#42 Jak zawsze osiągać sukces w sprzedaży?

Praca w sprzedaży należy do jednych z trudniejszych ze względu na jeden czynnik, z powodu którego tworzy się tyle negatywnych opinii o zawodzie sprzedawcy.

Porażka.

Wyobraź sobie, że codziennie wykonujesz czterdzieści telefonów z czego trzydziestu pięciu klientów mówi Ci „nie”. A;bo odbywa piętnaście spotkań, w czasie których wysłuchujesz całej listy tekstów w stylu:

-Nie jestem zainteresowany.
-Dziękuję, ale nie.
-Nie mam czasu, do widzenia.
-Zastanowię się i jak będę chciał to zadzwonię.
-Czy jest Panie głucha? Powiedziałam nie.

Zaciskasz zęby i robisz swoje dalej, bo plan sprzedaży i tak musisz zrobić.  Jednak z każdym telefonem czy spotkaniem, jest coraz gorzej. Każda odmowa klienta stresuje Cię coraz bardziej, a każda obiekcja podnosi Ci ciśnienie krwi.  To już czwarty dzień z rzędu, kiedy nie masz ani jednej sprzedaży.  Starasz się dwa razy bardziej, a efektów brak. Masz nawet wrażenie, że nic co robisz, nie działa. Nie masz pomysł, co zrobić. Sprzedaż spada, premia znika, a Ty zaczynasz się zastanawiać, czy to na pewno jest praca dla Ciebie…

Jak to jest zatem możliwe, że inni sprzedawcy  nie mają takich dni?
Mają innych klientów? Stosują inne techniki? Są lepsi od Ciebie?

Kiedy Twój przełożony przytoczy Ci twarde fakty, okaże się, że masz takich samych klientów, tą samą wiedzę, tylko ta przytłaczająca porażka…

Jak sobie z nią poradzić? Jak radzą sobie z nią sprzedawcy, którzy pracują od lat? Mają inne, bardziej praktyczne nastawienie do pracy. Realnie patrząc na sprawę, jeżeli chcielibyśmy podsumować fakty: jeżeli w ciągu dnia wykonasz czterdzieści telefonów, z czego trzy zakończą się sprzedażą, to:

– trzydzieści siedem razy usłyszysz „nie, dziękuję”, czyli zaliczysz trzydzieści siedem porażek ( !!)
-trzy razy usłyszysz „tak”, czyli trzy razy odniesiesz sukces

…tylko kto by na dłuższą metę wytrzymał taki sposób myślenia?

W sprzedaży liczy się tylko to, ile razy usłyszysz „tak” , ponieważ siłą rzeczy, musisz także słyszeć „nie”.

Dlatego  taki dzień oznacza tyle co ” dzisiaj mam trzy sprzedaże”.
No dobrze, ale co zrobić z pozostałymi nieudanymi telefonami?

Zmienić ich cel.
Jeżeli ustalamy cele w spotkaniu czy rozmowie na zasadzie”wszystko, albo nic”,  to robimy zamach na swoją motywację i nastawienie. Stosujemy niepraktyczne i bezproduktywne podejście, co tylko czyni tą pracę trudniejszą. Jak zatem zawsze osiągać sukces w rozmowach sprzedażowych?

Po pierwsze -wyznaczając cele pośrednie dla każdej wykonanej rozmowy, szczególnie dla tych, które do tej pory nie kończyły się sprzedażą. Takim cele może być na przykład  podjęcie trzech prób poradzenia sobie a z obiekcjami klienta zanim odpuszczę. Albo, doprowadzenie rozmowy do punktu, w którym konkretnie umówimy się z klientem na następną rozmowę w celu podjęcia decyzji przez klienta.

Po drugie- skupiać swoją uwagę na zadaniu, jakim jest poprowadzenie dobrego spotkania lub skutecznej rozmowy. W radzeniu sobie z porażką najtrudniej jest poradzić sobie z emocjami, które pojawiają się, gdy podchodzimy do sprzedaży osobiście. Jeżeli po trudnej rozmowie czujesz, że klient Cie uraził lub podkopał Twoja pewność siebie, to znaczy, że potraktowałeś to osobiście. Można sobie z tym skutecznie poradzić pamiętając o zadaniu, skupiając się na elementach rozmowy i na kliencie.  W trudnym momencie warto przypomnieć sobie fakty, czyli, że za tydzień lub dwa pewnie o tym zapomnisz, lub będziesz się z tego śmiał.

Po trzecie- skupiać się w 100% na tu i teraz.  Możesz żyć przeszłością, rozpamiętując każdą niedaną rozmowę i przykre słowa. Możesz żyć przyszłością, snując fantazje co się stanie, gdy klienci znów zaczną od Ciebie kupować. Jednak fakty są takie, że żyjesz i pracujesz tylko w teraźniejszości, tu i teraz. Czyli ważna jest tylko rozmowa, którą prowadzisz teraz. Liczy się tylko klient, z którego wątpliwościami radzisz sobie w tym momencie. Takie nastawienie skutecznie pomaga w rzdaniu sobie z nagromadzonymi negatywnymi emocjami.

Jak zawsze osiągać sukces w sprzedaży?
Wyznaczaj pośrednie cele dla każdej rozmowy, które zależą od Ciebie ( np. trzy podejścia do obiekcji klienta).
Skupiaj się na zadaniu i kliencie, z którym rozmawiasz.
Pracuj tylko tu i teraz – w chwili obecnej.

Dzięki takiemu podejściu do pracy w sprzedaży spokojnie przepracujesz wiele lat, a każdy nowy dzień będzie nową okazją do odnoszenia sprzedażowych sukcesów.

Do usłyszenia,  IKP