenia prowadzi też wiele szkoleń dla administracji publicznej) jest najskuteczniejsze. Trafia do nich, sprawia, że prawie natychmiast angażują się w rozmowę. Dlatego dla moich klientów to jest najskuteczniejsze zdanie! Założę się jednak, że na Tobie nie zrobi wrażenia. Dlaczego? Ponieważ nie jest stworzone z myślą o Tobie!

Kiedy w 2015 roku stworzyłam ebooka o umawianiu spotkań, wiedziałam, że to solidna podstawa na bazie której można stworzyć własną skuteczną rozmowę. I wiele osób tak zrobiło.  Po pewnym czasie przekonałam się podczas rozmów z Wami, że jesli ktoś pracuje w specyficznej branży,  często ma kłopot z samodzielnym opracowaniem 14skryptu.

Dlatego stworzyłam całe szkolenie on-line, którego sedem jest właśnie wypracowanie własnej strategii rozmowy, krok po kroku. Dla każdej osoby innej, w zależności od branży, oferty i przede wszystkim klientów po drugiej stronie słuchawki. Tak, żeby po przeczytaniu ebooka i sprawdzeniu, jak to „robią inni”, łatwo było krok po kroku podnieść skuteczność umawiania spotkań. Można powiedzieć, że to taki plan treningowy dla biegaczy, łącznie z podnym czasem trwania każdego kroku (czyli ilością telefonów, jakkie trzeba wykonać, aby zobaczyć efekty).

Dlatego, jeśli umawiasz spotkania i pracujesz w specyficznej branży, będzie to pomoc, jakiej potrzebujesz, aby opracować własną skuteczną startegię umawiania spotkań.

Iza Krejca-Pawski

Szkolenie otwarte Skuteczna sprzedaż i umawianie spotkań