#18 Jak nie sprzedawać skutecznie – błąd, który kosztuje brak sukcesu w pracy sprzedawcy

Dojście do ściany w sprzedaży może sie okazać dla niejednego sprzedawcy momentem kryzysowym, po którym albo zaczyna się faktyczny rozwój, albo też kończy się pracę.  Mam na myśli szczególny moment, kiedy czujesz maksymalne napięcie, a mimo starań nic się nie zmienia.  Do granic możliwości stosujesz nieefektywne zachowanie licząc, że coś się w końcu zmieni. Tylko, że nic się nie zmienia.

Przykładowo, z całych sił starasz się w każdej kolejnej rozmowie telefonicznej  pokonać barierę sekretariatu, naciskasz sekretarkę mocniej i mocniej. I nic. I znowu nie działa. Zwyczajnie cię spławia. To jeszcze raz…

Czujesz napięcie związane z porażką.Nie sprzedajesz tyle, ile powinieneś. Nie udaje ci się, choć tak bardzo się starasz. Ogarnia cię frustracja i złość. Zaczynasz mieć tego dość…

Kiedy ogarnia cię napięcie wynikające z bezdradności, stres doprowadza cię na skraj. Doszedłeś do ściany i walisz w nią głową z każdym kolejnym działaniem licząc, że nastepnym razem w końcu coś się zmieni.

Szaleństwem jest robić coś zawsze w ten sam sposób i oczekiwać, że osiągniesz inny wynik.

Prawda ta bardzo często sprawdza się w sprzedaży.

Jeżeli twoim problemem jest brak ustalania następnego kroku/ następnego działania w rozmowie z klientem, jedynym rozwiązaniem jest wypracowanie nowego nawyku.

Przykładowo:

do tej pory każdą rozmowę kończyłeś sformułowaniem ” w takim razie prześlę ofertę i skontaktuję się ponownie” . Nie ustalając niczego konkretnego, żadnego zobowiązania ze strony klienta, zwyczajnie nie umawiałeś się z nim co do kolejnego kroku, zostawiając sprawy niedookreślone.

W tej sytuacji masz dwa wyjścia:

możesz nadal prowadzić rozmowy tak, jak do tej pory licząc na cud,

lub wyćwiczyć nawyk kończenia rozmów w nowy, zmieniony  sposób:  „ustalmy zatem następny krok w naszej współpracy, zanim zakończymy rozmowę „

Tylko drugie rozwiązanie może przynieść zmianę, jednak wyrabianie nowego nawyku wymaga czasu i konsekwencji.
To tak jak z jazdą na nartach. Jeżeli do tej pory jeździłeś technicznie źle, potrzebujesz nie tylko nauczyć się nowego sposobu ruchów, ale także oduczyć dotychczasowego.
Tak samo w rozmowach z klientami. Dlatego bądź dla siebie wyrozumiały i załóż, że będziesz sobie notował po wszystkich rozmowach wykonanych w ciągu najbliższego tygodnia, czy zakończyłeś rozmowę w nowy sposób. Co więcej, zapisz sobie nowe zdania na kartce, jeśli ci to pomoże, żeby łatwiej pamiętać o nowym zadaniu. Nie zrażaj się, jeśli czasami nie będzie ci się udawać. Jeżeli zmiany nie są dla ciebie łatwe, będziesz się czuł nieswojo wypowiadając nowe zakończenie, może nawet wyda ci się dziwaczne. To normalne, twój umysł będzie się bronił przed zmianą nawyku.

W końcu jednak, jeśli zaczniesz regularnie kończyć rozmowy w nowy, oczekiwany przez ciebie sposób, stanie się również naturalnym nawykiem. A wtedy łatwiej i skuteczniej osiągniesz sukces.
Na przykład skuteczniej zamykając sprzedaż.