#50 Negocjacyjna siła handlowca – refleksje po szkoleniu

W środę, 13 listopada, prowadziłam intensywne warsztaty dotyczące wywierania wpływu w negocjacjach, gdzie w czasie intensywnych warsztatów uczestnicy zmierzyli się z problemem siły negocjatora .

Kwestia siły w negocjacjach, a szczególnie w negocjacjach handlowych, budzi wiele emocji i prowokuje do gorących dyskusji.

Kiedy pytam handlowców, kto ma większą siłę w negocjacjach, oni czy też kupujący, odpowiedzi są oczywiste.  Jeżeli sprzedający nie jest monopolistą, większą siłę ma zawsze kupujący, ponieważ to on podejmuje decyzje.

I tutaj pojawia się problem, wynikający z samej natury siły negocjacyjnej.

Otóż, siła negocjatora jest w jego głowie.

Oczywiście, kwestia interesów i faktów ma istotne znaczenie, jednak każdy z nas ma tyle siły negocjacyjnej, ile wierzy, że ma. Szczególnie, jeżeli do negocjacji przystępuje przygotowany w solidną alternatywę.

W negocjacjach handlowych z punktu widzenia sprzedającego, jest to różnica po między stwierdzeniem „muszę sprzedać”, a „mogę sprzedać”.

W czasie warsztatów negocjacyjnych można na własnej skórze odczuć subtelną naturę siły, gdy negocjujące ze sobą zespoły przyjmują założenie,  jaka jest ich siła. Otóż bardzo często założenia nie są powiązane z faktami wynikającymi z analizy przypadku.

I tutaj pojawia się pytanie, jak zatem handlowiec może zbudować swoją siłę negocjacyjną? Jak oprzeć się kryterium, że liczy się tylko cena, a Wasza nie jest najniższa?

Jednym ze sposobów jest budowanie siły w oparciu o presję czasu, która potrafi uelastycznić każdego negocjatora.

Jednak sposobów na wzmacnianie siły w negocjacjach handlowych jest znacznie więcej.

Ich określanie i praktyczne testowanie stanowi jeden z kluczowych elementów moich warsztatów z zakresu negocjacji.

Do zobaczenia na kolejnym szkoleniu!

IKP

P.S.  Poniżej program warsztatów negocjacyjnych, które będę prowadzić w Krakowie:

Obiekcje, zamykanie, obrona ceny

Negocjuj, aby wygrać. Szkolenie w formie gry. 

 

 

 

Comments are closed.