#57 Jaka strategia sprzyja negocjacji ceny w sprzedaży?

Pomysl_09(1)

Wczoraj prowadziłam kolejny trening negocjacyjny, w czasie którego uczestnicy poszukiwali odpowiedzi na pytanie: jak skutecznie negocjować w biznesie,aby osiągać założone cele?  W naturalny sposób dyskusja potoczyła się w kierunku negocjacji cenowych i strategii obrony ceny.

Często podczas szkoleń uczestnicy ujawniają coś, co można by nazwać „paradoksem ceny”. Mam na myśli sytuację, kiedy handlowiec narzeka na rynek, klientów i sam proces sprzedaży, który niejako „wymusza” obniżanie ceny, a równocześnie odczuwa z tego powodu frustrację.  Powstaje wtedy sytuacja, w której w zasadzie ceny bronić się nie da, bo taka jest dzisiejsza rzeczywistość. Klient chce kupić najtańszy produkt.

Poprosiłam kiedyś uczestników szkolenia, reprezentujących branżę na bardzo konkurencyjnym rynku, aby odpowiedzieli mi na pytanie, czym im produkt różni się od konkurencji oraz dlaczego klient powinien kupić właśnie od nich.
Otrzymałam odpowiedzi, że powodem zakupu dla klienta powinna być „jakość” produktu i cena, jako dwa najważniejsze elementy. Handlowcy stwierdzili także, że ich produkt jest taki sam, jak produkty konkurencji, oraz jedyne, co może zwrócić uwagę klienta to jakość obsługi i lokalizacja.

Nawet jeżeli przyjmiemy powyższe za „fakty” (choć trudno móc skutecznie sprzedawać produkt, o którym mamy zdanie „w sumie wszystko jedno dla klienta, czy kupi u nas, czy u nich”), to pozostaje jeszcze sprawa strategii przy rozmowach o cenie.

Generalnie można powiedzieć, że w negocjacjach możemy przyjąć dwie strategie: strategię ustępstw lub strategię wymiany.

Strategia ustępstw polega na tym, że ustępujemy klientowi po to, aby klient dokonał transakcji z nami. Można ulec przeświadczeniu, że wymieniamy tutaj ustępstwa za zakup, jednak strona kupująca nie dokonuje tutaj żadnych ustępstw. Po prostu żąda obniżenia ceny, stawiając to jako warunek zakupu, a handlowiec zgadza się. Czyli jedna strona dyktuje warunki drugiej.

Strategia wymiany polega na tym, że wymieniamy ustępstwo za ustępstwo, aby dokonać wspólnej transakcji. Czyli jeżeli klient oczekuje obniżenia ceny, oczekujemy w zamian większego zamówienia. Zatem obie strony godząc się na wzajemne ustępstwa.

Strategia wymiany jest trudniejsza, ponieważ wymaga …więcej odwagi od handlowca. Odwagi rozumianej jako pewności siebie i przekonania o wartości produktu tak, aby przełamywać lęk przed utratą transakcji w ogóle.

Podsumowując, pierwsza strategia to innymi słowy nastawienie „wolę sprzedać po jakiekolwiek cenie, niż nie sprzedać w ogóle”. Druga strategia to nastawienie ” mam świetny produkt, który jest wart swojej ceny i jeżeli mam ją obniżyć, to pod pewnymi warunkami”.

Jeżeli zatem stosujesz pierwszą strategię, to nazywając rzeczy po imieniu, z założenia stosujesz strategię sprzedawania poprzez ustępstwa cenowe,a zatem przy tej strategii sprzedaży nie ma miejsca na „obronę” ceny, ponieważ  sama strategi jej nie wspiera.
Chcą zacząć minimalizować ustępstwa cenowe, po pierwsze podejmij decyzję o zmianie strategi ustępstw na strategię wymiany. A potem, zacznij ją stosować!

Do usłyszenia,  IKP

 

Comments are closed.