#60 Jak skutecznie zaniżyć wartość swojej oferty? Sprawdź, czy popełniasz ten błąd.

Problemy związane z przekonaniem klienta, że żądana cena odpowiada wartości produktu czy usługi spędzają sen z powiek niejednemu handlowcowi.  W czasie szkoleń sprzedażowych ten temat wraca jak bumerang.

-Klienci w ogóle nie doceniają naszej oferty, nie dość, że tak dużo dostają, to jeszcze chcą rabatów sugerując, że inaczej przepłacą!

Szkoliłam kiedyś handlowców z branży turystycznej, którzy mieli właśnie taki problem. Nie mogli się przebić z obroną ceny sprzedając na granicy marży. A ponieważ sprzedawali zbyt tanio, byli zmuszeni ciągle zwiększać ilość sprzedaży, aby pokryć straty wywołane zbyt wysokimi upustami.

Poprosiłam ich wtedy o pokazanie mi ich oferty. Faktycznie, była naprawdę atrakcyjna dla klienta, ponieważ zawierała główną usługę wraz z pakietem usług dodatkowych i wiele bonusów, a to wszystko w naprawdę atrakcyjnej cenie.
Nic dziwnego, że klienci kręcili nosem!

– Ile warte są te dodatkowe usługi i każdy z bonusów?- zapytałam.

Okazało się, że 25% wartości całego pakietu. Niestety, klienci tego nie wiedzieli, ponieważ żaden z bonusów nie był wyceniony! Ponieważ nie był wyceniony, handlowcy również nie zwracali uwagi na to, jak wiele dodatkowych argumentów umyka im z pola widzenia. Kiedy więc klient kwestionował cenę, jedyne co im zostawało, to obniżyć cenę całego pakietu.

„Oczywista oczywistość” to kosztowna pułapka w sprzedaży.
Jeżeli coś jest „za darmo” to tak, jakby nie miało wartości, jeżeli brakuje jej wyraźnego określenia. Klient uważa, że mu się ten dodatek po prostu należy i niespecjalnie go szanuje. A my tracimy argumenty.

Zmiana sposobu prezentacji wartości poszczególnych składników pakietu dała handlowcom nowy zestaw argumentów. Okazało się, że klienci zaczęli inaczej reagować otrzymując dokładne wyliczenie kwot wartości.

Co ciekawe, spotykam się z tą sytuacją wielokrotnie w różnych firmach i często zwracam na to uwagę.

Jeżeli proponujesz klientowi usługi pakietowe, wyceń poszczególne elementy i dopiero wtedy zrób z nich bonus.
Jeżeli dajesz bonus, wyceń jego wartość i dopiero wtedy zrób z niego prezent. Wyceń rzetelnie, klienci lubią to sprawdzać!

Dzięki temu zabiegowi zyskasz nowy „pakiet” argumentów i zwiększysz pole negocjacji, chociażby dodatkowe 25% oszczędności, lub 25% zysku, jak kto woli.

Do usłyszenia,  IKP