Jak skutecznie umawiać spotkania? 2 najczęstsze błędy, których należy unikać.

Jak skutecznie umawiać spotkania_2 najczęstsze błedy których należy unikać

Umawianie spotkań spędza sen z powiek wielu osobom zajmującym się sprzedażą. W tym wpisie omówię dwa najczęstsze błędy popełniane podczas umawiania spotkań, abyś mógł ich unikać i skutecznie umawiać spotkania z klientami.

Jako trener mam możliwość odsłuchiwania rozmów uczestników z wielu branż, od finansowych, poprzez usługowe, aż do typowo produkcyjnych. Dlatego jestem wyczulona na błędy i szkodliwe nawyki, sabotujące skuteczność każdego wykonywanego telefonu.  To pierwszy krok do dalszej pracy.

Każdy chce umawiać więcej spotkań i jeszcze tak, aby dzwonić mniej. To jasne!
Tylko musisz najpierw przestać popełniać dwa najczęstsze błędy, przez które musisz wykonywać ogromne ilości telefonów i słyszeć irytujące „nie, dziękuję”, „nie mam czasu”, „nie, bo nie”.

Pierwszy błąd podczas umawiania spotkań.
Siadasz przy biurku, łapiesz za telefon i dzwonisz cały dzień. Jest ciężko, tylko kilka osób zgadza się na spotkanie. Kończysz dzień zmęczony i masz dość. Albo inaczej, szef ciągle ma do ciebie pretensje, że nie umawiasz spotkań, więc odkładasz to tak długo, jak tylko możesz, a potem łapiesz za słuchawkę i dzwonisz byle gdzie, żeby tylko odbębnić robotę. I tak „żyjesz” z obsługi stałych klientów, więc jakoś ci nie zależy na pozyskiwaniu nowych.
Przyznam, że często słyszę takie historie podczas szkoleń, kiedy uczestnicy mogą być szczerzy.

I to jest właśnie pierwszy błąd- ciągłe powtarzanie nieskutecznej strategii rozmowy, w kółko od początku. Często dostajesz skrypt od szefa czy od kolegi i „jedziesz”. Widzisz, że to nie działa, ale… „umawianie spotkań po prostu takie jest i już”-myślisz i dalej robisz to samo.
Klient nie chce słuchać i kończy rozmowę, więc dzwonisz do następnego, mówiąc dokładnie to samo, co poprzedniemu.
Oczywiście, będzie wielu klientów, którzy ci odmówią, jednak możesz pracować tak, aby umawiać więcej spotkań szybciej i mniejszym wysiłkiem. Jeśli czujesz, że jest „ciężko” lub „trudno” to ten moment mam na myśli, ponieważ może być łatwiej i skuteczniej. Pod warunkiem, że nie popełniasz pierwszego błędu, czyli  unikasz zmian i nie szukasz innych, lepszych strategii, poprzestając na narzekaniu na koniec nieudanego dnia.

Drugi błąd podczas umawiania spotkań.
Drugi błąd łączy się z pierwszym, stanowiąc jego kontynuację. Najprościej można go opisać jako „robię to, co wiem”, zamiast „wiem, co robię”. Kluczowa cecha, odróżniająca skutecznych handlowców od pozostałych, to świadoma praca sprzedażowa.
Zazwyczaj niestety wygląda to tak:
„Dzień dobry, imię, nazwisko, nazwa firmy. Specjalizujemy się w …… i mam teraz dla Pani promocyjną ofertę ….Czy byłaby Pani zainteresowana spotkaniem z naszym doradcą, aby poznać więcej szczegółów?” ( autentyczna rozmowa, której ostatnio byłam odbiorcą).
Moja odpowiedź: „Nie”.

Problem polega na tym, że to regułka, podczas mówienia której nawet nie musisz myśleć. Moim zdaniem skuteczniejsze jest świadome, strategiczne podejście do rozmów sprzedażowych. Jeśli zaczynasz od słów „specjalizujemy się w …” to dlaczego akurat ich używasz? Jakie wrażenie te słowa robią na rozmówcy? (Odpowiedzią jest reakcja klienta). A jakie wrażenie chcesz, aby robiły?  Czy to pasuje do twojego rozmówcy?
Kim on jest i co tak naprawdę chciałby usłyszeć podczas rozmowy, która przerywa mu zapracowany dzień? Czy są to właśnie słowa „specjalizujemy się w…?”
Jeśli odpowiedź na te pytania sprawia ci trudność to znaczy, że …robisz to co wiesz, ale nie wiesz co robisz.

Zadaję te pytania uczestnikom szkoleń ponieważ są punktem zwrotnym do zmiany zasad gry i opracowania nowej strategii rozmowy. Być może oczekiwałeś po tym wpisie sztuczek lub wyszukanych technik perswazji, jednak jako trener sprzedaży wiem, że dopóki nie zmienisz dwóch powyższych nawyków pracy, reszta niewiele ci pomoże.
Aby skuteczniej umawiać spotkania musisz przestać popełniać dwa podstawowe błędy:  stosować mechanicznie nieskuteczne schematy i prowadzić rozmowy bez głębszej refleksji,  dlaczego używasz takich, a nie innych słów. Inaczej czeka cię jeszcze wiele ciężkich dni pełnych dzwonienia z efektem „oh, jak ciężko”.

Ponieważ bardzo często pytacie mnie o umawianie spotkań, stworzyłam całego e-booka ze skryptami, dialogami i przykładami z 8 branż, gdzie krok  po kroku pokazuję, jak skutecznie umawiać spotkania.  Zajrzyj do niego, jeśli chcesz zgłębić ten temat. W ebooku  opisuję przykładowe rozmowy na bazie 8 branż, między innymi bankowości, ubezpieczeń, reklamowej czy brokerskiej  i pokazuję też błędy, jakie często popełniają dzwoniący handlowcy. Szczegóły poznasz tutaj >>

Zachęcam Cię do uczenia się sztuki skutecznego umawiania spotkań handlowych. Dowiaduj się więcej i ćwicz nowe umiejętności. Zapraszam też do wzięcia udziału w niezwykłym wydarzeniu. Jakim? Otwarte szkolenie: Warszawa, które odbędzie się 25 października 2017 to okazja do poznania najbardziej skutecznych metod przebijania się przez „barierę sekretariatu”. Po szczegóły, kliknij na http://izakrejcapawski.pl/szkolenie-skuteczne-umawianie-spotkan-handlowych/.

Pozdrawiam serdecznie!
Iza Krejca-Pawski

Skuteczna sprzedaż i umawianie spotkań_szkolenie otwarte