#7 Jak sprawić, żeby klient zapamiętał właśnie Ciebie? Nawiązywanie relacji w sprzedaży.

W mojej branży, w branży szkoleń, kiedy rozmawiam z menadżerem działu szkoleń dużej firmy czy urzędu często słyszę, że dziennie mój klient otrzymuje co najmniej 100 ofert od konkurencji , często podobnych lub nawet lepszych, niż moje.

Jak mam więc sprawić, żeby  klient zapamiętał właśnie mnie i moją firmę? Jak mam sprawić, żeby wybrał oferowane przeze mnie szkolenia?

Zawsze, kiedy rozmawiam, mam w pamięci cel, po co dzwonię. Pamiętam o tym, że chcę osiągnąć wynik, chcę poznać mojego klienta i doprowadzić do sprzedaży.

Mam jednak świadomość,  szczególnie przy dużych kontraktach, że zanim zacznę myśleć o sukcesie dla mnie,  potrzebuję najpierw  stworzyć relację, coś, co mnie wyróżni i sprawi, że klient mnie zapamięta. Nawet, jesli nie zapamięta mojego nazwiska, zapamięta mnie na tyle dobrze, że gdy zadzwonię kolejny raz, będzie wiedział, kim jestem.

Łatwiej powiedzieć, niż zrobić?

Podzielę się z Tobą sprawdzonymi przeze mnie praktykami, które po prostu działają.

Ponieważ wykonuję miesięcznie setki telefonów, nie polegam na swojej pamięci, ale na moim CRMie.  Na bieżąco notuję szczegóły rozmowy, zainteresowania klienta, tematy, do których będę mogła nawiązać w kolejnej rozmowie, oraz datę.
Codziennie przekonuję się, że odwołanie się do moich zapisków podczas kolejnej rozmowy jest bezcenne, ponieważ buduje więź, a mnie przedstawia jako osobę wiarygodną. Kogoś więcej, niż kolejnego dzwoniącego kogoś tam.  Wielokrotnie, gdy dzwonię ponownie po przesłaniu oferty mailem klient pyta:

-…a kiedy dokładnie ją Pani wysłała?

– 12 października. Rozmawiałyśmy wtedy o zmianach kadrowych w Państwa urzędzie i poleciła mi Pani wówczas przedzwonić za jakieś dwa tygodnie. Dzwonię, żeby podpytać, czy możemy wrócić do naszej rozmowy o szkoleniu dla Państwa?– odpowiadam.

Budowanie więzi w rozmowach telefonicznych opiera się na zbieraniu bezcennych szczegółów,  słów i informacji.  Zawsze warto się do nich odwołać w kolejnej rozmowie. Dzięki temu każdy kolejny kontakt jest kontynuacją rozmowy, a przecież nie raz dzwonię po to, aby sie przypomnieć i sprawdzić, czy klient przypadkiem nie planuje kolejnych szkoleń. Moje kontakty nabierają jakości, stając się relacją. Właśnie tak przestaję być anonimowa, a moja osoba zapada w pamięci rozmówcy.

– Izabela Krejca-Pawski?  Tak, dzwoniła Pani…